Ricardo Corrêa (*)
Muitas vezes, quando falamos sobre a necessidade dos vendedores serem mais digitais, pensamos automaticamente no uso de novas plataformas tecnológicas como meio de permitir a sua adaptação ao mundo atual e, com isso, aumentar a sua produtividade. Porém, não é apenas a adesão à tecnologia que deve pautar a atuação de um vendedor antenado com o mundo atual.
Hoje em dia, esse tipo de profissional precisa também contar com características comportamentais e culturais para conseguirem se relacionar e se conectar com o cliente de uma forma assertiva. Para navegar melhor por esse contexto, disponibilizo algumas dicas para que todos os vendedores possam se tornar mais digitais. Elas vão muito além da utilização da tecnologia em si. Confira:
. Questione o modelo padrão do mercado – Até hoje existe um certo estereótipo sobre a atuação dos vendedores. Em muitas ocasiões, pensamos como modelo ideal aquele “vendedor comerciante”, como um corretor imobiliário ou um representante comercial de concessionária.
Obviamente nada contra esses profissionais, mas precisamos deixar claro que boa parte do ranço com a figura do vendedor vem de suas estratégias empregadas nas negociações – como o carisma e a persuasão. Por isso, o vendedor digital precisa questionar essas verdades absolutas criadas a partir de definições totalmente empíricas. Vendas não exige dom ou talento. Somente requer habilidade e ela pode ser desenvolvida ao longo do tempo.
. Saiba trabalhar com autonomia – Todo vendedor digital precisa saber trabalhar com autonomia. Entretanto, essa não é uma tarefa fácil. Diferente dos profissionais que trabalham no modelo mais parecido com uma linha de produção, como um call center, onde o sistema diz o que precisa fazer, o vendedor digital é um pouco mais dono do seu próprio destino.
Empresas que possuem uma área de vendas digitais costumam mostrar o que esperam de resultado, mas a parte de “como fazer” é o próprio profissional que acaba determinando. Isto é, o vendedor digital precisa ser mais dono do seu próprio tempo, escolhendo bem onde empregar seu esforço e energia.
. Consuma conteúdos diferenciados – Todo vendedor digital precisa estar antenado sobre o funcionamento do mercado. É necessário ler livros, blogs e ouvir podcasts especializados na área em questão, sejam nacionais ou do exterior. Também é recomendado, sempre que possível, a participação em cursos de extensão ou que tenham como foco temas quentes do momento.
Como a área de vendas não depende do talento do profissional – pelo contrário, é uma atividade ensinável -, a dedicação é fundamental para esse profissional conseguir se aprimorar no dia a dia. Certamente, saem na frente as pessoas que gostam de consumir esse tipo de conteúdo, uma vez que conseguem se aperfeiçoar e, com isso, aumentam suas chances de performar mais dentro da organização.
. Use a tecnologia a seu favor – Obviamente, o vendedor digital tem que estar antenado com a tecnologia. Porém, ele necessita principalmente dominar as ferramentas de produtividade. Ou seja, um software para esse fim não foi feito para controlar suas atividades, mas para ajudá-lo a chegar mais rápido no cumprimento de suas metas.
Esse é o mindset que precisa ser ajustado para que consiga escalar seu trabalho e, consequentemente, ser muito mais produtivo. A tecnologia é o meio para o vendedor conseguir alcançar os resultados, jamais a responsável por isso.
(*) – É sócio-fundador e CEO da Ramper, startup criadora da principal plataforma de prospecção digital de vendas (www.ramper.com.br).
