Estratégias para a composição do preço de produtos e serviços podem reverter em lucro; IOB explica como o público-alvo, segmentação de mercado e análise de custos e despesas influenciam na definição do preço ao consumidor final
Ao abrir um negócio, é tarefa fundamental do empreendedor conhecer os métodos para definir o preço correto de produtos, isso porque colocar preços adequados, além de conquistar clientes, permite que o empreendimento tenha saúde financeiramente e prospere. A IOB, smart tech que entrega conteúdo de legislação e sistemas de gestão contábil e empresarial, apresenta algumas dicas para compreender essas estratégias e colocar seu negócio à frente da concorrência, visando o lucro.
1 – Custos e despesas
Antes de iniciar a precificação, é essencial realizar uma análise minuciosa dos custos envolvidos na fabricação e venda do produto, desde a concepção até a compra pelo consumidor.
“Dessa maneira, todas as despesas serão embutidas no custo final de venda, garantindo que o empreendedor não tenha prejuízos”, é o que explica Karina Chorfi Cardoso, gerente de pricing da IOB. A partir dessa análise, é possível encontrar um ponto de equilíbrio, quando a soma dos custos de fabricação é igual ao preço de venda do produto.
2 – Público-alvo e segmentação de mercado
Depois de analisar custos e despesas, é hora de partir para a pesquisa de consumidores. Nela, é necessário conhecer o público-alvo, que é o grupo de clientes ao qual deseja alcançar, e a segmentação de mercado. Para identificar o consumidor, é preciso inserí-lo em grupos menores, de acordo com suas características e necessidades semelhantes, para direcionar as estratégias de venda.
Nessa fase, é fundamental entender as necessidades do público-alvo a partir da segmentação de mercado, para que as estratégias de precificação sejam precisas. Os pequenos grupos dentro do público-alvo podem apresentar diferentes percepções de valor e comportamento de compra e, identificar cada um deles, faz com que a precificação seja mais assertiva, atingindo mais clientes.
3 – Preço e lucratividade
Um preço adequado deve levar em consideração os custos de produção, despesas de vendas, taxas financeiras, concorrência e percepção de valor dos clientes. É necessário também analisar os números do mercado, para que o preço e margem sejam calculados a partir das demandas dos consumidores.
Portanto, o empreendedor precisa definir o quanto quer lucrar. A margem de lucro pode ser de 5%, 10%, 15% ou mais, isso vai depender das características do negócio. A partir do cálculo, é possível chegar ao preço final mais adequado para a venda. “É primordial precificar bem o produto para atingir o lucro e formar uma reserva de capital para alavancar o fluxo de caixa, além de melhorias para empresa e no retorno ao empreendedor”, diz Karina.
4- Precificação na prática
Vamos apresentar duas formas de precificação que podem te ajudar a chegar no valor ideal do produto. A primeira é através do Mark-up, na qual soma-se o custo fixo do produto, seu custo variável e a margem de lucro e, em seguida, aplica-se a somatória na fórmula do Mark-up (100/100 – (custo fixo + custo variável + margem de lucro)).
Podemos usar como exemplo uma loja fictícia de bijuterias, na qual o custo inicial de cada peça é de R$ 10. Para a venda, o empreendedor utiliza uma embalagem de R$ 2, que seria o custo variável (CV) do produto, ou seja, 20% do valor inicial. E, em cada bijuteria, é aplicado o valor de R$ 0,50 para o pagamento de funcionários e aluguel. Isto é, 5% do valor inicial, sendo assim, este é o custo fixo (CF) para a venda de cada uma das bijuterias.
Além disso, o empreendedor optou por uma margem de 30% de lucro (ML), o que, pelo valor inicial da bijuteria, será de R$ 3. Agora, basta aplicar cada um dos valores na fórmula de Mark-up, da seguinte forma:
- Mark-up = 100 / 100 – (CF+CV+ML)
- Mark-up = 100 / 100 – (5+20+30)
- Mark-up = 100 / 100 – 55
- Mark-up = 100 / 45 = 2,22
Depois de calcular o mark-up, para chegar ao valor final da venda, basta multiplicar o resultado da fórmula pelo valor inicial da venda somado ao custo fixo e variável, neste caso:
- Preço de venda = 2,22 (mark-up) x R$ 12,50 (custo total)
- Preço de venda = R$ 27,75
Já a segunda forma de precificação é a Margem de Contribuição, que nada mais é que a diferença entre o preço de venda e os custos. É uma fórmula que apresenta benefícios a longo prazo, pois, quando o empreendedor buscar realizar algum tipo de promoção, é possível calcular o desconto exato que não afetará sua margem de lucro.
Seguimos com o exemplo anterior em que os custos totais do produto são de R$ 12,50. Então, vamos considerar que o empreendedor optou por pagar uma comissão de R$ 5 para o vendedor em cada uma das peças vendidas e para despesas, como máquinas de cartão de crédito e impostos – todos entrarão como despesa variável na conta final.
Para obter a margem de contribuição, basta subtrair os dois valores do preço final de venda. Na prática:
- Preço venda = R$ 27,75
- Custo do produto = R$ 12,50
- Despesas variáveis = R$ 5,00
- Diferença venda/custos = R$ 27,75 – R$ 12,50 – R$ 5,00 = R$ 10,25
- Margem de contribuição = R$ 10,25 / R$ 27,75
- Margem de contribuição = 36,9%
5 – Estratégias de preço
Por fim, para conquistar mais consumidores é importante aplicar estratégias de preço nas táticas de venda. Esse tipo de técnica faz com que o cliente sinta-se atraído e ver vantagens em adquirir determinado produto, confira algumas delas:
• Alteração nos centavos: Essa é a estratégia das lojas de 1,99. Alterar os centavos dá ao cliente a sensação de que o produto é mais barato.
• Valor em parcelas: Apresentar o preço de forma parcelada transmite uma impressão de que cabe no orçamento, além de demonstrar que há mais possibilidades de compra.
• Percepção de desconto: Na comunicação do desconto pode-se informar em % ou em valor R$. Para produtos abaixo de R$ 100 faça uso da porcentagem, fazendo com que a percepção do desconto seja maior.
