Mozart Marin (*)
Para além dos manuais e metodologias de gestão – que devem ser estudados para que possamos compreender, com base em dados e tendências, as mudanças de paradigmas do ambiente de negócios brasileiro e global – poucas coisas são mais valiosas do que a experiência.
E, em se tratando do setor comercial, cada vez mais tenho a plena convicção de que não basta ser um vendedor, é preciso ser um executor, um profissional que ponha a mão na massa e esteja disposto a, constantemente, se desafiar para atingir seus objetivos e, consequentemente, desenvolver uma carreira profícua.
Em nossa área, é muito comum vermos profissionais que se portam como vendedores, mas que não carregam realmente consigo o espírito comercial para saber identificar oportunidades de venda, entender as dores e desafios de seus clientes, estudar novas técnicas de abordagem e para se comprometer com metas que são o santo graal do sucesso de um vendedor.
Estes elementos, aliados a paixão pelo diálogo, pela busca por novos conhecimentos, pela negociação e pelo entendimento do outro são base que separam os executores, os vendedores e gestores comerciais hands on, daqueles que apenas se portam como vendedores – os quais, até podem ter memorizado discursos para “vender seu peixe” na hora de uma entrevista, por exemplo; mas que, em um curto prazo, demonstram não ter consistência nas entregas e resultados.
Por tudo isso, hoje em dia, afirmo com clareza que, nas minhas equipes não procuro vendedores, mas sim, executores, profissionais dispostos a enfrentar os obstáculos de uma carreira que traz muitas oportunidades, mas também desafios que devem ser enfrentados com resiliência, atitude positiva, visão estratégica e criatividade para implementarmos desde novas abordagens até um planejamento comercial bem fundamentado, que impulsione as vendas de um negócio.
Para tanto, mais do que discursos padronizados da área comercial, é importante avaliarmos os soft skills dos profissionais que almejamos trazer para nossos times. E isso inclui a capacidade de comunicação e liderança; a empatia e o entendimento do trabalho em equipe; a flexibilidade e a capacidade de trabalhar em cenários desafiantes; o pensamento crítico para encontrar respostas a esses desafios. Além disso, precisamos de profissionais éticos que saibam unir ambição de crescimento com uma mentalidade colaborativa determinante para o mercado contemporâneo.
Gosto de pensar, por fim, que os vendedores-executores precisam absorver uma mentalidade antifrágil, no sentido de não apenas saberem lidar com os “nãos” que fazem parte de qualquer carreira comercial, mas sim, de evoluírem com eles, de extraírem aprendizado e manterem-se motivados em cada passo de suas jornadas.
Pois o sucesso na área comercial só se constrói um misto de atitude positiva e ação, entrega, mãos na massa.
Em outras palavras: sua empresa não precisa de vendedores ou de gestores comerciais. Ao menos não daqueles que apenas se portam – possivelmente por status – como especialistas da área. Sua empresa precisa de executores. De fazedores que, no fim do dia, serão aqueles que irão garantir resultados reais para o seu negócio!
(*) – É fundador da BeBold.Place e sócio da Loara Crédito Empresarial (https://bebold.place/sobre/).
