Glauco Cavalcanti (*)
Negociamos o tempo todo, mas, como estamos habituados a fazer tudo no automático, isso passa despercebido.
Toda negociação pressupõe algum tipo de conflito, seja de valor, crença, ideias, percepção ou posição. Quando todos concordam, não precisamos negociar, certo? Mas, se você acredita que o produto vale mil reais e eu acredito que vale 3 mil reais, então vamos iniciar um processo de negociação. Colocando isso em discussão, as pessoas tendem a achar que quem se impõe mais acaba sendo o vencedor.
Porém, não é bem assim. Ao pensarmos somente na “posição”, que é o que queremos, as exigências que fazemos, esquecemos o “interesse”, palavra importante em uma negociação. Na verdade, precisamos entender o que a pessoa precisa e não necessariamente ela diz que quer. Nem sempre o que a pessoa diz que ela quer é o que de fato ela precisa para atender as suas necessidades. Sem contar que podemos crescer o bolo para depois dividir.
Isso significa que ceder é mais vantajoso e inteligente para os dois lados.
Achar que somos mais espertos do que o outro pode prejudicar a negociação, o relacionamento e o resultado. Até mesmo porque, hoje em dia, as pessoas estão melhor informadas e questionam mais as negociações. No mundo corporativo, por exemplo, muitas vezes as duas partes precisam sair ganhando, caso contrário podem acabar não chegando a uma conclusão e ambas sairão prejudicadas e frustradas. Por isso a importância de entender quais são os interesses dos dois lados.
Uma das palavras-chave relacionadas à negociação é a persuasão, ou seja, o poder de influência que você terá sobre o outro. Para exercer isso com qualidade, Robert Cialdini, autor do best seller ‘Influence’, descreve seis princípios universais da persuasão: reciprocidade, simpatia, senso comum, autoridade, compromisso e escassez.
A reciprocidade e a simpatia estão interligadas, pois você pode descobrir como ajudar o próximo e fazer um favor a essa pessoa – e ela sentirá que deve fazer o mesmo por você. O senso comum costuma ser o “efeito manada”, quando todos estão fazendo, tendemos a fazer também. Virar autoridade no assunto te garante mais credibilidade, e assumir um compromisso faz com que você tenha que cumprir com ele. Por último, as pessoas tendem a dar mais valor ao que é escasso.
Contudo, para tornar-se um bom negociador, não basta apenas saber persuadir. É necessário também ouvir a si mesmo e conhecer suas limitações. Além disso, é importante seguir os três pilares da negociação. O primeiro é ter conhecimento técnico, ou seja, se colocar no lugar do outro, mapear os interesses, compreender o processo, conhecer as táticas, gerenciar e ter criatividade, sabendo ouvir e argumentar.
O segundo é ter o domínio emocional de você mesmo e, por fim, compreender a linguagem corporal, conseguindo dominar a sua e identificando os sinais do outro. Os negociadores mais espetaculares que já conheci foram os que conseguiram gerenciar esses elementos.
É importante lembrar também que, antes de começar uma negociação, é preciso haver preparação por parte do negociador, principalmente porque uma negociação transita entre a emoção e a racionalidade. Ela lida com pessoas, sentimentos, medos, expectativas e frustrações, mas, ao mesmo tempo, com dados, fatos, racionalidade e objetividade.
Para tornar-se um bom negociador, é preciso aprender as técnicas e desenvolver habilidade no negócio. Improvisar não é uma saída.
(*) – Fundador da empresa GC-5 Soluções Corporativas e autor do livro ‘Decolando para o Futuro’. Nomeado quadro de honra pela FGV por ter sido eleito por 5 anos no ranking nacional de melhor professor de negociação. PhD pela Florida Christian University, mestrado pela FGV e formação em negociação pela Harvard Law School.