As metas fazem parte do dia a dia de quem trabalha na área comercial e são parte importante do planejamento das empresas que buscam alinhar expectativas e potencializar seus resultados. Contudo, pequenos deslizes na condução da abordagem comercial podem colocar a conversão em xeque e afastar o vendedor do objetivo de bater a meta no final do mês.
De acordo com a pesquisa SiriusDecision, menos de 50% dos vendedores batem metas de vendas. O baixo desempenho vai de encontro ao que diz a pesquisa Panorama de Vendas, feita pela RD Station com o apoio de TOTVS, Rock Content e The News: 60% das companhias brasileiras não atingiram as metas de vendas em 2021.
“O antigo modelo de vendas, onde atributos e preços do produto ou serviço são o centro da conversa, está defasado. O cliente tem acesso a esses dados na palma da mão, basta fazer uma busca na internet para saber mais sobre o alvo de seu interesse.
Neste cenário, o diferencial está na conexão com o cliente e no valor que o vendedor agrega em sua abordagem”, explica Kelly Evangelista, criadora do Método de Vendas PLR (desenvolvido com base em princípios de Neurociências e marketing) e certificada em Comunicação Persuasiva pelo Instituto de Tecnologia de Massachussetts — MIT.
Segundo a especialista, para ter resultados exponenciais em vendas é necessário ter um processo bem definido e entender de pessoas. “Não adianta ter o melhor produto/serviço ou preço se você não usar técnicas de vendas e persuasão a seu favor na abordagem comercial. Durante meus 20 anos trabalhando nessa área e treinando equipes, pude observar os cinco principais erros que vendedores cometem no processo de negociação”.
Para que os profissionais da área comercial possam identificar os pontos críticos que impedem o fechamento de novos negócios, Kelly Evangelista fez uma lista dos cinco erros mais cometidos por vendedores e compartilhou boas práticas para melhorar a conversão em vendas. Confira:
1 — Focar apenas nas características do produto/serviço – Já foi comprovado cientificamente que o processo de escolhas e decisões no nosso cérebro é influenciado primeiramente pela emoção e só depois justificado com a razão. Por exemplo, para que serve um carro? Para te levar do ponto A até o ponto B com mais agilidade e conforto, correto?
Então podemos entender que um carro popular que possui ar-condicionado atenderia nessa situação, mas por qual motivo pessoas comuns entram em dívidas de financiamentos com juros altos e pagam por carros que custam três vezes mais do que um modelo popular? Os motivos são variados e ligados a uma decisão emocional, seja por status social (como impressionar amigos e familiares) ou por questões de autoafirmação.
Se você só falar das características de produtos e não despertar emoções no seu cliente você está cometendo um grande erro. Descubra quais ganhos emocionais o seu cliente terá ao adquirir o seu produto/serviço e explore ao máximo durante a sua abordagem de vendas”, ensina Kelly Evangelista.
2 — Ser “bonzinho” – “O termo ‘vendedor bonzinho’ costuma ser utilizado como um sinônimo de ‘vendedor fraco’. Isso acontece porque muitos vendedores se esforçam para agradar seus clientes ao invés de focar na venda. Dessa forma, acabam perdendo a oportunidade de fechar bons negócios.
A verdade é que o ‘vendedor bonzinho’ não vende, ele gasta o seu tempo tentando agradar seus clientes, enquanto seus concorrentes estão negociando. Por isso, é importante estudar vendas e aprender a se posicionar da melhor forma possível”, alerta a especialista.
3 — Não parecer um especialista – “Segundo uma pesquisa realizada pela SiriusDecision, menos de 50% dos vendedores conseguem bater as metas de vendas. Por que isso acontece? A resposta é simples: as pessoas preferem negociar com especialistas e não com vendedores. Mas por que as pessoas não gostam dos vendedores?
Existem várias razões para isso, sendo a principal o fato de que os vendedores são vistos como pessoas que estão sempre tentando vender alguma coisa, e as pessoas não gostam de ser pressionadas a comprar. Quanto mais você se parecer com um especialista, maiores serão as suas chances de fechar negócio.
4 — Comparar o seu bolso com o bolso do cliente – Para começar, é importante entender que o objetivo de qualquer venda é satisfazer as necessidades do cliente e cumprir com as metas de vendas estabelecidas pela empresa. Muitos vendedores têm o costume de comparar o próprio bolso com o bolso do cliente e são tendenciosos a oferecer o mais baratinho por dó ou para fechar a venda mais rápido.
A grande sacada é oferecer o produto/serviço com preço médio e, durante a negociação, ir ajustando conforme a necessidade do cliente. Dessa forma, você terá uma margem segura tanto para descer ou subir o valor.
5 — Falar mal do concorrente – Ao divulgar informações sobre seus concorrentes, o vendedor está cometendo um erro grave. Embora possa parecer tentador colocar a concorrência em xeque, essa atitude oferece ao potencial cliente a chance de comparar os dois vendedores e, consequentemente, escolher o concorrente.
“O vendedor deve se concentrar em apresentar os benefícios da sua proposta em vez de falar mal dos concorrentes. Essa atitude demonstra que o vendedor tem confiança em si mesmo e na qualidade do produto ou serviço oferecido”, conclui Evangelista.
