Frederico Amaral (*)
Temos visto muitos profissionais que atuam no ramo tributário concentrarem suas ações em uma única vertente: a Recuperação de Créditos Tributários (RCT).
Não que esta não seja uma boa área para se investir – ao contrário, é um ramo que proporciona inúmeros benefícios – mas, prestar unicamente os serviços na RCT pode se revelar uma estratégia mais arriscada e suscetível a crises, uma vez que eventos externos podem afetar o mercado e o recebimento de honorários.
Por isso, é importante abordar a importância da diversificação de serviços para a longevidade de um empreendimento tributário. Não se trata de condenar a RCT. Aliás, este serviço, desde que seja executado com ética e com técnica, é excelente para todos os envolvidos, pois favorece as empresas, reduzindo a carga tributária e injetando recursos que até então estavam esquecidos.
Por outro lado, impulsiona profissionais tributários, que ganham honorários sobre os montantes recuperados e, em última análise, fortalece a economia do país, uma vez que empresas prósperas geram empregos e reduzem a desigualdade social.
O ponto aqui é: realizando apenas a RCT, os profissionais tributários concentram 100% do seu risco em uma única estratégia e, nos últimos tempos, temos visto alguns acontecimentos que demonstram que é preciso diluir esta exposição às ameaças externas.
Podemos citar, como exemplo, a recente decisão do STF que permitiu quebra de decisões judiciais definitivas a partir da mudança de entendimento da Corte em matéria tributária (temas nº 881 e nº 885 de Repercussão Geral), que dificultou o fechamento de contratos de RCT na esfera judicial, uma vez que os empresários ficaram mais temerosos em investir nesse tipo de ação.
Somado a isso, as fraudes praticadas na área tributária, como as desmanteladas pelas Operações Retificadora e Dark Book, também criaram temor nos empresários e tornaram mais difícil a vida dos tributaristas. Por fim, as eventuais demoras da Receita Federal para restituir os valores pleiteados pelos contribuintes prejudicam o fluxo de caixa dos escritórios que dependem exclusivamente desses deferimentos para receber seus honorários.
Por isso, é imperativo que os escritórios tributários migrem sua estratégia da RCT (Recuperação de Créditos Tributários) para a RPT (Resolução de Problemas Tributários), ampliando o leque de serviços, diluindo seus riscos e, consequentemente, ampliando as chances de permanecer no mercado por muito mais tempo.
A RPT engloba a recuperação de créditos, mas vai além: envolve também serviços de revisão fiscal, planejamento tributário, defesas de autos de infração, assessoria permanente, consultoria tributária, auditoria digital, auditoria de estoque, classificação fiscal de mercadorias, entre outros. O importante é dividir os ovos em várias cestas.
Na primeira, inclua serviços que gerem o recebimento recorrente de honorários, afinal, todo escritório que presta serviços na área tributária deve preocupar-se em ter uma parte de sua receita operacional composta por rendimentos mensais que sejam, no mínimo, suficientes para cobrir os custos e despesas como aluguéis, funcionários, fornecedores, despesas administrativas, pró-labore dos sócios etc.
Aqui, se enquadram serviços como assessoria permanente, auditoria digital das obrigações acessórias, manutenção do cadastro de mercadorias e outras prestações que possibilitem a cobrança mensal de honorários. Na segunda cesta, o ideal é alocar os serviços que se enquadram como projetos, onde a cobrança é única, ainda que parcelada.
São trabalhos com início, meio e fim, a serem realizados com base em horas ou em uma entrega específica, como uma análise do melhor regime de tributação, um atendimento à fiscalização, um planejamento tributário mais amplo, uma revisão fiscal preventiva, uma auditoria de estoque, uma reclassificação fiscal de mercadorias ou uma defesa contra um auto de infração a preço fixo, por exemplo.
Por fim, na terceira cesta, entram os serviços onde existem honorários cobrados sobre o êxito. Neste tipo de prestação, o escritório ganha honorários em percentual aplicado sobre o proveito econômico do cliente e tem a chance de ter ganhos exponenciais. É justamente o caso da Recuperação de Créditos Tributários, de defesas fiscais (que também podem ser cobradas sobre o montante reduzido) ou de um planejamento tributário, onde é possível cobrar um percentual sobre a economia tributária gerada.
Importante frisar que os exemplos de cobrança citados acima não são rígidos. Aliás, muitos tributaristas mesclam o modo como cobram seus honorários, aplicando nos mesmos serviços um combo de modalidades, como uma cobrança fixa (pró-labore inicial) e honorários sobre o êxito, ou honorários mensais combinados com honorários sobre êxito, caso ocorra um proveito econômico.
As possibilidades são muitas. O fato é que, estrategicamente, não convém ficar refém de apenas uma forma de cobrança.
Somente honorários mensais não possibilitam (a princípio) ganhos exponenciais, apesar de sustentarem a operação; apenas honorários fixos limitam os rendimentos à capacidade de execução dos profissionais; e unicamente honorários sobre êxito, apesar de proporcionarem ganhos muito altos, aumentam demais o risco do escritório, uma vez que eventos externos podem adiar ou impedir o recebimento dos valores.
Portanto, migrar o foco de RCT para RPT é uma decisão fundamental, capaz de aumentar – e muito – as chances de seu empreendimento tributário se manter no jogo dos negócios por muito mais tempo, de forma infinitamente mais sustentável. Resolução de Problemas Tributários, combinando serviços de recorrência mensal, projetos específicos e ganhos sobre êxito: essa é a bola da vez.
(*) – É CEO da e-Auditoria, empresa de tecnologia especializada em auditoria digital (https://www.e-auditoria.com.br/).
