Mari Genovez (*)
Mais importante do que desenhar novos alvos para 2025, é avaliar de forma cuidadosa e crítica o que deu errado em 2024. Como especialista em vendas, eu vejo que essa avaliação é fundamental para que a companhia fique atenta sobre todo seu processo de vendas e resultados obtidos ao longo de 2024, pois o intuito dessa análise é que o empresário consiga compreender em qual etapa os colaboradores, produtos e serviços oferecidos apresentam mais dificuldades.
Uma pesquisa feita pela Panorama de Vendas, desenvolvida pela RD Station, aponta que, em 2023, 74% das organizações não tiveram os resultados esperados e não bateram a meta de vendas. Em relação às vendas B2B (business to business), o estudo apontou que 77% das empresas que vendem para outras organizações também não atingiram suas metas.
Esse é um número alto e preocupante. Existem muitos fatores externos que podem explicar esse cenário, mas a pesquisa apontou que diversas empresas relataram que a área de vendas não é estruturada, que as metas não estavam bem estabelecidas e que os profissionais não haviam sido devidamente treinados.
Por esses e outros motivos é necessário que a empresa não faça essa avaliação sozinha e, sim, que tenha uma consultoria especializada para apoiá-la. Não vai adiantar a organização querer alcançar novos resultados sem verificar o que não deu certo. Uma empresa de consultoria é capaz, com um olhar externo, realizar uma avaliação detalhada da toda a área de vendas e identificar com mais precisão seus processos, sucessos e fracassos ao longo de 2024.
Além de examinar o que deu errado, esses profissionais vão contribuir de maneira personalizada para que a companhia se estruture com metas plausíveis e encontre um caminho certeiro para novos processos que poderão ser bem-sucedidos. Nenhum empresário pode ter receio de avaliar o que deu errado, Ao contrário, é importante encarar os desafios de frente.
Com essa avaliação em mãos, a empresa pode se reorganizar para alcançar com mais facilidade e até rapidez suas metas e objetivos no próximo ano. E como realizar este Raio X bem aprofundado em 2024? Sugiro duas dicas simples e práticas:
- – O ideal é sempre comparar a meta planejada com o que foi alcançado, analisando equipe, performance dos vendedores, desempenho do produto ou serviço oferecido e público abordado. Assim, é possível descobrir os desafios enfrentados pela equipe e detectar o quanto ela esteve, de fato, engajada nesse trabalho.
A motivação dos profissionais foi a adequada? O preço dos produtos ou serviços estavam dentro da realidade do mercado? O público-alvo foi certeiro? Vale a pena investigar questões como essas, entre várias outras.
- – Na hora de verificar a equipe, é preciso compreender que o vendedor nem sempre é o culpado caso as vendas não estejam fluindo, pois, além de checar a atuação e estratégia de cada profissional, é importante observar se os treinamentos estão corretos, se o produto está sendo bem aceito no mercado e se todos estão vendendo igualmente.
Ao estudar o desempenho dos vendedores é preciso ver um por um e fazer as seguintes perguntas: todos os vendedores estão com dificuldades? Quantos bateram a meta e quantos não bateram? Como o produto está sendo visto no mercado? Os treinamentos estão corretos? É fundamental ter cuidado para não cometer alguma injustiça.
Conheço casos de que a culpa não era do vendedor e sim do produto e o profissional foi demitido mesmo assim. Em outros casos, a diretoria exigia metas muito agressivas, mal direcionadas e incondizentes com o produto oferecido. Para que as metas realmente sejam cumpridas, as empresas devem estar preparadas para fazer ajustes, caso necessário.
E você, também quer aprender com os desafios de 2024 para incrementar suas vendas no Ano Novo?
(*) – É CEO da Matchez, focada em prospecção de novos clientes e fortalecimento da equipe comercial (https://www.matchez.com.br/).
