Fernanda Lemes (*)
Para aumentar os resultados, os varejistas apoiam-se em diversos indicadores que promovem uma previsão dos resultados de vendas dos próximos períodos.
Um dos grandes desafios é como levar os dados para a realidades das pessoas que compõem a equipe. Se as lideranças souberem exatamente o que significam cada um desses indicadores, essa tarefa pode ser facilitada e a equipe beneficiada. De acordo com o pensador William Edwards Deming, “não se gerencia o que não se mede, não se mede o que não se define, não se define o que não se entende e não há sucesso no que não se gerencia”.
Então, vamos conhecer um pouco sobre indicadores essenciais para potencializar os resultados da sua equipe e escalar sua empresa:
- Taxa de conversão: pode ser medida por meio de sistemas específicos como contadores de fluxo automáticos, ou então, pode ser realizado através do comprometimento da equipe. Esse indicador mede a quantidade de clientes que compraram dividido pela quantidade de fluxo na loja. O indicador pode ser trabalhado individualmente com o objetivo de entender quais são os vendedores que e, assim, pode ser realizado benchmarking com os demais para demonstrar as técnicas mais assertivas de vendas.
- Peças por atendimento: mede o desempenho da equipe em relação à venda de produtos adicionais. O cálculo é simples e o resultado, extraordinário. É só dividir o valor total de vendas em um período pelo número de peças vendidas nesse mesmo período. Se um vendedor vendeu 20 peças em um dia que foram realizadas 10 vendas, logo seu PA é de 2, ou seja, ele vendeu em média dois produtos para cada atendimento realizado. Esse indicador é ideal para trabalhar com sua equipe estratégias de oportunidades de vendas ou cross selling.
- Ticket médio: para esse cálculo, é considerado o valor total das vendas dividido pela quantidade de tickets/cupons emitidos. Se realizamos uma venda total de R$ 10 mil para 50 vendas (tickets/cupons), representando um ticket médio de R$ 200, esse indicador se torna uma referência para que a equipe compartilhe do mesmo objetivo.
- NPS (Net Promoter Score): representa nota média de indicação da sua empresa. É realizada uma pesquisa de satisfação com a seguinte pergunta: “Em uma escala de 0 a 10, o quanto você indicaria nossa empresa para um amigo?” A resposta do indicador traz o percentual de clientes promotores e de clientes detratores.
Imagina agora sua equipe com propósito bem definido, metas e indicadores estabelecidos, bem treinada e compartilhando experiências com esses indicadores em reuniões diárias, objetivas e rápidas. Nada de passar a manhã toda falando, falando…
O importante é construir uma base sólida, mostrando a importância que cada um tem e o que cada um pode entregar para que toda empresa tenha sucesso. Foco no foco do cliente, esse é o foco!
(*) – É especialista em varejo e gestora da SetaDigital, empresa de Tecnologia da Informação especializada no setor calçadista (http://www.setadigital.com.br/sapati).