Quanto seus negócios são digitais?Não há mais nenhuma dúvida. A velocidade com que as informações críticas aos negócios são captadas, processadas e analisadas está maior do que nunca 
David Goulden (*) Com o surgimento de sensores e da Internet das coisas, as informações são reunidas praticamente de qualquer lugar. Apesar da onipresença cada vez maior e da velocidade com que as informações são captadas e processadas, muitas empresas não estão preparadas para lidarem com essas mudanças nem para aproveitarem seus benefícios. Independentemente da geração em que uma pessoa tenha nascido (pós Segunda Guerra, geração X e Millennials), na era da avalanche de dados, todos nós fazemos parte da Information Generation. E essa geração faz novas exigências às empresas diariamente, acelerando a transformação dos negócios digitais em todos os setores. No varejo, empresas como a Zara e a H&M estão processando os dados dos clientes com novas e avançadas tecnologias de lógica analítica, que fornecem percepções para que elas se mantenham atualizadas e superem os concorrentes. Nos setores automotivo e de seguros, a nova tecnologia de telemetria apresenta informações que permitem aos gerentes avaliarem o comportamento dos condutores de modo mais específico do que antes e aplicarem essas informações à política de preços e ao design dos carros. As caixas de som da Sonos e as raquetes de tênis da Babolat agora utilizam software para aprimorarem as experiências e fornecer novos serviços aos clientes. Isso está acontecendo em empresas de todos os portes. Até mesmo um aplicativo chamado Next Glass está mudando a indústria de bebidas recomendando novas bebidas adaptadas ao nosso gosto com base na análise dos dados. Essa transição dos negócios está sendo impulsionada pelas tendências da tecnologia de computação em nuvem, dispositivos móveis, Big Data, e mídia social e seu alcance está cada vez mais amplo. Como lidar com essa transição, tem gerado muita discussão entre os executivos de todas as empresas que visitei nos últimos meses. As empresas que não conseguem acompanhar o ritmo da mudança estão mais vulneráveis do que nunca. Elas se encontram na mesma situação que as editoras de mapas e atlas quando os fabricantes de smartphones começaram a disponibilizar o aplicativo GPS. Você busca a inovação? Ou é a inovação que vem até você?
A EMC contratou recentemente o Institute for the Future e a organização Vanson Bourne para realizarem uma pesquisa com 3.600 líderes corporativos em todo o mundo. Eles deveriam identificar os atributos mais importantes e necessários ao sucesso das empresas na Information Generation nos próximos 10 anos. Os principais pontos comentados pelos líderes nessa pesquisa foram identificar novas oportunidades de modo preditivo e inovar de modo ágil. A pesquisa também perguntou a esses líderes o quanto eles acreditam que suas empresas estão preparadas em cada um desses pontos. As lacunas foram notáveis. Enquanto 62% dos pesquisados indicaram a identificação preditiva de novas oportunidades como muito importante para os negócios, apenas 12% acreditavam que suas empresas tinham essa capacidade. E apenas 9% acreditavam que suas organizações conseguiriam inovar de modo extremamente positivo e ágil. A pesquisa também identificou três outros pontos necessários para competir nessa nova era digital: demonstrar transparência e confiança, fornecer experiências exclusivas e personalizadas e operar em tempo real. As empresas que não atenderem a esses novos desafios correm o risco de parar suas atividades. Vale lembrar que quase 90% das empresas presentes na lista da Fortune 500 em 1955 não existem mais hoje; fecharam as portas nos últimos 60 anos. O ritmo das mudanças que esperamos ver em todos os setores nos próximos 10 anos será muito mais drástico do que vimos na última metade do século passado. Tecnologias impulsionando o ritmo das mudanças
