Diversas questões são trazidas à tona para quem trabalha com vendas em um cenário de incertezas, passando pelas dúvidas sobre a manutenção da produtividade, fechamento dos negócios, criação de novas oportunidades e o fortalecimento do relacionamento com o cliente. A boa notícia é que é possível manter as vendas a partir de um posicionamento empático, de gestão assertiva e da utilização de ferramentas adequadas.
Segundo Jonas Rogerio Carvalho, coordenador de vendas do Atendimento Corporativo do SenacSP, gerir equipes a distância não é uma novidade, mas continua sendo um desafio, pois na área de vendas isso sempre aconteceu, antes por conta da mobilidade (o vendedor, muitas vezes, está na rua), agora, mais ainda, por conta do isolamento social decorrente da pandemia.
“Acolher o cliente, observando atentamente o que ele precisa, inclusive o auxiliando a ampliar o olhar para além da pandemia é essencial. Ou seja, a visão comercial é a de acolhimento, da escuta interativa (escuta ativa com perguntas pertinentes e diálogo constante) e é necessário estreitar o relacionamento com os clientes. Embora o ambiente digital não substitua o físico, o atendimento em home office acontece no ambiente tranquilo do lar e é adequado a uma aproximação mais estreita e a uma escuta atenta”, afirma Jonas, ao dar algumas dicas para melhorar as vendas neste momento diferenciado:
- Estreitamento de relacionamento com os clientes: a manutenção da carteira de clientes é essencial, portanto, sistematize os contatos por telefone ou via WhatsApp. Entenda que possivelmente haverá a necessidade de estender prazos de pagamento, pensando na fidelização; ampliar a carteira de clientes talvez seja ainda mais desafiador, faça parte de grupos em redes sociais, participe de cursos on-line e lives, troque ideias com profissionais renomados para definir estratégias;
- Atenção à gestão: o distanciamento das equipes e a questão econômica têm imposto aos líderes desafios imensos. Portanto, as palavras de ordem são: confiança, trabalho assertivo e gestão do tempo. Os líderes devem auxiliar as equipes comerciais com a autoliderança, com atenção especial aos aspectos comportamentais. Neste sentido, a utilização de conceitos de Sales Coaching, pode ajudar o líder de vendas, em manter a confiança no futuro da equipe de vendedores;
- Continue a investir em formação. Há cursos com metodologias e curadoria de conteúdo diferenciadas a preços acessíveis. Pautas como liderança, autoliderança, treinamento de vendas, gestão de tempo, ‘Como pedir e receber feedback’, entre outros. As alternativas de ensino a distância têm sido eficazes;
- Tenha compromisso com os projetos. Apesar de questões logísticas dificultarem, faça o máximo para garantir as entregas dentro do prazo e na qualidade adequada; não use soluções paliativas, continue focado no processo de vendas e de atendimento;
- Mantenha o bom relacionamento com os fornecedores. Amplie a visão sobre a cadeia produtiva, tente negociar com os fornecedores, faça a sensibilização adequada, mostrando as particularidades do momento; busque soluções conjuntas, una forças para garantir os negócios. (Fonte: https://corporativo.sp.senac.br).
