O sonho de muito pequenos e médios empresários é expandir os negócios, exportando seus produtos ou serviços. Para quem está começando a exportar, Miriam Vale (*), professora de empreendedorismo da Fundação Escola de Comércio Álvares Penteado (FECAP) listou as dicas a seguir.
- – Identifique mercados – Qualquer empresa pode exportar, desde uma empresa familiar até uma companhia mais estruturada, aquela empresa do interior e também a sediada em uma grande cidade ou capital. Não é o tamanho o grande determinante de sucesso no mercado nacional e muito menos internacional.
É preciso identificar qual produto tem mais chances em um mercado estrangeiro, além de conhecer bem sobre sua empresa, sua capacidade de produção e saúde financeira do seu negócio. Assim, com as perguntas sobre seu negócio respondidas, podemos começar a identificar em qual mercado o seu produto teria aceitação e chances de “vingar”.
Existem várias estratégias para prospecção de mercados. A mais fácil é buscar precedentes, identificar algum mercado que já tenha demanda pelo produto que você está tentando exportar. Essa é uma segurança para empresas que não querem correr muitos riscos.
- – Adapte o produto – O empresário precisa ter em mente que, provavelmente, será preciso realizar algumas modificações no produto, para que ele seja aceito lá fora. Muitas empresas fizeram uma série de adaptações para ganhar mercado, e isso é natural. Para uma geleia entrar no mercado alemão, por exemplo, ela não pode ter mais de 20% de açúcar, mesmo que o açúcar seja necessário para a conservação do alimento.
- – Inove – O brasileiro é conhecido em todo o mundo pela sua capacidade de superação e inovação. As empresas brasileiras conseguem oferecer muita inovação e soluções sem precedentes. É uma característica nossa atender demanda existente de forma diferenciada, com menos custos. Não só a inovação, mas a diferenciação de seu produto pode trazer vantagens competitivas à sua empresa quando você estiver disputando com outras companhias em mercados estrangeiros.
Os produtos brasileiros são grandes estrelas nas prateleiras internacionais, destacando-se por sua brasilidade, qualidade, design e até mesmo pela saudabilidade. Ter um diferencial no momento de posicionamento de seu produto em um mercado internacional é extremamente importante.
- – Busque conhecimento – Para errar menos (sim, os erros virão, mas, com conhecimento, o caminho será mais fácil), Miriam incentiva o empresário a começar a navegar em bases de dados gratuitas sobre comércio internacional.
A maioria dessas organizações oferece materiais ricos e de fácil entendimento, e dados mais técnicos, como tarifação e aspectos econômicos e culturais dos países.
Se eu fosse um empresário, buscaria apoio em instituições que prestam orientação gratuita, como a Apex-Brasil, associações de empresas que dão auxílio ao exportador ou até mesmo no International Trade Center (ITC). Busque uma rede de suporte e apoio para entender e planejar sua ida ao exterior.
- – Tenha um alvo certo – Exporte o seu produto para um mercado alvo, e depois expanda os negócios. Principalmente as empresas pequenas, precisam ter cuidado: fazer pesquisa, começar devagar, em um país primeiro, e depois, ao conhecer o caminho, ir expandindo para outros mercados.
- – Dificuldades – As dificuldades mais comuns enfrentadas pelos novos exportadores são as burocracias, como a carga de impostos, apesar de haver um esforço de simplificação; e a logística, porque o Brasil é muito grande e tem muitas particularidades regionais e geográficas. Outros pontos de atenção dizem respeito a legislações específicas e barreiras não-tarifárias que podem ser levantadas por alguns países.
Desde o ano passado (2020), por exemplo, Portugal fez restrições aos produtos lácteos brasileiros. Imagine que várias empresas que exportavam pão de queijo não conseguem mais fazer isso por conta dessa novidade. Contudo, a maior dificuldade é fazer com que o empresário brasileiro incorpore a cultura global.
É preciso ter em mente que não é só o Brasil que importa e exporta. Se o empresário não voltar o olhar para o mundo, certamente será surpreendido com um produto muito inovador e diferente, que vai engolir o seu produto em seu próprio país.
- – Veja o mundo – Trazer as inovações do mundo para o Brasil pode ajudar a mudar a mentalidade do empresário. Um bom conselho é viajar ao exterior para experimentar, voltar com insights na bagagem para melhorar a sua empresa. Com a Covid-19, muitas das grandes feiras e eventos internacionais estão acontecendo de forma on-line, outro aspecto que deve ser aproveitado para explorar o que há de mais novo em sua indústria.
- – Planeje – A especialista finaliza dizendo que a ida do seu produto para determinado país precisa fazer sentido. Em vez dos EUA, por que não iniciar a exportação pela América do Sul, por exemplo? A exportação não deve ocorrer de forma esporádica, mas deve fazer parte da estratégia da empresa.
(*) – Doutora em Administração de Empresas, na linha de Estudos Organizacionais da FGV, é professora de empreendedorismo da FECAP e coordenadora do Programa de Qualificação para Exportação, da APEX-Brasil.