As novas tecnologias estão impulsionando o ritmo das mudanças. Por si só, a adoção da computação em nuvem, dos dispositivos móveis, das redes sociais e da tecnologia de Big Data feita pelas empresas não garantirá a sobrevivência de nenhum modelo de negócios. Eles são puramente ativadores. O Big Data e a lógica analítica podem ajudar uma empresa a identificar novas oportunidades de modo preditivo. A computação em nuvem pode ajudar as organizações a alcançarem mais pessoas e operarem com mais agilidade e eficiência. Contudo, está claro para nós da EMC, que uma empresa deve ter um plano para utilizar essas novas tecnologias como parte de uma nova estratégia de negócios digitais. Veja o que a GE está fazendo com a tecnologia da Internet das coisas, que aproveita a computação em nuvem e a lógica analítica do Big Data. A GE é uma grande empresa americana que entende como as informações geradas por seus motores a jato com a tecnologia da IoT são um produto valioso por si só: um processo que transforma os motores a jato em geradores de dados massivos, ajudando os clientes da CE a usar esses dados para aprimorarem a confiabilidade, reduzirem custos e gerarem mais lucros. A GE não é a única inovadora. Há dez anos, os cidadãos preocupados com a saúde colocaram em seus bolsos um contador de passos. Agora, os produtos da Fitbit nos conectam à nuvem e nos dão mais informações sobre a nossa saúde. Há 10 anos, o jeans era apenas um jeans. Hoje, uma parceria entre a Google e a Levi’s tem como objetivo desenvolver trajes interativos que funcionarão como uma plataforma de TI aberta. A grande dúvida da próxima década é saber quantas empresas estarão prontas para seguir o exemplo da GE e de outras pioneiras na Information Generation para atenderem às novas exigências dos clientes. (*) É CEO de Infraestrutura da Informação da EMC. | Certificado Digital, a tecnologia da transformação
Engana-se quem ainda pensa que o Certificado Digital serve apenas para cumprir as obrigações com o governo. As aplicações e os benefícios que a tecnologia proporciona tanto para as pessoas físicas, quanto às jurídicas são inúmeros. Inclusive, hoje, podemos verificar como alguns setores evoluíram apenas migrando processos para meio eletrônico, com a segurança e o respaldo jurídico do Certificado Digital.
O Judiciário, por exemplo, está sendo modernizado por meio de uma iniciativa do Conselho Nacional de Justiça (CNJ) que prevê a implementação do Processo Judicial Eletrônico (PJe) em todo o Brasil. Nesse novo modelo de peticionamento, os advogados devem realizar toda a tramitação no meio eletrônico e assinar digitalmente com o Certificado. As vantagens são inúmeras: segurança, transparência, rapidez, economia, ampliação do acesso ao Poder Judiciário e sustentabilidade.
Atualmente, mais de 5,2 milhões de ações tramitam via PJe em todo o País .O que significa que mais de 1 bilhão de folhas de papel deixaram de ser impressas, se considerarmos que cada processo, pelo menos, tem um volume de 200 páginas. A redução de tempo também é significativa. O tempo de tramitação diminuiu aproximadamente de 700 para 90 dias.
Outro setor que vem se beneficiando com a tecnologia é o da saúde. Muitos hospitais estão modernizando e migrando seus processos para o digital por meio de sistemas integrados à Certificação, como Prontuário Eletrônico do Paciente (PEP).
O PEP é uma plataforma que concentra todos os prontuários médicos e odontológicos de um paciente que, quando utilizada com Certificado Digital ICP-Brasil, garante vantagens que se assemelham com as do sistema judiciário: segurança, transparência, rapidez, economia e sustentabilidade.
O uso da Certificação Digital é tão importante para o setor que o Conselho Federal de Medicina (CFM) tem parceria com Autoridades Certificadoras, como a Certisign, para a emissão do Certificado no CRM Digital, a identidade do médico. O uso ainda é facultativo, mas é questão de tempo para que todos os hospitais, clínicas e laboratórios do País exijam a tecnologia.
Esses são apenas dois exemplos. A Certificação Digital está transformando uma série de empresas, em diversos setores. Espero que a sua esteja incluída nesta lista. Se não está, ainda há tempo. (Fonte: Julio Cosentino é vice-presidente da Certisign e presidente da Associação Nacional de Certificação Digital (ANCD)). Modernizar a precificação e o faturamento pode trazer novas receitas aos bancosFlávio Fernandes (*) O mercado financeiro no mundo está em constante mudança Os últimos 20 anos foram movimentados: surgiram regras de combate à lavagem de dinheiro, ampliou-se a transparência e a redução de custos é prioridade em quase todas as corporações. O aumento da eficiência é regra constante e a gestão nas empresas torna-se cada vez mais profissional, sem contar a mitigação de riscos e fraudes financeiras, entre outros temas. Em contrapartida houve também uma onda massiva de inovação em processos, sistemas e tecnologia para atender às diferentes demandas dos mercados, e os compradores têm hoje opções infinitas, literalmente, e na ponta dos dedos.
