A Ramper – maior plataforma de prospecção digital do Brasil – acaba de lançar o 1º Estudo da Prospecção Digital no Brasil para avaliar os impactos da área de vendas nas empresas B2B e ajudá-las a lidarem melhor com o momento de turbulência. O levantamento que contou com a participação de 500 companhias do País, aponta que 85% delas tiveram redução nas receitas. Além disso, 74% estão com maior dificuldade para prospectar novos negócios. Entre as companhias participantes, 30,1% são do setor de tecnologia, 27,4% da área de serviços, 12,4% especializadas em marketing, 4,8% em educação e 3,8% indústrias. Outros segmentos representam 21,4%.
O estudo revela ainda que 83% das empresas registraram diminuição na geração de leads pelos canais habituais (marketing digital e indicações), sendo que mais da metade delas sofreram uma queda acima de 25% nos leads receptivos – por exemplo, gerados via site. Como reflexo da redução na demanda, 73% das companhias também notaram uma menor produtividade no time de vendas. Para suprir o cenário adverso, 89% das companhias entrevistadas intensificaram as ações de prospecção ativa nos últimos dois meses.
“Pela sua eficiência e custo baixo, hoje o recurso é a opção mais viável para as companhias reverterem a tendência de queda nos leads. O gestor não pode simplesmente aceitar a redução na demanda receptiva e operar o funil de vendas com a metade da sua capacidade. Ao agir dessa maneira, os efeitos podem ser catastróficos. Metas serão perdidas e até times podem ser desconstruídos por falta de trabalho”, afirma Ricardo Corrêa, CEO da Ramper. O estudo aponta também que as empresas que realizam a prospecção ativa por meios digitais sentiram menos os efeitos da pandemia. Neste grupo, 28% delas informaram que os resultados da atividade se mantiveram estáveis.
O levantamento mostra ainda que 55,4% das empresas já não têm todas as métricas que precisam para tomar decisões, uma vez que as taxas de conversão e o ciclo médio de vendas do passado não se aplicam ao momento atual. O primeiro passo para essas companhias reverterem o quadro envolve o reajuste de todo o processo de vendas. “É importante que o gestor tenha em mente que a atividade precisa ser feita de forma digital para evitar a baixa eficiência. Isso porque a alavancagem do canal digital possibilita atacar ao mesmo tempo vários ICPs (Perfil de Cliente Ideal), com cadências simultâneas, e rapidamente gerar as validações necessárias para rearranjar o processo de vendas”, avalia Corrêa.
Corrêa faz uma análise final sobre o 1º Estudo da Prospecção Digital no Brasil. Segundo ele, na hora do desespero diversas organizações centram os gatilhos nos cortes de despesas, o que a leva a desconstruir seu principal ativo – o time – e até mesmo a comprometer sua continuidade. Fonte e mais informações: (www.ramper.com.br).
