Para maioria dos empresários, carga tributária e burocracia impedem crescimento dos negócios
Não importa o tamanho da empresa, segmento de atuação ou localidade, fazer a sua empresa crescer ou trabalhar pela manutenção de seus negócios é sempre um desafio na realidade brasileira
“As medidas aprovadas recentemente pelo Congresso Nacional, como a Reforma da Previdência e a MP da Liberdade Econômica mostram a abertura de um caminho para a redução dos gastos com a máquina administrativa, a desburocratização e a simplificação do sistema tributário”. Foto: DC
Uma pesquisa feita pela CNDL (Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas) e pelo SPC Brasil (Serviço de Proteção ao Crédito) em parceria com o Sebrae revela que 96% dos empresários brasileiros avaliam que a alta carga tributária e a complexidade do sistema de arrecadação representam uma barreira para o desenvolvimento de seus negócios.
A queixa se sobressai, principalmente, na tributação sobre a fabricação e venda de produtos ou serviços, apontado por 53% da amostra como um empecilho. Outros fatores do chamado “Custo Brasil” também são criticados pelos empresários ouvidos no estudo, como o excesso de burocracia para abrir, manter e fechar empresas e também na contratação e dispensa de funcionários (49%).
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Já 44% veem os altos juros como um empecilho para o crescimento de seus negócios e 41% reclamam do alto custo para empregar devido à tributação da folha de pagamento. A dificuldade para obter c rédito é mencionada por 21% da amostra.
A pesquisa, que teve como objetivo identificar possíveis entraves para o crescimento das empresas, integra o convênio Políticas Públicas 4.0 (PP 4.0), firmado entre o Sistema CNDL e o Sebrae, e pretende coletar insumos para a proposição de políticas públicas que contribuam para a melhoria do ambiente de negócios no país e, consequentemente, apoiem o desenvolvimento do varejo.
“A alta taxa de impostos diminui a lucratividade e dificulta a sobrevivência do negócio, especialmente em seu início e durante a fase de consolidação. A burocracia torna as empresas lentas e pouco competitivas, os juros excessivos inibem a tomada de c rédito e os investimentos, e prejudicam diretamente a capacidade produtiva”, observa o presidente da CNDL, José César da Costa.
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De acordo com o estudo, 62% dos empresários também apontam que aspectos relacionados à infraestrutura do país impactam negativamente o crescimento da empresa, sendo as áreas mais mencionadas as rodovias e estradas (30%), a conectividade a internet (22%), o sistema de Correios (22%) e a qualidade da telefonia (20%).
Já as deficiências na segurança pública são problema para os negócios na opinião de 71%, em virtude do risco de assalto no entorno da loja ou empresa (59%), da falta de iluminação adequada para o período noturno (27%) e da presença de moradores de rua nas imediações do negócio (22%). A gestão empresarial também foi colocada como um obstáculo para o crescimento da empresa, apontado por 88% dos entrevistados.
Nesse caso, as dificuldades passam pela contratação de mão de obra qualificada (43%), a falta de dinheiro para comprar informações sobre o mercado e clientes (26%), manter a motivação e produtividade dos funcionários (24%) e a falta de tempo para fazer atividades operacionais e de gestão (23%).
Para 73%, a mobilidade urbana, que se refere às condições para o deslocamento eficiente e seguro de pedestres e motoristas nas cidades, também prejudica o crescimento das empresas, principalmente pelas dificuldades de estacionamento (41%), trânsito intenso (34%) e falta de pavimentação das ruas (29%).
A pesquisa também investigou como a informalidade atrapalha o desenvolvimento das empresas no país. Para 51% dos empresários entrevistados, o comércio informal interfere em alguma medida nas vendas da sua empresa, sendo os maiores obstáculos o fato de oferecerem os mesmos produtos ou similares, porém mais baratos por não pagarem impostos (77%).
Para 25%, o maior problema é a sensação de insegurança no entorno das lojas, por muitas vezes estarem envolvidos com tráfico e organizações criminosas, e 20% apontam os impedimentos no trânsito de pessoas no entorno da loja em função da aglomeração de barracas nas calçadas.
O governo federal adotou nos últimos meses medidas com o intuito de desburocratizar a atividade empresarial, como por exemplo a MP da Liberdade Econômica, que traz medidas de desburocratização e simplificação de processos para empresas e empreendedores.
Diante de medidas como essa, 59% dos empresários entrevistados estão otimistas com a perspectiva do atual governo em adotar medidas para aumentar as vendas do varejo até o final do mandato, enquanto 24% estão em posição neutra e 16% se dizem pessimistas em algum grau.
