Rodrigo Maruxo (*)
A partir do momento que a indústria começa a embarcar no e-commerce e o comércio D2C (Direct to consumer) e se consolida cada vez mais, alguns desafios começam a surgir. Um deles é conseguir estruturar bons processos comerciais na indústria. Isso se deve ao fato de que antes a indústria não fazia essa venda diretamente, sempre havia um intermediário.
Mas com as mudanças que vêm ocorrendo nesses formatos de negócio, é preciso que o meio industrial (que deseja se firmar no comércio eletrônico) avance nessas questões também. Os processos comerciais na indústria precisam de atenção porque não basta apenas pensar em objetivos e definir em metas. Vendas envolvem pessoas, rotinas, ferramentas, treinamentos, análise de dados e, claro, processos.
Uma boa equipe de vendas precisa de boa estrutura, metodologia eficaz e regras bem definidas para desempenhar esse trabalho. Além disso, é preciso atualizar-se sempre. Vale destacar que essa não é uma exigência apenas para a indústria, mas para todo tipo de empresa que deseja vender mais. Para sobreviver no mercado D2C, é preciso vender.
Para isso, uma equipe comercial bem preparada e qualificada pode fazer toda a diferença! Afinal, é esse time que vai ajudar e ter influência direta na captação e fidelização do cliente. Mas para ter uma boa equipe, é preciso estrutura, preparação e métodos para guiá-los no caminho correto de vendas. Pensando assim, é importante frisar que processos comerciais na indústria devem ser: ensináveis, escaláveis, mensuráveis e previsíveis.
Nos processos comerciais na indústria há algumas individualidades que, geralmente, tornam o trabalho de vendas um pouco mais desafiador. Especialmente quando a produção não é sob demanda, por exemplo. Por isso, é essencial que a indústria construa e/ou revise seus processos de vendas. Afinal de contas, manter-se competitivo no D2C vai muito além do que apenas criar um e-commerce e não ter mais o intermediário.
Destaco seis etapas de um processo comercial na indústria:
1 – Prospecção – Após identificar seu público-alvo e sua persona, a empresa seleciona potenciais clientes e começa a entrar em contato, chamar atenção e atrair para o seu negócio.
2 – Qualificação de lead – Nessa etapa, o time comercial vai separar e qualificar os leads, entender se o cliente quer, pode e/ou precisa da sua solução, do seu serviço.
3 – Apresentação – Nos processos comerciais na indústria, essa etapa é a que mostra como seu produto soluciona as dores mais latentes do cliente.
4 – Envio da proposta negociação – Troca de concessões, busca de um acordo benéfico para ambos, fechar nos melhores preços. Esse é o processo do convencimento.
5 – Fechamento da venda – Nessa etapa, o cliente está convencido e quer fechar a compra. É importante atentar-se para que outros fatores (forma de pagamento, experiência do cliente etc) estejam alinhados para que o cliente não desista da compra.
6 – Pós-venda – Essa é uma das etapas mais importantes em processos comerciais na indústria e em qualquer empresa. É a continuação do relacionamento com o cliente, oferecendo suporte no que ele precisar e buscando a fidelização do mesmo, para que ele continue comprando com você.
Vale destacar que, dependendo da empresa e do segmento, essas etapas podem ser um pouco diferentes. Por isso, é importante entender o negócio da indústria, conhecer o público-alvo e definir bem os objetivos para estruturar o processo que façam mais sentido para o negócio.
Para ingressar de vez no modelo D2C e ter uma boa performance de vendas no seu e-commerce é preciso estruturar uma série de ações e setores na sua empresa:
. escolha uma equipe focada em vendas;
. invista em treinamento;
. integre o setor comercial com o restante da empresa;
. estipule metas e métricas periódicas (diárias, semanais, mensais e assim por diante);
. conte com a ajuda de banco de dados;
. conheça seu cliente ideal;
. e mantenha-se atualizado nas tendências do mercado para que sua equipe de vendas esteja em dia com as necessidades dos consumidores.
(*) – É professor de ecommerce, sócio-fundador da MRX Consultoria especializada em soluções de comércio eletrônico.
