Claudio Zanutim (*)
Quando se fala em desempenho e produtividade, automaticamente associamos essas ações ao ambiente industrial – “a produção deste ano aumentou em 20% graças ao desempenho dos responsáveis pelo aperfeiçoamento tecnológico dos produtos”.
Mas, quando se fala em desempenho e produtividade no setor de vendas, o que se pretende obter é qualidade e superação de metas. E é a partir desse ponto que podemos questionar: mas como aumentar o volume de visitas realizadas mantendo a excelência de atendimento?
Cabe ao coach influenciar no desempenho de cada um, para obter os resultados desejados. Entretanto, ele não deve esquecer que é possível exercer influência sobre o desempenho, mas dele resulta uma realização individual: a produtividade.
O desempenho consiste em atividades e comportamentos que levem à produtividade. É impossível impor às pessoas que criem determinados resultados sem ensinar a elas os comportamentos que os tornam possíveis.
Recursos para melhorar o desempenho
O coach pode utilizar alguns recursos como forma de melhorar o desempenho de cada um. Observe:
• Dê enfoque maior ao desempenho e não à produtividade. Lembre-se que a produtividade é resultado de um bom desempenho. Em alguns períodos do ano (final de ano, fim de um período fiscal, férias etc.) não é possível influenciar na produtividade, mas é possível sugerir diariamente o desempenho, tanto nas atividades quanto no comportamento. Ao propor novos padrões comportamentais, automaticamente se estará obtendo melhor desempenho;
• Pessoas são diferentes umas das outras. Crie uma visão para cada uma delas, extraindo o que há de melhor nelas e fazendo com que se dediquem a ser as primeiras. Estabeleça metas e objetivos claros, assegurando para que trabalhem nessa direção;
• Ao criar metas e objetivos, ofereça condições para que eles sejam atingidos, garantindo ferramentas, treinamento e oportunidades;
• Consiga total dedicação apoiando comportamentos que levam ao sucesso. Observe e incentive a capacidade produtiva de cada um. Entretanto, não aceite desculpas como o mercado ou a concorrência para justificar um desempenho mediano;
• Nunca se esqueça que seu objetivo é liderar e não fazer por sua equipe para superar as metas estabelecidas. Sua função é levar a equipe a um excelente desempenho e não agir por ela;
• Tenha sempre em mente que alto desempenho e máximas produtividades se transformam em realidade por pessoas que sabem desenvolver e motivar suas equipes.
Motivação e desempenho
O crescimento de uma empresa não está ligado à economia feita com corte de custos, mas com o emprego de recursos e de pessoal para se alcançar os objetivos desejados. Portanto, não se pode cortar caminho para a prosperidade. O caminho seguro é trilhado pelo alto desempenho das equipes, o que só se consegue com pessoas altamente motivadas.
Todo líder sabe que sua equipe precisa estar motivada para enfrentar a dura competição do mercado. Sabemos que a motivação é um sentimento interno despertado por fatos que tocam cada pessoa de uma forma diferente e que alguns fatores de motivação não têm o mesmo impacto para todos. Um plano de premiação, por exemplo, pode não motivar toda a equipe com a mesma intensidade.
Por outro lado, fatores que desmotivam são bastante comuns. A falta de respeito, a desconsideração, os maus-tratos e a falta de reconhecimento produzem desmotivação para a maioria das pessoas.
É nesse ponto que o líder pode modificar completamente o quadro sob seu comando. O primeiro passo é conhecer profundamente cada componente de sua equipe, sabendo de suas necessidades e dificuldades e, a partir daí, criar situações que levem à motivação.
Uma vez motivada, conseqüentemente a equipe estará pronta para dar o máximo de si. Neste momento, é função do líder criar indicadores de desempenho claros e objetivos para monitorar sua força de vendas. Avaliações baseadas em aparências ou resultados de curto prazo induzem freqüentemente a erros e omissões. A avaliação permanente do desempenho da equipe permite que os desvios de rota sejam corrigidos assim que forem detectados. Queda no desempenho individual, regiões com problemas circunstanciais devem ser observados diariamente.
Desempenho e conhecimento
Outro aspecto que conta muito para que se obtenha o alto desempenho é o conhecimento do produto. A realidade na acirrada disputa por uma fatia no mercado demonstra que os clientes não toleram vendedores que desconhecem detalhes técnicos dos produtos. Para isso é preciso conhecer tudo do produto que se está querendo comercializar: como é fabricado, qual a matéria-prima utilizada, benefícios, características de desempenho, diferenciais em relação aos concorrentes, soluções que proporciona. Este conjunto de conhecimentos, aumentam muito a credibilidade junto ao cliente.
Cabe ao coach proporcionar treinamento contínuo a sua equipe para que ela esteja sempre apta a responder qualquer questão relacionada aos produtos.
Abordagem
Motivação e conhecimento levam ao desempenho. Mas, e a produtividade? Esta se baseia em estabelecer um relacionamento estreito com o cliente, o que resultará em lealdade e fidelidade. Para isso, algumas ações são fundamentais:
Credibilidade: No mundo dos negócios, credibilidade é tudo. Se você garante que seus produtos atendem as expectativas de seus clientes, comprove;
Conveniência: Disponibilidade de acesso rápido e conveniência são fundamentais. É fundamental atender seu cliente no tempo que ele exige, dentro de suas necessidades e onde ele quer ser atendido.
Facilidade: Torne tudo muito simples e fácil ao seu cliente. Se você causou algum inconveniente, assuma pedindo desculpas e seja sincero. Mas, acima de tudo, solucione seu problema no prazo mais curto possível, sem tomar seu tempo.
Antecipação: Não espere que seu cliente peça. Ofereça dentro de suas necessidades e perfil. Não espere que ele reclame, pergunte antes.
“Todo líder sabe que sua equipe precisa estar motivada para enfrentar a dura competição do mercado”.
Forte Abraço!
(*) É Membro dos Empreendedores Compulsivos, Palestrante e Trainner Internacional. Mais 150 mil pessoas treinadas. Auxilia empresas e pessoas na maximização da performance em vendas e no atingimento de objetivos e metas. Autor de 7 livros, 3 e-books e dez artigos acadêmicos, é reconhecido nos meios empresarial, acadêmico e popular, principalmente com o Best Seller: Como Construir Objetivos e Metas Atingíveis