Essa capacidade de inovar em um mercado cada vez mais competitivo tem contribuído para uma revolução nas diversas áreas da empresa bancária, não só na busca de ganhar clientes, mas para sobreviver frente às pressões e iniciativas do mercado. Entretanto, o sistema financeiro ainda passa por grandes desafios. Instituições como bancos possuem sistemas com 15-20 anos de idade, ou mais velhos, que executam quase todas suas operações em uma mistura de soluções pontuais e isoladas, incorrendo em riscos, controles demasiados e processos de mitigação frequentes.
O aumento da competitividade local e internacional, e a pressão por parte de clientes, muitas vezes faz com que a instituição dispenda tempo e oportunidades, justamente por ter grandes lacunas em termos de funcionalidades e informações não integradas para tomadas de decisões mais assertivas no processo de relacionamento com corporações e pessoas físicas.
Apesar de distintos, as corporações e pessoas físicas constantemente demandam atendimento personalizado, novas aquisições, negociações e operações corriqueiras do dia a dia. Neste ponto é possível perceber inúmeras oportunidades na busca por benefícios mútuos.
Na busca de benefícios mútuos
Neste momento em que os clientes esperam relacionamentos bancários mais transparentes, colaborativos, preços e taxas para produtos e serviços competitivos, até mesmo diferenciados com base na relação comercial global com os diversos ramos de negócios na instituição, informações ágeis e mais detalhadas, podem ser elementos-chave para consolidar relações comerciais de longo prazo.
Os bancos comerciais e clientes corporativos estão competindo em um ambiente de negócios muito diferente do que fizeram há alguns anos atrás. Eles agora precisam de soluções diferentes um do outro, por exemplo: clientes comerciais podem ajudar os bancos a reduzirem o risco (Basiléia), mantendo ativos mais estáveis em depósito, o que ajuda os bancos a atingirem os requisitos de capital, contribuindo para um ambiente de negócios estável e seguro para ambos no longo prazo.
Em matéria recente na revista American Banker – The Boston Consulting Group, com o título “The Seven Deadly Pricing Sins of Corporate Banks”, podemos notar o quanto novas estratégias estão dependentes de soluções inovadoras e diferenciadas, no que se refere às iniciativas de preços, taxas e faturamento local e internacional.
Com um mercado cada vez mais globalizado, empresas têm buscado instituições que possam atendê-los em qualquer região onde estejam presentes.
Neste novo cenário, bancos comerciais têm como desafio garantir que sistemas especialistas, processos automatizados e ferramental adequado possam atender os diferentes níveis da gestão, seja nos estudos dos eventos de preços ou nas negociações com seus clientes corporativos, possibilitando a integração de processos complexos, multidisciplinares.
Tudo isso é possível em um ambiente amigável e flexível de alta eficiência e performance operacional, que leve em consideração os principais fatores críticos na geração de novos ingressos: revisões, otimização e monitoramento de preços, taxas cobradas, serviços e empréstimos, faturamentos em múltiplas geografias, gestão da tesouraria, fluxo completo de aprovações e alertas, entre outros temas de extrema relevância.
Nota-se entretanto, que a maioria dos bancos comerciais apesar da pressão do negócio, demandas regulatórias e a necessidade de aumento de transparência em suas operações, sofre com falta de estratégia para geração de receitas, tarifas contraproducentes, incentivos adversos, e ainda a pouca governança em seus objetivos de preços. Reduzir e sanear a perda de receita, mantendo margens e controlando custos, é uma meta constante na agenda dos principais executivos do setor bancário.
Apesar de todos esses esforços, as instituições financeiras têm sido vítimas dos sete pecados clássicos que minam margens e potencial de crescimento:
Rentabilidade: Bancos acumulam clientes que não cobrem margens e custos, baixa ou nenhuma rentabilidade.
Segmento: Análises de potencial de crescimento e preços, muitas vezes segmentos em crescimento são atingidos com preços e taxas fixas, sem nenhuma distinção ou estratégia de negócio.
