Walter Sabini Junior (*)
As lojas virtuais usam números de visitas e taxas de conversão de pedido como uma das principais ferramentas para tomada de decisão sobre a operação da loja em seu nível máximo de eficiência.
Encurtando uma história longa, a operação comercial do dia a dia de uma loja online poderia se basear simplesmente em como levar mais tráfego para produtos que têm alta taxa de conversão e como aumentar a taxa de conversão de produtos que têm alto volume de visitação. O varejo físico, contudo, tem uma dificuldade de emular as mesmas técnicas de gestão e mensurar comportamentos do consumidor que podem dizer muito sobre o nível de eficiência do negócio.
O fato é que, o tráfego de visitantes em um estabelecimento físico ou online é a variável obrigatória para qualquer equação de análise de performance. Preparei abaixo três perguntas que provavelmente fazem parte do seu dia a dia, caso você seja um varejista offline, e que podem ser respondidas apenas se você tiver esse indicador em mãos:
– Se o faturamento caiu quer dizer que o número de visitantes caiu também?
Medir o fluxo de visitantes no varejo físico é fundamental para entender o comportamento do consumidor e a eficiência da loja. Quando a crise chegou, vendedores passaram afirmar que as vendas caíram porque o fluxo de consumidores diminuiu. Entretanto, somente uma medição periódica do número de visitantes pode estabelecer um comparativo e identificar diferentes cenários, como um aumento de clientes que compram pouco – o que sugere a realização de ações para aumentar vendas –, ou um número mais baixo de visitas, porém mais qualificadas – com maior poder de compra.
– Qual a frequência de retorno dos clientes à minha loja?
Em um mercado de concorrência acirrada e preços agressivos, torna-se um enorme desafio conquistar o cliente a ponto de convencê-lo a comprar novamente na mesma loja. A fórmula envolve preço, atendimento, variedade de produtos e de opções de pagamento, entre outros fatores. Conhecer a frequência dos clientes na loja proporciona um ajuste em sintonia fina para criar campanhas e promoções relevantes que aumentem a quantidade de visitas de um mesmo consumidor. Esse é um dos caminhos para mensurar a fidelização.
– Quanto tempo levo para realizar uma venda?
Conhecer a permanência dos clientes viabiliza ajustes no atendimento. Se é sabido que os clientes ficam em média 30 minutos dentro da sua loja, por exemplo, e se a média de pedidos por dia é 60, sabe-se que a cada 1 hora 12 vendas são realizadas. Outro dado importante para complementar essa análise é conhecer os dias e horários de pico do estabelecimento. Esses insigths, trazidos a partir do monitoramento do tráfego, podem ajudar principalmente na escala de vendedores e na avaliação de performance de vendas da loja e de cada funcionário.
Se depois de ler essas perguntas, você se viu sem respostas, talvez seja a hora de começar a monitorar o seu tráfego. Hoje já tecnologias disponíveis com preços acessíveis e resultados imensamente importantes para garantir a eficiência do seu negócio.
(*) – É sócio fundador da FX Retail Analytics, empresa que oferece inteligência para o varejo por meio do monitoramento de fluxo.