*Claudio Zanutim
Você sabia que segundo estudos voltados ao conceito do Rapport, nosso cérebro leva de 3 a 10 segundos para fazer um diagnóstico sobre uma pessoa?
E que segundo a neurociência apoiada no preconceito inconsciente este pode levar 1/20 de segundos?
Foi a partir destes conceitos que a frase: “a primeira impressão é aquela que fica” se fortaleceu ainda mais. Isso porque, sem sombra de dúvida, a primeira impressão, imagem e comportamento que apresentamos é também aquela que ficará registrada na Memória Ram do cérebro de quem nos vê e vice-versa.
Saber como se apresentar pela primeira vez para uma pessoa, faz toda a diferença nos relacionamentos interpessoais, principalmente nas relações comerciais/profissionais de vendas e negociações.
Especialistas da Psicologia garantem que a construção de uma boa imagem pessoal e profissional está relacionada à dualidade e à credibilidade. Significa que não se trata apenas de boa aparência, mas da experiência que vamos oferecer para quem nos assiste e divide um pedaço da jornada profissional conosco pela primeira vez.
1. A dualidade. Esse ponto indica se nós transmitimos ou não uma boa imagem (impressão), tendo por base, não só a beleza de nossas vestimentas, adornos e bens, mas considerando também os nossos comportamentos, hábitos, posturas, ética, conhecimentos, habilidades, timbre de voz, maneira de sorrir e olhar, e as nossas competências.
2. Credibilidade. Dias atrás, eu estava caminhando pelas ruas movimentadas do centro de São Paulo, quando avistei um vendedor ambulante de prata e ouro. A maioria das pessoas, nem sequer olhava para o sujeito, ou lhe dava crédito para a apresentação que ele realizava sobre seus produtos. Mas por que será? Sua vestimenta estava visivelmente encardida e amassada, sua postura corporal era curvada, ele falava baixo, próximo ao ouvido das pessoas, como quem estivesse vendendo um produto ilegal. Além disso, ao se aproximar tanto das pessoas, sem o consentimento delas, causava nas pessoas um sentimento de invasão, medo e/ou desconfiança, principalmente em fase de pandemia. Garantidamente, aquele vendedor teve grandes dificuldades para realizar vendas naquele dia. E como eu sei disso? Bastava observá-lo por menos de 10 segundos.
O cérebro humano consegue fazer rapidamente uma leitura sobre o quanto alguém tem credibilidade, potencial e/ou a quanto problemática ela é. Somos capazes de decifrar em questões de segundos se uma pessoa tem ou não crédito. Essa avaliação tem ligação com o nosso cérebro primitivo, que precisava identificar em fração de segundo se o ambiente e as pessoas eram confiáveis.
A credibilidade pode se manter ou não ao longo do tempo, pois, ela indica a confiança que o outro deposita em nós, e vice-versa. É importante também considerar que a nossa imagem é determinada ao outro em três momentos distintos:
1. A primeira impressão – Embora, nós estejamos na Era da Diversidade, em que diferentes culturas, crenças, hábitos, estilos e gêneros formam a nossa sociedade atual, quando o assunto é formação da primeira impressão, a sociedade ainda considera fatores determinantes deste primeiro momento:
· Aparência, que é responsável por 25% da formação da imagem;
· Timbre da voz, que é responsável por 18% da formação da imagem;
· Uso devido e correto das palavras, que é responsável por 14% da formação da imagem.
A primeira impressão observa:
· Linguagem Corporal, responsável por 10% da formação da imagem;
· Expressões faciais e vestuário, com influência preponderante sobre o interlocutor em 20%.
Estudos mostram que, no caso do gênero feminino, a imagem construída está relacionada, entre todos os aspectos, aos cuidados com os cabelos e com o peso. Já no caso do gênero masculino, a observação é ainda maior quanto ao rosto, que deve estar sempre barbeado e com aspecto de limpeza.
· Quanto ao vestuário, a regra é simples: bom senso. Isso significa prestar atenção no exagero de peças coloridas, para que não se transforme em um elemento de distração, comentários ou descrédito na hora do diálogo. Além de escolher roupas adequadas à ocasião e sem exageros.
