As empresas que têm como foco principal vender para outras companhias precisam regularmente aprimorar suas estratégias para conseguir novos clientes e, assim, avançar sua operação. No modelo de vendas B2B (business to business) alguns cuidados extras são necessários, uma vez que a negociação comercial tende a ser mais complexa e longa em relação ao modelo B2C (business to consumer).
Tal fator ocorre porque geralmente há vários profissionais responsáveis pela tomada de decisão e, nesse caso, é comum que cada um deles esteja convencido do valor e da necessidade do produto antes de finalizar a compra.
Apesar de toda complexidade envolvida, qualquer empresa pode potencializar as vendas B2B e melhorar os resultados do negócio tomando algumas medidas simples e eficazes, afirma
Ricardo Corrêa, cofundador e CEO da Ramper, startup detentora da principal plataforma de prospecção digital no Brasil. “Esse é um movimento que já vem acontecendo em algumas organizações.
O desafio exige estratégia e dedicação”, alerta.
Confira as dicas do especialista aos interessados em implementar as melhorias, visando aumentar a recorrência de vendas B2B:
- Foco na geração de leads qualificados
Um dos principais gargalos na área de vendas é a falta de leads. O assunto fica ainda mais delicado quando os poucos leads gerados não são qualificados para o negócio. O que gera a seguinte dúvida: prezar pela qualificação ou quantidade? Talvez alguns gestores acreditem que quantidade aumente as chances de vendas. Afinal, quanto maior o número de leads, mais profissionais conhecem a solução e tendem a adquiri-la.
Porém, gerar leads não qualificados é sinônimo de desperdício de tempo, já que os vendedores vão realizar contatos com profissionais que não possuem qualquer interesse pelo negócio. O recurso, além de exigir um investimento alto, traz um retorno muito aquém do esperado.
Por isso, o foco deve ser totalmente direcionado na criação de leads qualificados, que tenham fit com o seu negócio e a solução que disponibiliza ao mercado. - Entenda o funil de vendas
As pequenas e médias empresas geralmente operam com funis de vendas com um volume de leads muito baixo. E acham que para resolver o problema precisam contratar mais vendedores. Ledo engano: ampliar o número de profissionais sem considerar o volume de leads gerados mês a mês é um gasto desnecessário, que apenas aumenta o risco de ter vendedores com tempo ocioso por falta de leads.
Antes de mais nada, entenda como o funil de vendas da sua empresa funciona. Por exemplo, se para fechar uma venda exige a qualificação de 10 leads e para conseguir esse número, é necessário prospectar 100 contatos, toda a operação comercial precisa ser ajustada a partir dessa métrica. Tenha em mente que a projeção só pode ser realizada a partir de um histórico. - Defina metas realistas
Ao entender o funcionamento do funil de vendas e com o ticket médio das vendas em mãos, a empresa terá maior capacidade para definir metas realistas aos seus vendedores. Se um gestor, por exemplo, tem como meta recorrente o aumento de R$ 10 mil no faturamento mensal e o seu ticket médio é de R$ 2 mil, sua equipe de vendas precisa fechar cinco vendas adicionais a cada mês. Trata-se de uma meta factível em um negócio que fatura R$ 100 mil/mês ou mais. Porém completamente irreal para quem fatura R$ 20 mil e deseja estipular um aumento de 50% do dia para a noite, sem qualquer tipo de preparação e maturidade.
Vale salientar que a implementação de metas realistas fazem com que as empresas tenham maior previsibilidade nas receitas, mantém o fluxo de caixa estável, além de possibilitar o crescimento de uma maneira sustentável. - Faça vendas consultivas
A venda consultiva coloca em primeiro lugar o interesse no lead, em ajudá-lo a entender suas dores, desafios e necessidades e, assim, buscar a melhor solução, tornando a venda do produto ou serviço de uma forma natural. Se o discurso for apenas produto e preço, a chance do lead ficar entediado e focar em supostas desvantagens são grandes. Ainda que a venda seja fechada nessa diretriz, ela será baseada no preço e não na proposta de valor da solução. O ideal, nesse caso, é seguir pela linha de consultoria. Ou seja, para quem está vendendo a oportunidade trata-se de um negócio, já quem está comprando trata-se da resolução de um problema. É isso que vai garantir a previsibilidade das receitas, evitando o alto turnover de clientes no futuro.
