Tecnologia 25/08/2016

Sete passos para ser bem-sucedido nas vendas pela internet

O empreendedor digital Bruno Picinini oferece um passo a passo para quem deseja abrir um negócio online, mas não sabe por onde começar

Buscando alternativas para driblar a crise econômica no Brasil, muitas pessoas pensam em abrir um negócio virtual, surfando na onda do comércio online que cresce cada vez mais no país. Conforme a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), a estimativa é de que o e-commerce nacional apresente, em 2016, acréscimo de 18% em relação a 2015, faturando R$ 56,8 bilhões. Entretanto, só a vontade de começar às vezes não é suficiente, e muitos futuros empreendedores abortam a iniciativa por falta de conhecimento e pelo medo de fracassar. Ciente das limitações e obstáculos a serem superados, o empreendedor digital e idealizador dos sites Empreendedor Digital e Férias Sem Fim, Bruno Picinini, apresenta sete passos para se obter sucesso nas vendas pela Internet.

Quando se toma a decisão de abrir um empreendimento online, o futuro empresário deve começar analisando o mercado. Ou seja, selecionar os mercados com maior potencial de sucesso. “Porque é isso que vai ditar o quanto você pode lucrar com o seu negócio”, diz. Picinini destaca três mercados que são comprovadamente bons para investir: finanças, saúde e relacionamentos. A razão destes três nichos serem os mais promissores, segundo o empreendedor, é porque correspondem a necessidades humanas, que existem há muito tempo e continuarão existindo ainda. “Encontre seu espaço dentro de um deles e sua chance de lucro aumentará”, afirma o empreendedor, destacando que um mercado com mais concorrência, ao contrário do que sugere o senso comum, é um ótimo sinal. “Isso indica que o mercado tem sim potencial de lucro. Eu teria muito mais medo de entrar em um mercado onde não há ninguém vendendo, porque talvez isso signifique simplesmente que este mercado não é bom”, destaca.

Selecionado o mercado, o futuro empreendedor parte para o segundo passo, que é definir sua clientela. Para isso, segundo Picinini, será necessário o entendimento do Triângulo CDS de comportamento, formado por Crenças (quais os princípios e valores que conduzem a vida de seus futuros clientes?); Desejos (o que o cliente secretamente deseja mais que tudo?); e Sentimentos (Como este cliente se sente em relação ao problema que você está tentando resolver?). “São esses tipos de perguntas que vão realmente dizer quem você quer influenciar e vender”, assegura. Picinini explica que a relevância destes questionamentos passa pelo fato de que as pessoas costumam comprar alguma coisa com base em suas emoções e não a partir da razão.

O terceiro passo é implementar uma estratégia de marketing efetiva. É nesta parte, segundo Picinini, que o futuro empreendedor vai definir o quanto o produto dele vai vender. E um dos pilares do bom marketing, segundo o empreendedor digital, é o que ele chama de Oferta de Alta Conversão, formada por quatro fatores: Promessa Primária (PP), no qual o futuro empresário diz exatamente o que o cliente dele têm a ganhar a adequirir seu produto; Público Alvo Principal (PAP): quem exatamente o empreendedor que ajudar e influenciar e de que jeito; Proposta Única de Vendas (PUV): o que distingue seus produtos do demais concorrente, justificando porque um consumidor deve investir o dinheiro dele nos seus produtos e não nos dos concorrentes; e a Mensagem Central de Vendas (MCV): está mais atrelada à mensagem do marketing do que ao produto em si, e diz respeito a como o empreendedor vai chamar a atenção das pessoas para sua empresa e produto.

O quarto passo para quem pretende montar um negócio de sucesso é a definir a mídia, o canal que será empregado para a venda e a divulgação do marketing. Existem variadas plataformas, tais como e-mail, blog, Facebook, Linkedin, Instagram, etc. e às vezes fica difícil decidir qual a melhor. Neste ponto, Picinini aconselha ter foco, ignorando o conselho de “famosos ‘experts’” de que é preciso ter um perfil em todas as redes sociais, ser onipresente, para obter sucesso. “Isto é receita para o fracasso e não para o sucesso”, afirma. O empreendedor digital explica que, após a definição do mercado, do cliente e do marketing, pode surgir naturalmente uma plataforma mais adequada ao seu negócio. diz. Caso isso não ocorra, Picinini aconselha que o futuro empreendedor procure, selecione e invista em uma mídia em que ele acredite ter mais chance de impacto e uma vantagem competitiva. Após feito isso, foque suas energias nesta escolhe e insista nela. “Todas as fontes de tráfego e canais podem funcionar, mas provavelmente não de primeira. E essa que é a grande sacada”, ressalta.

