Com as ferramentas certas, mais do que vendas, as altas temporadas de compras se transformam em oportunidades de retenção e fidelização de consumidores de longo prazo
Enquanto diversas ofertas e eventos de compras dominam o calendário anual brasileiro (como o Prime Day da Amazon, o 11/11 do AliExpress e o Natal), ainda assim a Black Friday permanece como a preferida dos consumidores. No dia 24 de novembro, o varejo e o e-commerce têm a chance de impulsionar vendas para encerrar o ano com receitas maiores, além de conquistar e fidelizar clientes.
Com base em comportamentos dos consumidores analisados na edição 2022 da Black Friday, a MoEngage destaca as principais tendências de vendas que podem impactar o mercado neste ano. A plataforma de engajamento de consumidores orientado por insights gerados por inteligência artificial aponta, por exemplo, que para manter a recorrência após uma data sazonal tão esperada, é necessário compreender os interesses, preferências e até prever os próximos passos do seu público.
“A jornada do consumidor não começa apenas no ato da compra, mas está sendo desenvolvida desde o momento em que há manifestação de interesse por um produto ou serviço. Nesse contexto, cabe às marcas entender e se aprofundar nos insights e dados fornecidos pelo possível comprador durante suas buscas online. A partir dessa compreensão, a oferta de uma experiência hiper personalizada e omnichannel se revela como o caminho mais eficaz para impulsionar a conversão, fidelização e recorrência”, explica Daniel Simões, General Manager da MoEngage.
Movimentos estratégicos do varejo e do e-commerce podem aumentar drasticamente o faturamento, especialmente em datas sazonais. Mais do que isso, podem fidelizar compradores que chegam pela primeira vez devido à campanha de Black Friday. Afinal, mesmo com condições econômicas e macroeconômicas consideradas instáveis, as ofertas e os produtos com valores diferenciados despertam o interesse dos consumidores.
Crie experiências exclusivas. Os consumidores gostam de antecipar suas compras. Por isso, é importante promover ‘pré-vendas’, ‘antecipações’ e ‘prévias’ que desempenharão um papel central para mais vendas durante a Black Friday. Essas iniciativas ajudam os vendedores a entrarem no jogo das vendas antecipadamente e proporcionar uma sensação de exclusividade, muito importante para o comprador.
“Para sair na frente na corrida das vendas e ganhar a atenção dos consumidores, os varejistas devem notificá-los por e-mail com antecedência, começando em 1º de novembro. Com base em dados da Federação Nacional do Varejo (NRF), 61% dos consumidores começaram suas compras de fim de ano no início de novembro de 2021 e 57% compraram online”, observa Daniel Simões, da MoEngage.
Não deixe o abandono de carrinhos ser uma constante. O carrinho de compras é uma janela aberta para entender os desejos do consumidor. Se um futuro comprador acessou o e-commerce e adicionou itens específicos ao carrinho, a estratégia ideal é oferecer descontos e cupons para esses produtos, viabilizando resultados melhores. Conhecer profundamente os clientes e moldar suas campanhas da Black Friday com base no histórico de compras, comportamento de navegação e canais de interação preferidos é uma das chaves para o sucesso.
Black Friday como oportunidade de retenção e transformação de consumidores ocasionais em recorrentes. Quando as marcas passam a observar ocasiões de alta temporada de vendas como uma oportunidade de fidelizar compradores de longo prazo e com maior valor vitalício, garantem o engajamento duradouro durante todo o ano. A regra é manter o estímulo e a comunicação com os consumidores que chegaram por meio de datas sazonais com comunicações personalizadas e estratégia omnichannel.
Campanhas com propósito. Embora não seja uma tendência recente, as campanhas anti-Black Friday estão ganhando cada vez mais destaque. Lideradas por marcas ligadas à natureza e ao meio ambiente, essas iniciativas abordam questões que transcendem o mero consumo, atraindo compradores das gerações Y e Z que buscam se destacar e fazer a diferença.
De acordo com o estudo “Finger on the Pulse” da Horizon Media, 81% dos millennials desejam apoiar empresas que praticam a responsabilidade corporativa. Isso explica por que marcas que adotam uma abordagem de retribuição estão ganhando muito mais popularidade do que aquelas que seguem a multidão com campanhas do tipo “A Black Friday começa agora!”
A jornada de venda além da compra. Para os varejistas, a Black Friday é sobre conversão, mas a verdadeira jornada do consumidor vai muito além do simples carrinho de compra. Cada clique, dado informado, histórico de compra e pesquisa fornece informações valiosas para manter o consumidor engajado com a marca. Além de garantir uma experiência de compra sem fricção, o uso da personalização para estabelecer conexões no momento certo, com a mensagem adequada, aumenta significativamente as chances de sucesso.
A jornada de consumo também inclui campanhas e engajamento dos consumidores nos diferentes canais da empresa. Uma estratégia omnichannel mantém a comunicação entre marca e consumidor uniforme. Para garantir o melhor resultado nessa abordagem, é essencial analisar e mesclar dados, utilizar da melhor forma os insights fornecidos pelos compradores e personalizar a comunicação de acordo com interesses e preferências.
“As datas sazonais são oportunidades relevantes para transformar compradores casuais em consumidores fiéis, porém a saúde financeira de um negócio não depende exclusivamente do faturamento destes eventos. Portanto, as marcas devem se esforçar para estreitar os laços com os consumidores, aproveitando os insights que eles mesmos compartilham, mantendo a relação ativa não apenas e durante, mas antes e depois de temporadas de consumo como a Black Friday”, conclui Daniel Simões, General Manager da MoEngage.