· Estar atento à postura. Se estiver em pé, mantenha a cabeça e o tronco eretos para não transmitir uma ideia de desânimo, cansaço ou derrotismo. Nada de ficar se encostando pelos cantos, debruçando ou se apoiando nas coisas. Se estiver sentado, mantenha-se ereto na cadeira para não demonstrar uma postura relaxada, desinteressado e desrespeitosa com o assunto da outra parte.
· Cumprimente o seu interlocutor de forma firme. Comprimente com firmeza, mas sem apertar as mãos e sem balançar os braços da outra parte. Olhe em seus olhos sem desviar por pelo menos cinco segundos ininterruptos, demonstrando segurança, interesse e credibilidade.
· Preste atenção no tom e velocidade da sua voz. Mantenha o tom e velocidade de sua voz em sintonia com seu interlocutor. Jamais fale alto ou de forma alterada. Já quanto às palavras, o cuidado deve ser redobrado: não exagere em termos técnicos, seja simples, mas não simplório. Evite gírias, errar as pronúncias, erros de concordância e não use expressões irônicas.
2. A primeira imagem – Agora que você já aprendeu como se portar nos primeiros momentos que aparece de modo a causar uma boa impressão, o passo seguinte é manter uma imagem positiva ao nosso interlocutor. É neste momento que ele passará a observar e avaliar o nosso comportamento, hábitos, postura, ética, conhecimento, habilidades e competência. Por isso, sempre observe:
· Comportamento: além das regras de educação que devem ser cumpridas, como: bom dia, por favor e obrigado. Estão relacionados ao comportamento a demonstração clara de seus objetivos com a visita e o respeito ao próximo, a atenção que dedica à fala do outro e ao seu tempo.
· Hábitos: pessoas que têm por hábito não serem pontuais já estão inclinadas a transmitir uma imagem negativa; portanto, seja pontual e assíduo. Essa ideia de que se atrasar mostra importância é um equívoco. Outro hábito que deve ser adquirido é o de, sempre que possível, mencionar o nome de quem está a dialogar e jamais o interromper quando ele estiver falando.
· Postura: procure adotar uma postura natural e envolvente. Jamais deixe os seus problemas pessoais transparecerem. Problemas pessoais, desentendimentos e conversas difíceis jamais devem ser tratados em público.
· Ética: Eis a regra fundamental para que as relações profissionais sejam pautadas na confiança mútua. Para tanto, não maldiga a concorrência, o colega de trabalho ou os seus líderes e chefes. Respeite as regras da empresa que você representa. Não fale de assuntos internos de seu trabalho ao cliente. Quando fizer parte de grupos de WhatsApp corporativos ou de sua liderança, não poste correntes de orações, piadas ou vídeos indecentes e preconceituosos. A liderança pode ser amiga, mas não confunda isso com intimidade.
· Conhecimento: jamais vá a uma apresentação sem conhecer tudo sobre o produto ou serviço que está oferecendo; entretanto, tome cuidado para não transmitir uma imagem prepotente (de sabichão).
· Habilidades: todos têm aptidões naturais e demonstrá-las é uma forma de transmitir uma imagem positiva. Mas não é necessário fazer uma extensa lista de qualidades, limite-se àquela em que você se sobressai mais e, sem exageros, demonstre-as para a outra parte.
· Competências: mais importante do que parecer é ser competente, portanto, antes do primeiro contato com qualquer pessoa, selecione o que pretende transmitir-lhes. Saiba conduzir. Jamais se permita ficar “boiando” na conversa.
3. A imagem propriamente dita – existem situações em que o conjunto de atitudes, hábitos, comportamentos, competências, habilidades, postura, tom de voz, e comunicação dirão por si só qual a imagem que você transmite. Se você seguiu todos os passos anteriores, tenha certeza de que a imagem transmitida foi positiva, o próximo passo é a manutenção.
Para continuar garantindo uma boa imagem e credibilidade, neste momento não bastam apenas os cuidados com aparência, postura, tom de voz, adequação de palavras, etc. É preciso se questionar regularmente quanto à qualidade da impressão que está transmitindo para as pessoas.
Vale fazer uma auto avaliação constantemente, perguntando-se:
• Que imagem eu transmito para a outra parte?
• Cumpro todas as promessas feitas às pessoas?
• Faço verdadeiramente o suficiente para os meus clientes?
Se para todas as perguntas, suas respostas forem positivas, você está criando uma boa imagem e impressão de si mesmo. Parabéns!
