Especialista em vendas, Mari Genovez aponta 10 tendências que moldam o futuro comercial, da automação inteligente à cultura do feedback e do social selling (vendas em redes sociais)
À medida que as organizações aceleram a adoção da Inteligência Artificial no processo comercial, relatórios recentes indicam que a IA deixou de ser acessório e tornou-se infraestrutura estratégica nas operações de marketing e vendas. Segundo dados do Panoramas de Marketing e Vendas 2025, 58% das empresas já usam essa tecnologia em rotinas comerciais, ainda que muitas sem estratégia madura. Por isso, a integração com a IA caminha para ser estrutural – e essencial – em 2026.
Outro levantamento global, o State of Sales Report, da Salesforce, mostra que equipes comerciais que utilizam Inteligência Artificial conseguem direcionar mais tempo para relacionamento e fechamento de negócios, ao passo que a tecnologia assume tarefas como priorização de leads, análise de dados e personalização de abordagens. De acordo com o estudo, 83% dos times de vendas que adotaram IA registraram crescimento de receita, evidenciando ganhos de eficiência e foco estratégico.
Na mesma linha, o relatório Sales Trends 2026, também da Salesforce, reforça que a integração da IA para automação de processos, análise preditiva e personalização das interações será um dos principais pilares da evolução das vendas nos próximos anos, com líderes de mercado ampliando investimentos em ferramentas inteligentes para escalar resultados, aumentar produtividade e melhorar a experiência do cliente.
Para Mari Genovez, CEO da Matchez, o equilíbrio entre tecnologia e humanização será a grande fronteira nas vendas de 2026. “Invista em IA para automatizar processos, mas nunca perca o foco em construir relações humanas de confiança. Treine seu time para usar dados com propósito, e estabeleça uma cultura de feedback que transforme desempenho em aprendizado contínuo”, afirma.
Com base nessas perspectivas de mercado, a especialista em vendas Mari Genovez, reconhecida por sua atuação na formação de equipes comerciais de alta performance, compartilha 10 tendências que vão impactar as vendas em 2026.
- IA como copiloto inteligente – A IA deixa de ser suporte e passa a ajustar rotinas operacionais, análise de CRM e ações preditivas, mas o vendedor que dominar essa tecnologia terá vantagem competitiva clara.
- Hiperpersonalização nas abordagens – A tecnologia permite personalizar interações em escala. Porém, é essencial mostrar que você entende o negócio e as dores do cliente para converter.
- Venda consultiva estruturada – Processo claro — início, meio e fim — e foco em solucionar desafios do cliente são o novo padrão. O papel do vendedor evolui para consultor de negócios.
- Social selling (vendas e networking via redes sociais) além do LinkedIn – O LinkedIn é estratégico, mas social selling deve ser praticado em múltiplas plataformas, priorizando relacionamento antes de apresentar preço.
- Automação inteligente com humanidade – Ferramentas otimizam follow-ups e tarefas repetitivas, mas humanização em vendas consultivas continua indispensável.
- Visão de dados com precisão e previsibilidade – Analisar CRM e KPIs com profundidade permite prever a rotatividade ou a evasão de clientes de uma empresa, ajustar quotas e realocar esforços, um diferencial para performance em ambientes competitivos.
- Networking, parcerias e criação de soluções personalizadas – Estar presente em grupos e parcerias estratégicas cria reconhecimento de marca e reduz esforço de prospecção, impulsionando resultados.
- Capacitar o comprador com conteúdos que convertem – Ferramentas como calculadoras de ROI e comparativos ajudam a educar o cliente, diminuindo objeções e acelerando decisões de compra.
- Marca pessoal e conteúdo audiovisual – O vendedor precisa fortalecer sua marca pessoal com vídeo e presença relevante nas redes. Formatos audiovisuais dominam o engajamento.
- Cultura de feedback e liderança próxima – Líderes precisam acompanhar métricas e rotina do time de vendas, oferecendo feedback contínuo para promover melhoria constante e engajamento.
