Selva Tassara (*)
Para que um atacadista ou indústria consiga alcançar mais clientes, são necessárias ações que promovam a venda de seus produtos. Os RCAs (Representantes Comerciais Externos) são o principal meio pelo qual essas companhias fazem a comercialização de suas mercadorias até que o produto chegue ao consumidor final e conclua seu ciclo. A criação de ações promocionais é uma aliada no trabalho do vendedor externo, já que por meio delas é possível tornar os produtos mais atrativos para os compradores.
Vale lembrar, no entanto, que realizar promoções exige tempo e recursos das grandes indústrias, que ainda têm diversas funções distintas para executar, sem contar o alto número de clientes, segmentos, produtos e distribuidores que precisam ser geridos no dia a dia. Frente a esse cenário, a utilização da tecnologia se torna uma aliada na automatização de campanhas promocionais. Ao criar regras para a comercialização dos produtos em que há uma ferramenta específica que se encarrega de calcular descontos e combos progressivos de descontos para os clientes, o trabalho do RCA é otimizado.
Além disso, ao utilizar a tecnologia para automatizar as ações promocionais, a indústria consegue ter capilaridade sobre suas ações, acompanhando os indicadores e resultados de determinado produto ou campanha nas regiões e comércios-alvo. Em outras palavras, esse tipo de aplicação permite personalizar o conteúdo da campanha para cada cliente e, dessa forma, consegue chegar ao objetivo daquela ação com assertividade. Com esses resultados, é possível traçar estratégias de vendas voltadas para cada consumidor, segmento, produto, marca ou até mesmo cada ponto de venda em qualquer cidade ou estado.
Dessa forma, é possível chegar a um maior detalhamento dos resultados e entender quais campanhas funcionam e quais não, a performance específica de itens e de famílias de produtos e, assim, aumentar as vendas e os lucros de todos os envolvidos.
Ou seja, cria-se uma inteligência compartilhada entre a indústria e os seus distribuidores. Nem sempre é simples realizar campanhas promocionais personalizadas e ter acesso a relatórios que tragam o impacto sobre seus resultados.
Isso porque, sem o uso de um sistema tecnológico para padronizar as ações, seria preciso estar constantemente em contato com os distribuidores das marcas, coletando dados para, enfim, padronizar as informações nos relatórios. Essa necessidade, além de estar mais sujeita a erros, também demandaria um maior número de profissionais realizando a ponte entre canal indireto e indústria, o que geraria mais custos e mais mão-de-obra.
Por isso, os softwares atuam reduzindo o tempo da realização desses processos. Por um lado, a ferramenta possibilita ao vendedor externo apoio à sua rotina, enquanto a indústria terá acesso a relatórios com mais agilidade e riqueza de detalhes e, portanto, um entendimento mais completo dos resultados, o que potencializará ações mais qualificadas com suas marcas, aumentando as vendas.
(*) – É CMO do Grupo Máxima, líder em soluções de força de vendas, e-commerce, trade marketing e logística para a cadeia de abastecimento.
(www.grupomaxima.com.br).