Lucas Diegues (*)
Isaac Newton, um dos maiores cientistas do século XIX, já dizia: “para toda ação, existe uma reação”.
Hoje, devido aos avanços mercadológicos, a sentença sofreu um interdito do destino e, assim como um fruto que decai de uma árvore rupestre, não existe volta. Diferentemente do que aludia o pai da física moderna, toda ação também exige uma promoção. Mas, como assim?
De acordo com estudos desenvolvidos pela Universidade de Oxford, no Reino Unido, 70% do faturamento de uma empresa está atrelado ao “empurrãozinho” exercido pela força de marketing e vendas. Isto é: para sobreviverem à gravidade dos negócios, que sempre puxa para baixo, as organizações precisam se fazer notar.
Já não basta mais permanecerem fixadas às ideias narcisistas compostas por “meu produto é tão bom, que não preciso fazer esforço algum para colocá-lo em circulação”; “para que investir em campanhas, se o boca-a-boca já traz o retorno que preciso?”; ou “cortar a verba da publicidade fará com que consigamos atingir a máxima rentabilidade”.
A mecânica da empresa como centro do universo não passa de uma ilusão, afirma o psicólogo Daniel Goleman, autor do best-seller “Inteligência Emocional: A Teoria Revolucionária do Que É Ser Inteligente”. Para o especialista, impulsionar, alavancar e colocar em movimento são as palavras-chave capazes de calcular a rota exata para o sucesso corporativo. E como se faz isso? Na visão de Goleman, nenhuma promoção é capaz de atingir o ponto máximo sem uma ferramenta primordial: o bom-humor.
É ele que dará energia suficiente para que um vendedor possa encontrar argumentos para fechar uma negociação ou até mesmo para que um marqueteiro tenha criatividade para encontrar novos mercados-alvo. As emoções positivas, afirma o especialista, são como proteções celulares. Quando pensam positivo, mesmo diante das catástrofes, os indivíduos conseguem interromper fluxos patológicos formados por ociosidade, introspecção, medo, insegurança e ansiedade, criando barreiras neurológicas naturais fortes o suficiente para administrar qualquer “queda”.
Uma vez bloqueado o caminho final rumo à frustração, só restará uma alternativa: procurar novas saídas para dar vazão a estes sentimentos. É aí que surgirão as melhores ideias para desenvolver aquele projeto tão difícil, capaz e deixar o cliente feliz, satisfeito e com vontade de permanecer na carteira da empresa por décadas a fio. Na prática, portanto, promover-se não significa apenas estampar uma marca de forma desordenada, finaliza Daniel Goleman.
Mesmo com investimentos reduzidos para chamar a atenção do cliente e galgar um lugar de destaque em sua vida mental e afetiva, algumas medidas simples podem ser tomadas. A primeira delas consiste em “não deixar a peteca cair”. Em vez de fazer cara feia para as objeções do cliente, experimente sorrir, de forma espontânea. Quando sorriem para as situações difíceis, as pessoas tendem a amenizar as chances de insucesso, gerando 30% mais opotunidades de promover os seus discursos de forma eficiente e assertiva.
Rebater as argumentações do cliente? Nunca mais. Em vez disso, experimente ouvir, com carinho, as suas dores, interpretando todas as palavras. Quando sabem ouvir de forma afável seus pontos de vista, os vendedores se tornam capazes de assumir um papel de destaque na mente do ouvinte, o que eleva em 57% as chances de converter uma transação. Empurrar os produtos e serviços de qualquer forma? Isto não funciona. Para obter sucesso na promoção de vendas, as organizações precisam envolver o usuário, fazendo com que a venda se torne consultiva.
Ou seja, em vez de tentar convencer o cliente, dê argumentos capazes de fazer com que ele caminhe sutilmente através da jornada de compra. Por fim, por que não gravitar pelo universo da parceria? Cliente e empresa, quando decidem operar pela ótica do respeito, da transparência e da reciprocidade, conseguem fazer da promoção uma ferramenta humanística e etnocêntrica.
Afinal, mesmo não sendo um verdadeiro Isaac Newton, não quer dizer que não tenhamos a capacidade de reinventar leis ultrapassadas e obsoletas.
(*) – É diretor executivo da WA Marketing & Consultoria Comercial.