Somente depois de definido o mercado, o cliente, a estratégia de marketing e a mídia, é que se passará para a definição do produto em si, segundo o empreendedor digital Bruno Picinini. Existem diversas opções de mercadoria a serem comercializada pela internet, mas que podem ser divididas em três grupos: produtos físicos; produtos digitais; e serviços (que podem ser prestados fisicamente ou virtualmente). Para Picinini, a opção mais atrativa é o produto digital ou o serviço através da internet, isto em razão da simplicidade para vender e entregar; do baixo custo (e estresse) de estoque e logística; da facilidade de escalar e aumentar; e das altas margens de lucro. Entre os produtos digitais, o empreendedor recomenda para quem está começando a venda de infoprodutos, ou seja, produtos de informação sobre algum assunto específico, que podem vir no formato de um livro digital (que não é nada mais do que um PDF), vídeos, áudio, etc. O empreendedor destaca que se pode vender informações sobre qualquer assunto que se quiser, sem falar que estes produtos “têm uma excelente margem de lucro e são mais fáceis de divulgar e entregar”, em relação aos demais.

Concluída a estruturação do seu negócio online, resta ao empreendedor apenas mais dois passos. O primeiro deles é: monitorar e otimizar a campanha de marketing e, consequentemente, o empreendimento online propriamente dito. “Você precisa saber no centavo quanto cada esforço seu está retornando. Será que você está no canal certo? Será que você está anunciando no local certo? E as páginas, estão atualizadas? ”, diz. Já a otimização da campanha passa, segundo Picinini, pela definição clara do que o empreendedor pretende com ela. “Seu objetivo é likes, vendas, comentários, reconhecimento? Estabeleça um e foque nele”, destaca. Feito isso, o empresário deve concentrar toda página e todo material que tiver para avançar em direção aquele objetivo.

O último e derradeiro passo é escalar e conquistar. Diante de um sucesso de uma determinada campanha de marketing, a tendência do empresário é não ousar, mantendo-se no caminho mais seguro. Picinini questiona esta forma de agir. “ Se um investimento em anúncio gerou bastante lucro, por que não tentar dobrar o orçamento da campanha e ver se este lucro se mantém? ”. O empreendedor aconselha que assim que alguma campanha, gratuita ou paga, começar a mostrar lucro, invista-se novamente ali, seja tempo ou dinheiro. “Escale e veja o que acontece”, conclui.

“Danos do ransomware preocupam, mas são a curto prazo”, diz gerente regional da Varonis

Uma pesquisa realizada pela Varonis com 100 empresas do setor de saúde mostrou que 47% das organizações detectou um ataque de ransomware por meio de uma pop-up dizendo que seus arquivos haviam sido infectados, enquanto apenas 26% identificaram a ação por meio de uma tecnologia de segurança e só 18% dos ataques foram notados pela TI.
O estudo, feito pela Varonis nos Estados Unidos, mostra que o ransomware está se tornando uma ameaça cada vez mais constante, tendo infectado 38% dos profissionais de TI do setor de saúde entrevistados. Segundo apurado pela empresa, 50% dos profissionais inspecionam manualmente os arquivos em busca de sinais de infecção para determinar quais usuários e sistemas foram infectados e quais arquivos foram criptografados.
Segundo Carlos Rodrigues, gerente da Varonis para a América Latina, o ransomware está sendo cada vez mais usado porque muitas empresas decidiram que é muito mais fácil pagar o resgate. “Os ataques de ransomware estão ficando mais comuns porque são efetivos e lucrativos. É relativamente fácil iludir alguém para que faça download de um malware por meio de um e-mail de phishing”, explica.
Por causa da onda de ransomwares, 15% das empresas entrevistadas estão reduzindo acesso com base em um modelo de privilégios mínimos, enquanto 14% aumentaram a auditoria, a análise e os alertas em relação ao uso de arquivos pelos funcionários. 12% estão investindo em outras tecnologias e 35% aumentaram os esforços na educação dos funcionários.
“O ransomware está se espalhando muito rapidamente, o que é assustador quando consideramos o fato de que é um dos poucos malwares que tornam sua presença conhecida ao infectar o usuário final ou o sistema. E quanto às ameaças que infectam sistemas constantemente e não disparam nenhum alarme?”, comenta Rodrigues.
De acordo com o gerente regional da Varonis, apesar de os riscos do ransomware merecerem a atenção que recebem, seus danos são a curto prazo. Com um ataque do tipo, empresas atacadas por programas de criptografia podem notar uma série de sinais de que seus sistemas estão vulneráveis a ameaças internas, por exemplo.
“As pessoas precisam se lembrar de que o ransomware é a única ameaça que as empresas sabem que estão lá. As outras são muito mais furtivas e passarão despercebidas até o momento de terminar de roubar seus dados”, afirma Rodrigues.

