Jeison Schneider (*)
O Natal é o período mais aguardado pelo varejo brasileiro, uma vez que concentra as melhores oportunidades de venda para o setor, gerando resultados que superam qualquer outra data comemorativa. Isso acontece porque nessa época sempre bate aquela vontade de comprar algo novo, presentear quem gostamos, investir o décimo terceiro em um item que precisamos, etc.
Em um ano marcado pela pandemia, o comércio varejista tem um papel ainda mais relevante para ajudar os consumidores a recuperar seu crédito na praça. Para facilitar a vida dos empresários, existem processos que ajudam a diminuir a inadimplência da loja nesse período natalino. Ao aplicá-los, a rede varejista consegue resgatar o poder de compra dos clientes e, consequentemente, aumentar a frequência deles na loja nos próximos meses. A seguir, confira algumas dessas estratégias:
- Ofereça um desconto para quitar a dívida – Mesmo que a rede já possua uma política de cobrança bem estruturada, vale a pena testar novas estratégias para recuperar o crédito do consumidor no final do ano. Aproveitando o fato de muitas pessoas estarem com o dinheiro do 13º salário no bolso, o lojista pode entrar em contato oferecendo um abatimento caso o cliente compareça até a loja nos próximos dias para quitar a dívida.
Por exemplo: faça uma campanha via WhatsApp ou mensagem SMS convidando-os a limpar o nome no Natal com desconto de 20%. Trata-se de uma oportunidade para resgatar boa parte do capital que até então estava sem perspectivas de recuperação imediata. A vantagem desse tipo de campanha é que, assim que é feito o pagamento, o cliente deixa de ser inadimplente e volta a ter acesso ao crediário (a não ser que haja alguma outra pendência em seu cadastro).
- Estabeleça critérios para liberar o crédito – Certamente o crédito ao consumidor é uma ferramenta essencial para impulsionar as vendas no comércio, principalmente no período natalino. Porém, é preciso ter critérios bem definidos e muita responsabilidade para fazer isso funcionar de maneira adequada. Caso o cliente tenha interesse em fazer novas compras após renegociar o contrato, estabeleça limite de compras menores ou entradas maiores e prazos menores de parcelamento – principalmente para clientes com risco de inadimplência mais elevado – como forma de garantir a liquidez da loja.
- Crie uma estratégia que não envolva apenas cobrança – Trabalhe a recuperação do crédito oferecendo benefícios para que o cliente continue sendo cliente da loja. Uma conta em atraso não significa que o cliente não tenha mais condições de comprar. Ele pode ter o limite reduzido, mas é importante apostar no relacionamento e fidelização do cliente. Fornecer benefícios para uma parcela deste tipo de cliente pode auxiliar em vendas futuras.
- Oriente o cliente a usar o 13º – Levar orientações aos clientes sobre a melhor forma de usar o 13º salário também é uma excelente maneira de incentivar a recuperação de crédito, além de ser uma maneira de estreitar o relacionamento, mesmo que ele esteja devendo. Neste caso, as redes varejistas podem, por exemplo, enviar uma campanha por e-mail ou WhatsApp com dicas para que os consumidores possam aproveitar o benefício para consumir e ainda recuperar o crédito no comércio.
Proponha um percentual de 30% para a compra dos presentes de Natal, outros 30% para a quitação de débitos pendentes e o restante para as despesas tradicionais de início do ano, como impostos (IPTU, IPVA). Certamente, o cliente ficará satisfeito de ver a preocupação da loja com sua saúde financeira.
(*) – Experiência profissional na liderança de softwares de gestão de risco para crediário, é sócio fundador e CEO do Meu Crediário (https://meucrediario.com.br/).