Cesta mal estruturada: Precificação de cesta pode impulsionar aumento de receitas e cross-sell de produtos, mas gera um custo para Instituição quando é mal estruturado ou executado. Desconto negociado, mas não há nenhum monitoramento, acompanhamento e revisita ao desconto, mesmo depois que o cliente deixa de usar produtos rentáveis e retém os subsidiados.
Reciprocidade: Acordos baseados em métricas, por exemplo volume de transações, precisam ser monitorados constantemente pois podem diminuir ao longo do tempo, deve-se evitar que preços de exceção (desconto) mantenham-se inalterados, ainda mais quando o preço original não está desenhado “em camadas” considerando faixas de volume utilizados.
Falha no Faturamento: Mais de 15% da receita pode ser perdida como resultado de “fuga”, sejam elas pelo não faturamento de serviços prestados, falha na cobrança de serviços programados, taxas dispensadas, incentivos de venda, promoções, customizações solicitadas por cliente em serviços sem cobrança dos custos, e preços que não consideram custos do serviço e/ou operação.
Monitoramento: Poucos bancos monitoram e atualizam sistematicamente os preços, desta maneira a maioria das empresas possuem preços padrão, sem uma revisão períodica de contratos, acordos de reciprocidade, regras de reajuste, com isso deixam de aplicar correções devidas.
Governança: Governança inadequada para estabelecer e executar níveis de preços, margens e metas acordados, preços de exceção são aprovados quase automaticamente de forma manual, fluxos de aprovações não possuem automação, e não há um monitoramento de forma sistemática de toda relação 360 graus do cliente corporativo com a instituição financeira.
Em resumo, poucas instituições empreendem e aplicam iniciativas de reprecificação sistemática e metodicamente examinam, medem e otimizam todos os elementos da composição dos preços – considerando descontos, taxas, custos, incentivos e uma governança geral da precificação, incluindo fluxos de aprovação automatizados. Essa iniciativa bem estruturada pode proporcionar resultados surpreendentes, impulsionando receitas totais líquidas de 5% a 10%, com ganhos de baixo risco.
Procurando completar lacunas regulatórias, de clientes e de mercado, muitas instituições têm falado em substituição de sistemas “Core” ou em “projetos de atualização centrais”. As grandes consultorias e fornecedores de soluções também estão de olho nestas iniciativas, seja através de soluções de software ou uma revisão massiva de sistemas e processos.
Ao longo do tempo, empresas de tecnologia desenvolveram soluções para instituições financeiras que hoje são comprovadas por transformar estratégias de faturamento e de preços em uma poderosa ferramenta para aumento de receitas, controle de risco, previsão de demanda, e redução de custos.
Para melhorar o relacionamento com seus clientes corporativos, aumentando receita e reduzindo o risco, banqueiros comerciais consideraram adoção da solução de software Infor para transformar o faturamento da empresa e preços em uma fonte de vantagem competitiva, uma solução moderna, flexível e robusta de Billing e Pricing para suas estratégias sejam elas regionais, internacionais ou globais.
Uma solução capaz de conciliar Relacionamento Global do Cliente Corporate com as estruturas de negócio da instituição (atacado, private banking, investment bank, wealth management, cartões, SME, seguros, correspondente bancário). Entre os principais benefícios potenciais destacamos:
Processo completo de criação, controle e aprovação de múltiplos eventos de preços e taxas;
Gestão de acordos e reciprocidade em contratos (saldos mantidos, volumes utilizados, moedas transacionadas, fórmulas de cálculo);
Estrutura Única para gestão, análise, controle e monitoramento das concessões, sejam: descontos, isenções, ofertas, promoções e campanhas;
Saneamento de perdas potenciais de receita (contratos sem reajustes de preços, produtos sem rentabilidade, cesta de produtos/serviços sem atratividade, esquemas preços incorretos, falta de cross-selling);
Estrutura central de faturamento para cobrança em múltiplas geografias (extrato único, demonstrações consolidadas globais, faturas), visões personalizadas através de multi-idioma, multi-moeda e multi-taxa. (*) É Sr. Global Executivo de Financial Services para a Infor LATAM e Ásia |