Entre as iniciativas que o governo poderia adotar no país para estimular o varejo, as ações com maior potencial de impacto na avaliação dos empresários consultados seriam a promoção de uma reforma tributária que reduza a carga de impostos e simplifique o regime de tributação das empresas (81%) e o lançamento de linhas de crédito menos burocráticas com juros menores para empresas de pequeno porte (78%).
O fornecimento de consultorias gratuitas para micro, pequenas e médias empresas (75%) e investimentos públicos na segurança pública para que os consumidores circulem pelas regiões de comércio (75%) também são medidas consideradas necessárias.
“As medidas aprovadas recentemente pelo Congresso Nacional, como a Reforma da Previdência e a MP da Liberdade Econômica mostram a abertura de um caminho para a redução dos gastos com a máquina administrativa, a desburocratização e a simplificação do sistema tributário. Nesse cenário, as ações estratégicas de estímulo ao setor empresarial são cruciais”, afirma Costa (AI/CNDL-SPCBrasil).
Como vender mais no setor industrial ao segmentar a equipe comercial
Gustavo Paulillo (*)
Organizar uma equipe comercial é um desafio para empresas de todos os tipos.
Em segmentos como a indústria – que tanto passa por um momento de profunda transformação, em função da evolução tecnológica, quanto vive ainda o rescaldo da crise dos últimos anos – isso uma dimensão maior. Afinal, todos desejam o mesmo: ter a operação comercial azeitada para deslanchar quando a atividade econômica voltar a crescer. Mas como?
Um aspecto a considerar no processo de vendas de uma indústria é a especialização das equipes. Nesse setor, as vendas costumam ser consultivas. Diferentemente do modelo tradicional, em que o esforço se concentra em fechar o negócio, o consultivo dá mais importância à demonstração de valor para o cliente. É preciso explicar, fazer demonstrações, realizar visitas e mais. Se bem conduzido, o fechamento ocorre naturalmente.
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Em empresas com perfis de clientes muito distintos, cada qual com um processo decisório e hábitos de negociação diferentes, as vendas consultivas funcionam se as equipes tiverem um certo grau de especialização. A segmentação dos times pode se dar de duas formas. Uma é pelo tipo de cliente. Imagine uma fábrica de circuitos.
Seus clientes podem ser outras indústrias que utilizem esses equipamentos nos seus próprios produtos. Ou revendas que atendam empresas de manutenção. Ou os próprios prestadores de serviços de reparo. Uma indústria, mesmo pequena, pode ter um público-alvo amplo.
Nesse caso, uma opção inteligente é focar, segmentando a equipe de vendas para lidar especificamente com um ou dois setores. Cada vendedor se torna especialista no processo comercial de cada setor, conhecendo volume e periodicidade de compras, processo de tomada de decisão, valores, prazos e necessidades de cada um.
Também é possível especializar o time por funções de vendas. A busca por profissionais cada vez mais focados em tarefas específicas é uma tendência em todos os setores. Na indústria, onde o valor médio das transações é mais alto, isso é ainda mais evidente. A lógica é que a energia de um vendedor se dispersa se ele tiver de buscar novos clientes, conduzir a negociação e elaborar a proposta sozinho. Se puder se focar em apenas uma atividade tende a se tornar mais rápido e eficiente.
Uma sondagem realizada pelo Agendor sobre os resultados das vendas no primeiro semestre de 2019 indica que a especialização realmente dá resultados. Na pesquisa, com cerca de 200 participantes, as empresas que relataram vendas melhores que o esperado no período possuem várias funções na equipe comercial.
Além de vendedores internos e externos, 41% delas empregam assistentes comerciais, 33% têm prospectadores (BDRs), 28% possuem gerentes de contas (farmers) e 23%, profissionais de pré-vendas (SDRs). A situação é diferente nas que tiveram vendas piores. Apenas 24% têm prospectadores, 20% contam com assistentes, 16% têm gerentes de contas e 11%, profissionais de pré-vendas.
Segmentar a equipe comercial por tipo de cliente serve para as indústrias que possuem clientes de setores distintos. Já por funções de venda, para as que possuem um portfólio de clientes numeroso, mesmo focado em poucos setores. Certamente há casos em que a segmentação dupla, combinando as duas possibilidades, seria desejável.
Crescer é um desafio que exige que as indústrias explorem novos mercados e evitem perder uma oportunidade comercial. Ao especializar a equipe, a empresa demonstra ter uma estratégia de vendas madura. Capacitar os vendedores para serem experts no que fazem deixa claro o objetivo de gerar valor para os clientes, independentemente do mercado.
(*) – É cofundador e CEO do Agendor.
