A arte da persuasão está presente em quase todas as condições. De forma clara ou subliminar, o fato é que o sobrenome do sucesso se chama “induzimento”, seja ele entre líderes, executivos, administradores, representantes, vendedores, profissionais de marketing, entre outros profissionais envolvidos em vendas ou negociação.
Ter domínio sobre a arte da persuasão sugestiona que esses profissionais de vendas sabem como ninguém induzir as suas ideias e conseguem reverter até negociações que para outros vendedores pareciam perdidas. Em nome de seus insights, convencem os indecisos, convertem inimizades em relacionamentos sólidos e atraem a atenção da outra parte o levando a chegar ao SIM.
Mas e você, será que domina a arte da persuasão?
Antes de fazermos “tirarmos a prova” para saber se você é um persuasivo nato ou não, precisamos conhecer o que isso significa exatamente, bora lá?
Ao contrário do que muita gente ainda acredita, persuasão não tem nada a ver com manipulação. A palavra persuasão deriva do latim e significa aconselhar ou “levar a uma opinião melhor”. Logo, persuasão é a capacidade de alguém fazer o outro agir conforme ele quer, usando gatilhos mentais, comportamentos e tipos de comunicações apropriadas. Até mesmo Paulo de Tarso, o Apóstolo, disse: Com os tolos me fiz de tolo, para ganhá-los. Fiz-me como fraco para os fracos, para ganhar os fracos. (1 Carta aos Coríntios 9:22). Notamos aqui, que existe um comportamento, uma conduta, uma comunicação para influenciar àqueles que desejamos (me fiz de tolo para induzir/ganhar os tolos).
Resumidamente, a persuasão apela para a vontade, para uma emoção existente do outro, e principalmente para o suprimento de uma necessidade que talvez, a outra parte, ainda não tenha reconhecido. Assim, para induzirmos “a arte da persuasão”, o primeiro passo é conquistar a outra parte fazendo uso de uma comunicação empática, não-violenta e assertiva e, ao mesmo tempo, apelando para suas emoções e as suas vontades não compreendidas.
Por exemplo, você saberia dizer o porquê a Disney é o local mais visitado do mundo? Simples, porque é um espetáculo cheio de experiências envoltas em emoções. Se você observar, ninguém precisa ir à Disney para suprir uma necessidade, senão única e exclusivamente emocional. Ou seja, tudo começa em um apelo emocional.
Dominar a arte da persuasão está relacionada a dois aspectos da comunicação interpessoal: (1) a forma, (2) o tipo de linguagem:
1. A forma significa a postura corporal, os gestos e o tom de voz, que devem ser agradáveis o suficiente para conquistarem a confiança e a credibilidade do outro. Veja novamente o exemplo de Paulo de Tarso, apóstolo que apregoava a mensagem de Cristo. Seu objetivo era cativar, ganhar e garimpar vidas para à sua fé. E como ele fazia isso? Tendo uma postura corporal, gestos e tom de voz que eram agradáveis, que era simples para as pessoas simples, inteligente para as inteligentes, tolas para os tolos. Ele fazia de tudo (induzia de todas as formas para conseguir que todos fossem salvos por meio de sua fé). Podemos trazer esse exemplo para as nossas vendas, negociações e trâmites comerciais. Será que como vendedor, nós temos feito de tudo para induzir a outra parte a comprar as nossas ideias?
2. Já quanto ao conteúdo, deve-se ter o cuidado de fazer uso de uma linguagem adequada ao outro. Por exemplo: você não poderá manter um diálogo simplista com uma pessoa culta e bem informada e nem mesmo uma linguagem culta para uma pessoa simplista. Paulo de Tarso, era conhecedor das leis da época, culto, inteligente e muito instruído, mas como disse, usava uma linguagem e comunicação tola, fraca, simplória para atingir um público leigo. Ele era como um camaleão que se adaptava ao lugar, às pessoas, ao local e então persuadia a todos à sua ideologia/fé. Ele vendia novidade de vida por meio da persuasão.
