Claudio Zanutim (*)
Muito se fala sobre as habilidades necessárias para que um vendedor alcance o sucesso em sua carreira de maneira efetiva, mas você já parou para pensar que a atuação do gerente de vendas influencia diretamente para que o profissional chegue a este patamar? Ele exerce uma função determinante no corpo organizacional, pois é o maior responsável pelos resultados da área comercial, sejam eles positivos ou não.
Separei oito competências consideradas cruciais para todo gerente de vendas que almeja o sucesso profissional. Acompanhe abaixo e comece a colocá-las em prática ainda hoje:
- Ser um vendedor de alta performance
Dificilmente um vendedor com desempenho mediano conseguirá exercer o cargo de gestão com efetividade. O gerente de vendas costuma ser escolhido por meio de um histórico comprovado de alto desempenho e experiência de anos na função. Sabe aquele vendedor que atingiu a meta por diversas vezes ao longo de sua carreira de maneira consistente? Pois bem, além de ser um forte candidato a obter o mesmo resultado do restante do time de vendas, ele certamente será respeitado pelos colaboradores por ter construído uma carreira coerente.
- Ter integridade
É comum deparar-se com situações na área de vendas em que é necessário tomar decisões rapidamente. Nos casos em que essa decisão não for tomada com ética e integridade, é bastante provável que o resultado da venda seja afetado de maneira negativa. Os representantes de vendas devem receber este estímulo por parte da gestão, e com certeza eles se sentirão mais confiantes em trabalhar ao lado de alguém honesto e que seja conhecido por seguir os caminhos corretos.
- Servir a equipe
Uma das competências mais admiráveis em um gestor bem-sucedido é conectar-se com sua equipe para compreender quais as necessidades pessoais e profissionais de cada indivíduo, e então auxiliá-lo da melhor maneira possível.
- Ser o maior exemplo
Esqueça o ditado “faça o que eu digo, mas não faça o que eu faço”. Para que as equipes de vendas sejam comprometidas com suas funções, é importante que o exemplo seja passado primeiramente pela gestão, pois exigir posturas que não são seguidas pelo próprio gerente dificilmente serão respeitadas pelo time.
- Investir em treinamentos
Para se obter bons resultados na área comercial, assim como na maioria das profissões, é de extrema importância investir constantemente em treinamentos. Vendedores que não possuem conhecimento técnico o suficiente para suprir as objeções vindas dos clientes, dificilmente passarão confiança no momento da negociação e, consequentemente, não terão êxito na finalização da venda.
- Desenvolver estratégias de vendas
O planejamento estratégico é um pilar essencial para se obter resultados positivos na área comercial. Ele serve como base para que os gerentes identifiquem o melhor caminho para direcionar seus representantes de vendas nos processos operacionais diários. Em contrapartida, a ausência deste planejamento pode levar rapidamente uma equipe ao fracasso.
- Construir e Definir Objetivos e Metas Atingíveis
Este assunto pode parecer um tanto quanto repetitivo, mas as metas são indispensáveis para o sucesso de qualquer organização em nível operacional, pois mantem o time de vendas motivado diariamente. Eu escrevi muito sobre isto no livro http://www.claudiozanutim.com.br/objetivosemetas/
- Encorajar a equipe a crescer
Ainda que a área comercial seja considerada bastante competitiva, já que essa característica é fundamental para se obter bons resultados, o papel do gestor é encorajar a equipe de modo que ela cresça de forma saudável e sustentável. Uma das principais atribuições gerenciais é justamente formar novos líderes, e quando a mentalidade do time segue essa mesma linha, o ambiente de trabalho fica mais harmonioso e o desempenho se torna ainda mais proveitoso.
Até a próxima!
(*) É Membro dos Empreendedores Compulsivos, Palestrante e Trainner Internacional. Mais 150 mil pessoas treinadas.Auxilia empresas e pessoas na maximização da performance em vendas e no atingimento de objetivos e metas. Autor de 6 livros, 3 e-books e dez artigos acadêmicos, é reconhecido nos meios empresarial, acadêmico e popular, principalmente com o Best Seller: Como Construir Objetivos e Metas Atingíveis.