A inteligência das cidades está na maneira como suas informações são utilizadas

Washington Tavares (*)

As cidades serão o verdadeiro motor de transformação do estilo de vida e da economia do mundo nas próximas décadas

Para suportar essa concentração de pessoas, muita tecnologia e inovação são necessárias para garantir o bom funcionamento dessas cidades. Entretanto, para tornarem-se realmente inteligentes, é fundamental que além de uma maturidade social e tecnológica, os municípios identifiquem seus potenciais e melhorem seus processos de políticas públicas, para otimizar seus recursos e gerar valor direto ao cidadão.
Falar de cidades inteligentes pode trazer certo receio, pois está associado a algo complexo e difícil. Mas tornar uma cidade mais inteligente, eficiente e sustentável não é tão complexo quanto se imagina, deve-se evitar os projetos top-down (onde as soluções são definidas sem necessariamente agregar valor para o cidadão) e optar por projetos que nascem com a capacidade de melhorar a vida do cidadão, partindo da premissa “pense grande, mas comece pequeno”.
Existe uma teoria de que primeiro uma cidade precisa ser digital, depois conectada, sensorizada, para então tornar-se inteligente. Em alguns casos isso é uma verdade, mas não uma regra. É possível trazer inteligência direta para uma cidade sem nenhum tipo de conectividade. Hoje em dia todo mundo possui smartphone, ou seja, grande parte da população está conectada de uma forma ou de outra. Mesmo não tendo uma banda larga, é possível disponibilizar um serviço agregado, como o aplicativo Waze, por exemplo. O Waze é uma ferramenta de inteligência que não depende de nenhuma infraestrutura pública, apenas privada.
Mas para outras tecnologias e conceitos é necessário sim, nascer digital, transformar em conexão, sensorizar alguns elementos, para então partir para a inteligência. Uma iniciativa de cidade inteligente deve ser construída em etapas, começando pelo pressuposto de que não se trata apenas de tecnologia, e ela deve ser vista como um meio. A inteligência precisa de um objetivo final, que é trazer valor para o cidadão, em um ecossistema que envolve questões tecnológicas, sociais e sustentáveis. Este é o conceito: começar pequeno, testar, desenvolver cultura e, só depois, criar iniciativas maiores. Sempre de maneira gradativa.
As métricas são fundamentais para a conceituação das cidades inteligentes. Todo projeto tem um objetivo, todo objetivo tem um resultado esperado e todo resultado esperado tem uma métrica e um indicador. Como se faz isso? O segredo está em começar com o levantamento de um dado, transformá-lo em informação e fazer algo com aquela informação.
Mas, como essa informação é utilizada na prática? O que é possível fazer com informações de uma praça com sensores de estacionamento, por exemplo? Em uma cidade localizada no interior paulista, foi detectado que o tempo médio de utilização das vagas de estacionamento era de cerca de oito horas. O estacionamento está sendo muito bem utilizado? Não, pelo contrário, pois trata-se de uma área comercial e ninguém fica oito horas em uma praça localizada em uma região comercial. Descobriram então que os donos dos estabelecimentos estavam utilizando as vagas dos clientes. Com esta constatação, o dado tornou-se informação, que foi discutida em uma reunião da associação comercial na qual definiram que era necessário que os comerciantes estacionassem seus veículos do outro lado da praça para disponibilizar as vagas para os clientes. Resultado: o tempo médio do estacionamento foi reduzido para 45 minutos. Esse é o bom uso da informação com inteligência. É preciso perseguir esses conceitos para garantir bons resultados.
Atualmente, grande parte dos projetos conhecidos como projetos de inteligência, são iniciativas top down. O que seria isso? O prefeito define que quer mais segurança e instala, por exemplo, 300 câmeras de alta definição em toda cidade. A região passa a estar monitorada, correto? Errado. Quem está olhando aquela câmera? São inúmeras horas de vídeo sendo armazenadas em um HD, que serão utilizadas, na melhor das hipóteses como playbacks em investigações policiais ou demandas jurídicas. A inteligência para esse tipo de caso está em você detectar um evento, disparar um alarme e acionar uma viatura para averiguação de um incidente. Ou agregar isso à uma ferramenta de colaboração do cidadão, como um aplicativo, ou o cidadão reportar um incidente e essa informação ser útil aos órgãos de segurança. Uma iniciativa 100% top down não garante efetivamente a geração de valor para o cidadão.
A contrapartida é o projeto bottom up, no qual o cidadão demanda um certo valor que acaba sendo incorporado pela gestão pública. O Waze, mais uma vez, é um exemplo prático disso, pois trata-se de uma iniciativa 100% bottom up, um valor que o cidadão carrega no bolso. A gestão pública está começando a enxergar que este tipo de app pode ser uma ferramenta para melhorar o processo de mobilidade, uma fonte importante de informação para a cidade.
As duas maneiras são válidas, desde que fique claro o que cada iniciativa esta gerando de valor para o cidadão. O processo de construção desses projetos nasce na identificação desse valor. O primeiro passo é descobrir quais são os principais problemas e necessidades de uma comunidade. Depois é preciso criar um catálogo de serviços, que nada mais é do que um ecossistema de parceiros e fornecedores, provendo diferentes tipos de soluções. A próxima etapa é trabalhar todas essas soluções em uma plataforma integrada, na qual todos os dados possam ser consolidados, e, por fim, os gestores já estão aptos a definir seus objetivos e conquistar os resultados por meio desses indicadores de inteligência.
A inteligência da cidade, portanto, começa mesmo a acontecer quando as informações geradas pela tecnologia e pelos usuários são vistas de forma integrada e com objetivos bem definidos. As cidades inteligentes chegam para melhorar a qualidade de vida dos cidadãos.

(*) É CTO da Tacira, primeira empresa brasileira especializada em soluções para cidades inteligentes.