Se você tem acompanhado as minhas publicações, já deve saber o quanto menciono os conceitos do Rapport, nada menos do que saber driblar os guardiões mentais que protegem a mente de nossos clientes contra golpes, situações perigosas ou enganosas. Logo, os guardiões mentais são como sabotadores e tentam a todo instante nos proteger de situações negativas, por isso, causa repulsa mental e automática, leitura mental e analítica da outra parte, em menos de 15 segundos que a fita, e por fim, faz um diagnóstico sobre ela. Por isso, para quebrarmos as repulsas e a má impressão dos primeiros segundos, vale a pena investir em persuasão, por meio de:
· Elogiar comedidamente a outra parte, sem exageros, claro!
· Saber ouvir mais do que falar;
· Evitar as críticas, mas ter um quebra-gelo baseado em informações verídicas;
· Sorrir sempre e ser gentil;
· Tratar a pessoa pelo nome, e mencionar o nome pelo menos 3x;
· Evitar assuntos polêmicos, como por exemplo: política, time, religião, ideologia de gênero e outros temas que geram discordâncias.
A persuasão parte de 6 premissas básicas: reciprocidade, escassez, autoridade, consistência, consenso e afinidade que foi trabalhado por Robert Cialdini com muita excelência:
· Reciprocidade – Não é novidade o quanto a gentileza gera gentileza, a culpa gera como retorno culpa e a ira gera ira, isso porque, a reciprocidade é um princípio universal presente em todas as culturas e em todos os comportamentos. Todos que ganham ou recebem algo sempre estão dispostos a retribuir da mesma forma. Logo, podemos perceber que em uma negociação sempre há a disposição para a concessão, pois este é o princípio da reciprocidade. Quando concedemos algo, é reciproco que recebamos o mesmo da outra parte.
· Escassez – Observe que não apenas as crianças, mas pessoas adultas sempre querem aquilo que ainda não têm, mesmo que não precisem delas. Assim, para o negociador e profissional de vendas, é importante diferenciar o seu produto dos demais, demonstrando que ele é único, instigando o desejo de aquisição do outro. Para tanto, recomenda-se não apenas demonstrar o que as pessoas ganharão ao optar pelo produto, mas também o que perderão por não o ter.
· Autoridade – Todo indivíduo carrega a necessidade de fazer parte de um grupo identificatório de sucesso. Nós sempre queremos seguir, se orientar e se espelhar em autoridades de determinadas áreas. Por exemplo: quando precisa de um médico, as pessoas procuram ouvir indicações de pessoas esclarecidas. Por isso, seja uma pessoa de autoridade, que cumpre o que fala, que tem associações com pessoas renomadas, empresas estabilizadas e contatos sociais fiéis.
· Confiabilidade – Ela surge apresentando o argumento mais forte à favor de seu produto, mencionando um ponto fraco ou uma desvantagem e, em seguida, apontando o ponto mais forte e que faz a diferença frente à concorrência. Confiabilidade tem a ver com uma jogada estratégica de mostrar a verdade para a outra parte, em seguida, mostrar a melhor solução.
· Consistência: Para aumentar a probabilidade do SIM da outra parte é importante fazer com que a outra parte dê o primeiro passo. Isso é compromisso, algo ativo, duradouro, público e voluntário.
· Consenso: Ter unanimidade nas opiniões, nos raciocínios, nas crenças, nos sentimentos ou com um grupo de pessoas, favorece a tomada de decisão. O consenso incentiva a liberar o poder da outra parte, mostrando as reações dos negociadores envolvidos, os sucessos passados de outros e depoimentos de profissionais semelhantes.
· Afinidade: o último princípio significa ter a tendência de combinar-se com algo ou alguém. Trata-se de vínculo de familiaridade que se unem com pessoas que colaboram para um propósito comum. Resumindo, negociadores preferem dizer sim àqueles que eles conhecem, têm relacionamento e familiaridade. Numa negociação, isso indica que é importante descobrir se as pessoas envolvidas partilham de experiências semelhantes e descubram pontos em comum entre si, pois isso faz toda a diferença.
Claudio Zanutim – É Membro dos Empreendedores Compulsivos, Palestrante e Trainner Internacional. Mais 150 mil pessoas treinadas. Auxilia empresas e pessoas na maximização da performance em vendas e no atingimento de objetivos e metas. Autor de 7 livros, 3 e-books e dez artigos acadêmicos, é reconhecido nos meios empresarial, acadêmico e popular, principalmente com o Best Seller: Como Construir Objetivos e Metas Atingíveis.
