Especialista em performance explica por que escuta ativa e clareza de propósito são fatores decisivos para transformar as negociações
De acordo com levantamento do Sebrae 2025, 52% dos microempreendedores brasileiros ainda sentem insegurança no processo comercial. O índice expõe um dos principais obstáculos ao avanço dos pequenos negócios, a confusão entre persuadir e oferecer solução. Para a psicóloga e empresária Fernanda Tochetto, fundadora do Tittanium Club, a negociação deixou de ser um ato de convencimento e passou a ser ferramenta de resolução, fidelização e crescimento. “O cliente não quer ser pressionado, deseja ser compreendido. Conduzir bem uma venda não é falar mais, é escutar melhor. A relação comercial começa na dor do cliente, não na vitrine”.
A especialista aponta que os erros mais comuns no processo comercial estão na falta de preparo, ausência de metas claras e foco excessivo na oferta, sem conexão com a necessidade real do consumidor. “Muitos empresários ainda improvisam na abordagem e confundem carisma com estratégia. Sem estrutura, a venda vira um esforço desgastante e pouco escalável”, avalia.
O desafio se soma ao cenário macroeconômico: o Boletim Focus do Banco Central projeta crescimento de apenas 2,05% para o PIB brasileiro em 2025, com inflação de 3,64%. Nesse ambiente, transformar vendas em solução concreta é, segundo Tochetto, um fator de sobrevivência.
Entre os passos para amadurecer o processo comercial, ela recomenda: escuta ativa para identificar a dor do cliente; conexão e transparência. Realizar onboarding estratégico após o fechamento, para fortalecer a experiência de compra e aumentar o ciclo de fidelização. “Quando a venda é feita com propósito, o cliente não apenas compra, mas indica, retorna e gera expansão orgânica”, ressalta.
O impacto da abordagem é confirmado por estudos. Pesquisa do Instituto Edelman Trust Barometer 2024 mostra que 68% dos brasileiros confiam mais em líderes com reputação consolidada do que em empresas. Para Tochetto, isso reforça que vender não é sobre convencer, mas sobre transmitir clareza, consistência e verdade. “Quem domina o processo comercial constrói reputação sólida e cria negócios sustentáveis”. A especialista ressalta que com cinco passos é possível transformar vendas em solução:
- Escute antes de oferecer
A venda começa no problema do cliente. Segundo o Sebrae 2025, 52% dos microempreendedores ainda têm medo de vender, em grande parte por não saber conduzir a escuta ativa. - Defina metas claras
Empresas que trabalham com indicadores de performance têm até 30% mais chance de bater suas metas comerciais, de acordo com a Fundação Getulio Vargas (FGV, 2024). - Adote scripts de valor
O uso de roteiros focados em benefícios aumenta em até 20% as taxas de conversão, segundo levantamento da Leadster 2025 sobre marketing digital no Brasil. - Cuide do pós-venda
Pesquisa da Bain & Company aponta que elevar em 5% a taxa de fidelização pode aumentar o lucro em até 95%, reforçando a importância de um onboarding estruturado. - Venda com propósito
O Instituto Edelman Trust Barometer 2024 mostra que 68% dos brasileiros confiam mais em líderes com reputação consistente do que em empresas. Coerência entre discurso e entrega é o que gera expansão orgânica.
