Galba Junior (*)
No mundo digital, a expressão Business to Business (B2B) já é bastante conhecida.
Em português, o termo significa “Empresa para Empresa” e é usado para descrever transações comerciais entre empresas através de plataformas on-line ou sistemas de comércio eletrônico especializados em atender às necessidades do mercado.
Explorar esse tipo de comércio eletrônico é uma excelente maneira de alavancar as vendas, atender e fidelizar mais clientes, aumentar a visibilidade da marca e otimizar estratégias de marketing e relacionamento. No entanto, assim como em qualquer negócio, existem vários desafios. Superar cada um deles requer conhecimento sobre clientes, investimentos em tecnologia e abordagens estratégicas. Então, se você vende para CNPJs, esse texto é para você.
- Personalização
No ambiente digital, é essencial personalizar a experiência do cliente para atender às necessidades específicas de cada empresa compradora, o que pode ser um desafio, já que existe grande diversidade de clientes e de exigências individuais. O maior desafio da personalização é como automatizar o processo sem robotizar a mensagem, afinal, o que as pessoas ainda mais gostam é de falar com alguém que resolva seu problema. - Integração de sistemas
Outro obstáculo diz respeito à integração entre as plataformas de e-commerce e os sistemas internos das organizações. O processo pode ser demorado, principalmente quando se trata de grandes volumes de pedidos e dados. No entanto, evite manualidades desde o primeiro momento, porque um erro neste ponto pode custar o crescimento ou a margem do seu negócio. - Segurança da informação
O B2B envolve frequentemente transações de alto valor e troca de informações restritas e sensíveis. Garantir a segurança de transações e de dados é fundamental para construir a confiança dos clientes. Lembre-se: o tamanho do problema não tem relação com o tamanho da solução. Não são necessários sistemas caros ou processos gigantescos para passar confiança ao seu cliente, mas é essencial gerar transparência e alinhamento de expectativas durante todo o processo de compra. - Relacionamento com o cliente
Manter um bom relacionamento com o consumidor também pode ser desafiador. É necessário investir em sistemas eficazes para gerenciar interações, histórico de compras e informações importantes de cada cliente. Envolver o time de vendas “tradicional” é um fator de sucesso nos principais projetos B2B de várias empresas. - Concorrência de mercado
No digital, empresas enfrentam uma competição global intensa e cada vez maior. Diante disso, é necessário que empresas B2B desenvolvam estratégias de marketing diferenciadas para garantir destaque em um mercado concorrido e disputado. Acredito nisso principalmente porque, hoje, 75% dos compradores B2B têm menos de 35 anos, mas já possuem experiências e expectativas muito alinhadas com o que podem explorar no mundo B2C. Além disso, há muito mais concorrência, ciclos de vendas mais longos, esgotamentos etc. - Logística
A entrega pontual e eficiente de produtos é fundamental no comércio B2B. As empresas precisam lidar com desafios logísticos, como gerenciamento de estoque e transporte. Caso contrário, a experiência do cliente pode não ser satisfatória e prejudicar o negócio.
Lidando com os desafios do e-commerce B2B
Lidar com os desafios do B2B requer uma abordagem estratégica e proativa. A tecnologia pode ajudar a otimizar processos, melhorar a eficiência e oferecer uma experiência superior ao cliente.
Considere investir em sistemas de CRM (Customer Relationship Management), automação de marketing, análise de dados, entre outros. Com recursos que atendam às demandas de cada modelo de negócio, é possível promover uma presença digital cada vez mais forte.
A inclusão de modelos de negócio B2B no e-commerce é uma estratégia valiosa para expandir o alcance e conquistar resultados ainda mais expressivos na empresa. Assim, contar com parcerias estratégicas e bons investimentos faz toda a diferença para o destaque de uma marca. Esteja sempre atento às mudanças no mercado, às tendências do setor e ao comportamento do cliente. Esteja disposto a adaptar sua estratégia conforme necessário para que a marca permaneça relevante e competitiva. Muitos negócios, atualmente, não morrem por cometer um grande erro, mas pelo simples fato de fazer a mesma coisa por tempo demais. Será que não é o momento do seu negócio passar por uma transformação na forma de vender?
(*) VP de Vendas LATAM da Corebiz.