Giuliano Sarzana (*)
Vender mais e aumentar as receitas é um objetivo comum para todas as empresas e os que trabalham nela.
Mas como conseguir isso em tempos de economia difícil e concorrência acirrada? Entre inúmeras opções, uma que vem se destacando fortemente no mercado, especialmente no digital, são os leads. Mas a pergunta que vem a nossa cabeça na sequência é: o que é um lead e porque as empresas devem trabalhar com leads?
Vamos tentar explicar essa nova modalidade de marketing que está surgindo no Brasil, os leads. Trata-se de uma forma de qualificação de um contato. Na verdade, leads são clientes dispostos a comprar ou utilizar determinados produtos ou serviços que uma empresa oferece. Este potencial cliente é captado por meio de ferramentas de marketing online e são trabalhados (é trabalhado, caso os verbos concordem com potencial cliente) pelas empresas que oferecem os produtos ou serviços divulgados.
Entre as inúmeras vantagens de trabalhar com leads, podemos dizer que:
– Reduz consideravelmente o custo de venda, pois a empresa aborda clientes dispostos a comprar;
– Otimiza a equipe comercial, uma vez que a empresa passa a saber o potencial de seu mercado e quantas pessoas são necessárias para atendê-lo;
– Mantém a equipe de vendas mais motivada, pois está constantemente vendendo;
– Reduz operações de televendas, pois com um número muito menor de PA’s consegue-se entregar o mesmo volume de vendas.
Muita gente costuma dizer que lead é mailing. Lead não é mailing! O lead capta um cliente já disposto a comprar algo, por meio de ferramentas de marketing na internet. O mailing apenas mostra o público-alvo de determinado produto e não identifica a disposição dos clientes em receber determinada oferta. É por isso que os leads têm se tornado “a menina dos olhos” de muitos call centers e grandes empresas.
E leads não servem só para vendas. Existem inúmeros bons exemplos de leads de test drive automotivo, por exemplo. Ou leads de downloads de softwares. Ou leads de interessados em responder uma pesquisa ou receber uma newsletter. Os exemplos são diversos e, com certeza, a maioria das empresas também pode se beneficiar da geração de leads!
E agora a cereja do bolo: muitas empresas trabalham gerando leads para outras e sendo remuneradas apenas por lead gerado. Por exemplo: uma seguradora de veículos decide trabalhar com leads. Ela contrata uma empresa geradora de leads que irá desenvolver todo o trabalho de mídia e cobrará da seguradora apenas por lead gerado. Ou seja, a empresa paga apenas por cliente interessado!
(*) – É administrador de empresas e sócio da empresa CPTarget Marketing de Performance ([email protected]).