Marcelo Salvo (*)
Vendas é uma área muito dinâmica e cobiçada dentro das organizações, um local de pessoas diferentes, as vezes bem comunicativas e principalmente determinadas.
Mesmo assim, é muito difícil que encontremos uma equipe totalmente homogênea, com técnicas e comportamentos similares, que atinjam resultados parecidos, normalmente o trabalho do vendedor é bem individualista e por isso comete alguns erros.
Meu objetivo aqui é relacionar 7 erros que acredito serem fatais para um vendedor atingir seus resultados.
Seja na venda on-line ou presencial, os erros podem acontecer de forma consciente ou inconscientemente, mas acontece em grande parte das organizações.
1 – Deixar de prospectar – A prospecção é a etapa do processo de vendas com o maior volume de atividades – um bom vendedor faz entre 80 e 100 contatos por dia, contando ligações, e-mails, busca em redes sociais e mensagens.
2 – Não planejar a semana – O vendedor de verdade sabe que o planejamento faz parte da boa organização no processo de vendas e planeja sua semana no final da sexta feira, o objetivo é que a semana seguinte comece a todo vapor, priorizando as atividades.
3 – Não fazer follow-up – Muitos vendedores não fazem follow-up de suas propostas, acreditando que o cliente vai lhe procurar, um grande engano, pois, quando um cliente faz uma cotação conosco, ele fará com pelo menos mais 2 concorrentes e quem entrar em contato primeiro, terá grande chance de trazer o negócio para dentro de casa.
4 – Ficar em Silêncio – O silêncio é fatal para o vendedor, ele cai no esquecimento de qualquer cliente, não fazer barulho e mostrar sua cara é se anular das oportunidades, hoje temos diversas formas de fazer barulho, desde escrever um artigo, fazer um vídeo, publicar no instagram ou facebook, até enviar uma mensagem interessante pelo whatsapp.
5 – Não saber o valor daquilo que oferece – Atualmente a venda está pautada em valor, as pessoas compram se houver percepção de vantagens, não basta apresentar um produto ou serviço simplesmente pelo que ele representa para você, mas, o impacto positivo que pode causar na vida ou nos negócios do cliente.
6 – Confundir o significado de persuasão com manipulação – Normalmente o jovem vendedor abomina o uso da persuasão durante a venda, ele acredita que está manipulando o cliente e é um grande engano, na utilização da manipulação somente um lado se beneficia, ao contrário do uso da persuasão, onde ambos os lados ganham. As técnicas podem ser as mesmas, porém, os objetivos são diferentes. Persuadir é fazer que o cliente decida por você.
7 – Desistir facilmente – As vendas não acontecem da noite para o dia, então ao entrar para o setor de vendas, não espere milagre, faça sua parte muito bem-feita e espere os resultados que acontecerão com as constantes atitudes e comportamentos da rotina de vendas.
E você? Anda monitorando como você e sua equipe estão atuando?
(*) É Membro dos Empreendedores Compulsivos, é diretor da Atitude Profissional Educação Corporativa. Com 30 anos de experiência em vendas é graduado em Administração e Artes Cênicas – Ator, com especializado em Gestão de RH e pós graduado em Marketing e Negociação e Vendas pela FAAP . Professor de Pós e MBA na B. I. International e Senac , é também Escritor do livro Atitude Profissional.
