Lincoln Ferdinand (*)
Assim como toda empresa, uma startup precisa investir em estratégias de marketing para posicionar sua marca no mercado e favorecer o crescimento do negócio. Em uma definição clássica de Philip Kotler, marketing é a “atividade humana dirigida para satisfazer necessidades e desejos por meio de troca”. É através dele que vão ser geradas as conversas entre marca e consumidor que vão proporcionar as trocas desejadas. Por isso, conhecer bem as necessidades e desejos do consumidor é o que vai fazer pensarmos nas melhores estratégias para alcançá-lo e satisfazer suas demandas.
Comece pelo simples
A questão é que uma startup, no início, tem equipe reduzida, poucos recursos e muitas vezes deixa o marketing na periferia do negócio. Porém, o marketing faz parte do próprio modelo de negócio e deve ser pensado junto dele. E engana-se quem acha que, para isso, é necessário um alto investimento. É possível começar com movimentos simples e que trazem resultados a longo prazo. Quanto antes começar, melhor.
Conheça seu público-alvo e proposta de valor
Pensando nessa perspectiva, de gerar conversas entre empresa e cliente, é que vai ser possível conhecer o público-alvo, o que é imprescindível para os resultados esperados. Saber para quem está vendendo, pensar no cliente ideal, criar personas (personagens fictícios que representam esse cliente ideal), facilita a comunicação com esse público.
Responder perguntas como: “qual problema estamos querendo resolver”, “quem está sofrendo com esse problema?” E “Como vamos resolvê-lo?”, além de ajudar no conhecimento do público-alvo, implica em dominar a proposta de valor. Muitas startups, mesmo com soluções inovadoras, não conhecem sua proposta de valor, ou seja, não sabem que benefícios possuem para sanar as dores das pessoas.
Saiba o posicionamento da sua marca
Se não conhecemos o nosso posicionamento no mercado, também não vamos saber quem somos enquanto marca e negócio. O posicionamento é o lugar que a marca ocupa na mente das pessoas, como ela quer e deve ser lembrada.
É aqui que vai acontecer a famosa diferenciação no mercado, o que só será possível se for feito o trabalho de conhecer o público-alvo, montar as personas, definir o cliente ideal, mirar nele e saber que lugar ocupar na mente dessas pessoas.
Produza conteúdo relevante
Outro pilar importantíssimo para o início do trabalho de marketing em uma startup é a produção de conteúdo. Hoje, o marketing de conteúdo se mostra eficiente, porém, com resultados mais de médio a longo prazo, vindos de uma construção dia após dia.
É necessário treinar o olhar para encontrar conteúdo na rotina de trabalho e que se gere mecanismos de conversas, não só através da página/blog da startup, mas também nos perfis profissionais das lideranças da empresa, como no LinkedIn.
Ir a eventos, ministrar palestras, fazer reunião com clientes, tudo isso é pauta para conteúdo. Registrar esses momentos e produzir insights mostra que a startup está se movimentando, criando novas oportunidades de conexão e firmando parcerias.
Ter um propósito e uma visão própria sobre o mundo e a sociedade em que vivemos também é importante para a identificação e engajamento do público. Comunicar-se dentro desse propósito, alinhado ao posicionamento e cultura da empresa, seguindo os valores da marca, contribui na fixação dessa mensagem na mente das pessoas.
Estabeleça sua presença digital
Os primeiros locais de pesquisa dos consumidores para algum problema são os meios digitais, como Google, Youtube e redes sociais. Se não ocuparmos esse espaço, acabamos não existindo. É preciso se apresentar para o cliente como uma solução entre as tantas existentes e que já ocupam os meios digitais.
Ter um site minimamente organizado, com as principais informações institucionais, criar um perfil no Google Business Profile, estabelecer presença nas redes sociais, mesmo sem produzir conteúdo com tanta frequência no início, faz com que a startup “exista” para o mundo e mostre movimento no mercado.
Trabalhe o branding e tenha um bom planejamento
O branding vai muito além do pensamento que muitas pessoas têm de que a marca é apenas um logotipo. Ela se estende para a forma que a startup se comunica, como a mensagem é passada em seus canais, ou até mesmo no momento de apresentar a solução em eventos e palestras.
Para isso, é interessante a criação de uma brand persona “ (se a startup fosse uma pessoa, como ela seria?”) e saber qual a voz da marca, qual tom usar, se usa gírias ou fala de forma mais séria. Isso vai criar uma unidade na mensagem transmitida. Criar essa narrativa é muito importante para que exista uma coerência no desenvolvimento da marca.
Tudo isso só é possível com planejamento, mesmo que não seja um planejamento robusto. Já vai ser de grande utilidade ter os objetivos claros que o negócio quer atingir, montar metas para se alcançar esses objetivos, ter uma estratégia e investir nela. Pode ser que os resultados não venham rapidamente, mas a consistência no trabalho vai trazer grandes ganhos a longo prazo.
Monitore e analise seus resultados e métricas
Não podemos deixar de fora a análise dos resultados. Mesmo com estratégias simples, sem esse olhar não conseguimos perceber o que está saindo errado, para ajustar, e validar o que vem sendo acertado
Estar sempre atento aos dados que as próprias plataformas de redes sociais nos entregam, ou as ferramentas de analytics, é parte do trabalho do marketing. Escolher indicadores e métricas para monitorar e usar os dados a nosso favor é muito útil para o crescimento da startup.
Seja paciente e confie no trabalho
Um dos principais erros que as empresas cometem ao começar a investir no marketing é achar que resultados vão vir “para ontem”. É importante ter paciência e dar tempo para que as estratégias funcionem, monitorar e analisar resultados, reconduzir o trajeto das estratégias no meio do caminho, para então colher os frutos.
É muito trabalho e não tem fórmula mágica. Tem tentativa, erro e acerto. Vamos ajustando o caminho até conseguir encontrar as melhores estratégias para a nossa marca, pois o que vai funcionar para o seu negócio pode não trazer resultados para outro.
Contrate um profissional de marketing
É importante contratar um profissional de marketing assim que possível. Alguém para centralizar essas demandas, criar as ferramentas e estratégias e tirar a responsabilidade e a missão da cabeça dos fundadores da startup.
Invista na área
Então, assim que houver a percepção de que o negócio já está mais organizado financeiramente, invista nessa área. Valorize a comunicação da sua marca e o marketing, invista em time para trabalhar dentro da empresa ou através de uma agência.
Vai chegar o momento em que a equipe enxuta que iniciou o negócio não vai mais dar conta de pensar na solução, conseguir novos clientes, fechar negócios e ainda criar estratégias para gerar conversas com o público-alvo. Pessoas focadas nisso vão ser de extrema importância para a startup.
(*) É Head de Marketing na Dome Ventures, uma Venture Builder GovTech que nasceu com o propósito de transformar o futuro das instituições públicas no Brasil.
