Ohannes Kiledjian (*)
O ano começou e é hora de retornar ao trabalho e fechar novos negócios. Aproveite esses primeiros dias que estão mais tranquilos para estudar o mercado para saber se há mudanças, o que a concorrência está fazendo, enfim, pesquise e acompanhe as veja notícias do seu segmento para se atualizar.
Em seguida, faça uma programação para retomar o contato com os clientes e estude o perfil e a cultura das empresas que quer prospectar, lembrando que cada uma é diferente e isso é o que vai determinar as técnicas que você deve utilizar.
Dicas de negociação diferentes podem ser aplicadas na mesma situação, por isso, é importante conhecer o cliente, avaliar o processo comercial, treinar a equipe, conhecer a margem de negociação e usar gatilhos mentais.
Após ter passado por todas essas etapas você precisa saber negociar para efetivamente concretizar a venda. É nesse momento que você tem que escolher a abordagem mais adequada que fará o cliente comprar o seu produto, por isso, reuni as principais técnicas que podem ser combinadas para atingir cada cliente. Confira:
Use a razão
Se prepare e exponha de forma racional e objetiva o que sua solução oferece para resolver problema do cliente.
Use fatos concretos, números, tabelas, laudos, gráficos, demonstrativos de resultado e até filmes e animações para atingir o lado racional do comprador.
Barganhe
Barganhar é fazer uma troca de concessões onde você cede de um lado e, em troca, a outra parte cede do outro. Antes se optar por essa estratégia é importante definir o preço e as condições ideais, determinar o máximo que pode conceder e descobrir algo que seja valioso para o cliente.
Dessa forma, você entra na negociação com uma oferta ideal e pode ajustá-la sem ter que fazer concessões desvantajosas.
Inspire
Se seu cliente for uma pessoa menos pragmática e mais criativa, aproveite o entusiasmo dele e use argumentos capazes de mostrar que a solução que você oferece é ideal para ele.
Debata
Nessa técnica o vendedor deve conduzir o comprador para um debate construtivo, como se os dois estivessem chegando juntos à solução que ele precisa. Dessa maneira, você vai montando a proposta na frente dele e ele vai achar que foi quem definiu tudo.
Pressione
Quando o comprador é indeciso faça colocações para mostrar que ele tem um problema que você pode solucionar e que precisa tomar uma decisão logo, antes que as coisas piorem.
Colabore
Trabalhe junto com o cliente oferecendo algo que o ajude a encontrar a solução para sua necessidade. Ofereça apoio para implementar um projeto, desenvolva um layout, mostre como seria a solução implantada e ofereça seus técnicos para ajudá-lo para que ele perceba que pode contar com você.
Aposte na união
Contate vendedores de produtos ou serviços complementares aos seus, outros colaboradores da empresa do comprador que acham sua proposta adequada, pessoas do círculo de influência dele que você conhece para ajudá-lo na venda. Use essas ferramentas desde que faça sentido unir essas pessoas a você.
Valorize seu produto
Use argumentos como tradição, normas da empresa, boas práticas de mercado, legislação e outras dicas que apontam que a sua solução é um caminho que o mercado vem usando, lembrando sempre que seu objetivo é oferecer o que há de melhor para o seu cliente.
Antes de aplicar essas dicas você precisa estabelecer as estratégias e técnicas que irá usar para fechar mais contratos, aumentar seus leads e negociar de forma mais objetiva usando esses recursos que irão ajudá-lo a manter e conquistar novos clientes.
(*) Executivo na área de vendas, com passagem por empresas nacionais de grande porte do setor de varejo com foco no segmento de calçados femininos onde ocupa posição de referência em excelência em vendas no ramo de representação.
