Tom Coelho (*)
“Deve-se aprender para conhecer, conhecer para compreender, compreender para julgar” – Narada, sábio indiano
Anos atrás estive fazendo um estudo de viabilidade econômica para uma empresa com mais de duas décadas no mercado e que se encontrava em sérias dificuldades: títulos protestados, salários atrasados e dezenas de clientes com pedidos não entregues, mesmo tendo pago pela mercadoria.
O mais incrível era que novos consumidores continuavam comprando, fosse pela suposta credibilidade transmitida pelos “20 anos de tradição”, fosse pela habilidade do vendedor, fosse pelo preço menor face à concorrência (talvez graças ao não registro de funcionários e à sonegação de impostos, entre outros).
Ao longo dos anos tenho acompanhado empresas que nascem e prosperam, e outras que abrem concordata e quebram. Invariavelmente o modelo de gestão adotado é fator preponderante. Porém, entre o sucesso e o fracasso está sempre o consumidor.
Qualquer teoria só é boa se nos servirmos dela para ultrapassá-la. Assim, considere os tópicos a seguir em suas próximas compras. E tenha sempre certeza de suas dúvidas.
1. Pesquise o CNPJ da empresa – Um fornecedor que apresente protestos e cheques sem fundos deve ser descartado. Suas dificuldades financeiras serão retratadas depois na qualidade do produto e no prazo de entrega. O único tipo de restrição aceitável, desde que com justificativas, são ações executivas oriundas de discussões com o governo devido à inconstitucionalidade de muitos impostos cobrados;
2. Visite a empresa – Antes de fechar um negócio, conheça de perto quem você está contratando. Uma visita às instalações da empresa poderá indicar como é seu fluxo de produção, como estão seus estoques, qual seu grau de organização. É comum fornecedores se apresentarem como companhias bem estruturadas sendo, entretanto, meros terceirizadores de serviço, subempreitando o trabalho a outras empresas. Nestes casos, você nunca terá a garantia plena do que está comprando;
3. Faça contratos formais – Os contratos devem conter as especificações técnicas do que se está adquirindo, preços acordados, prazos de início e de entrega, condições de pagamento e reajustamento, prazos de garantia, cláusulas de rescisão e cessão de direitos. Não se esqueça de exigir, ainda, os dados do responsável pela empresa, incluindo CPF e RG, para o caso de uma eventual discussão judicial;
4. Equalize as propostas – Assim como um apartamento no primeiro andar é mais barato do que um similar na cobertura do prédio, produtos e serviços também apresentam peculiaridades. Procure uniformizar as propostas cotando junto aos diversos fornecedores os mesmos materiais, com iguais especificações técnicas;
5. Exija referências – Você não precisa ser cobaia de um fornecedor, inaugurando sua carteira de clientes. Se a empresa executou bons trabalhos, que os mostre;
6. Não se impressione com o tempo de fundação da empresa – Uma companhia com muitos anos de mercado não é garantia de nada. Se por um lado ela denota estabilidade, por outro pode estar defasada tecnológica e administrativamente;
7. Negocie as condições de pagamento – Procure adequar a compra ao seu fluxo de caixa, conciliando as obrigações que estão sendo assumidas com a data provável de seus recebimentos. Além disso, uma empresa que não necessite de sinal à vista demonstra maior capacidade financeira;
8. Priorize empresas socialmente responsáveis – Sob condições comerciais equivalentes, valorize a companhia que apresente projetos de engajamento social ou que comprove práticas comerciais éticas. Não lhe custará nada a mais, mas premiará um esforço voltado à cidadania.
Como disse Molière: “É longo o caminho do projeto à coisa”. Por isso, a sabedoria dos projetos consiste em prevenir as dificuldades da execução. Faça-o e fique tranquilo. Compre soluções e não problemas.
(*) – É educador, palestrante em gestão de pessoas e negócios, escritor com artigos publicados em 17 países e autor de oito livros. ([email protected]) e (www.tomcoelho.com.br).