Lucas Atanazio Vetorasso (*)
É importante lembrarmos da velocidade com que mudanças têm ocorrido no mercado. A cada ano, novidades são inseridas e, com elas, a competição se torna cada vez mais agressiva. Empresas que não estão prontas diante das mudanças podem sofrer declínio nos resultados, causando cicatrizes ainda mais profundas. Abaixo, separei algumas estratégias para implantação e melhoria no cenário das vendas de uma empresa.
. Foco no valor e não no preço – Abaixar o preço, criar promoções constantes, liquidação, entre outras nomenclaturas deste tipo faz com que seu valor de mercado abaixe, podendo, inclusive, limitar seu público-alvo.
O valor dos teus produtos ou serviços deve ser sempre maior que seu preço, pra que gere a experiência do bom negócio aos seus clientes. Isso não significa cortar margens e, sim, aumentar os valores intangíveis da sua empresa. Valor sempre maior que preço. Algo que sempre digo e que deve ser questionado constantemente é: O que você oferece que o dinheiro não compra?
. Não tenha medo de mudar a rota – Se suas estratégias, abordagens e comunicações não estão funcionando, reflita sobre isso. Mas reflita rapidamente. O mercado pede que decisões sejam tomadas de forma rápida. Mas não tenha medo de realizar pequenas mudanças. Lembro de uma história de Tony Robbins na qual ele dizia sobre como começou a jogar golfe. No início, ele jogava as bolas bem longe do alvo. Uma, duas, dez tentativas e o alvo sempre distante.
Após diversas tentativas e grande irritação, seu instrutor disse algo de uma simplicidade tamanha, mas também de muita inteligência. Você não está errando por metros como pensa. Você está errado por milímetros. Você não erra no trajeto da bola, você erra na forma que bate nela. Ajustando poucos milímetros na forma em que o taco pega na circunferência da bola, ela corrige completamente seu trajeto. Por isso, lembre-se, poucos ajustes podem fazer grandes diferenças.
. Relacionamento constante – Ouça. Você tem dois ouvidos e uma boca. Entenda as necessidades reais do seu cliente. Assim, você vai conseguir identificar o melhor produto ou serviço para o mesmo. Pare de apenas tirar pedido. Otimize e aumente seus negócios. Mantenha relacionamento. Seja confiável. Veja bem, não estou ensinando técnicas de persuasão, nem nada do tipo, mas é essencial que você não seja aquele cara chato que só liga para o cliente pra perguntar “E aí, já tomou uma decisão?” Esse é o vendedor tirador de pedidos.
Vendas grandes podem demorar um pouco mais, mas são envoltas em confiança e relacionamento. Uma dica prática é realmente se interessar sobre as argumentações do cliente. Pare de pensar na sua comissão enquanto fala com ele. Se você demonstrar leveza, vai demonstrar que é bem-sucedido e as pessoas compram mais de quem precisa menos.
. Saiba a hora de fechar a venda – Em contrapartida ao item anterior, há muitos vendedores que não conseguem finalizar a venda. São poucos objetivos. Veja bem, uma coisa é manter o relacionamento com o cliente e respeitar seu timing, outra coisa é quando o negócio “ultrapassa a venda”. O que é isso? Negociações são tabuleiros de xadrez. Existe o momento certo para formalizar. Como saber? Há vários indicadores. Siga seu feeling. Um sintoma de fechamento é o Início da negociação de preço ou forma de pagamento.
Outro fator a ser considerado é aquele cliente que já está maduro, venda feita, mas ele tem o perfil de deixar ao vendedor a responsabilidade do próximo passo. Vá para o contrato! Conduza. Quando o cliente mostrar que seu perfil é o “decide pra mim”, o ideal é que se façam perguntas trazendo-o à atmosfera do fechamento, por exemplo: Em 3 vezes fica bom para o senhor? Qual a melhor data para o contrato? Desta maneira, você fará com que ele entenda que a venda já está acontecendo.
. Faça um funil de vendas – Sabe por que o seu resultado está 50% abaixo daquele seu colega de sala que é todo certinho? Você pensa “nossa, mas eu sou tão sagaz e não estou conseguindo ter esse resultado”. Organização na venda é tudo. Seja diligente! Passe mais tempo afiando seu machado para que, quando for usa-lo, a árvore ceda mais facilmente. O que isso significa? Meu amigo, tire pelo menos 1 hora do dia pra organizar seu funil de vendas. Sem disciplina e organização você não alcançará o resultado que espera.
. Metas – Pra quem não sabe onde está indo, qualquer lugar é lugar. Defina metas, inclusive pessoais. Defina 03 cenários. Metas facilmente alcançáveis, metas um pouco mais difíceis e metas que, aos olhos de hoje, parecem muito difíceis. A primeira meta serve de motivação, a segunda de superação e a terceira é a meta da vitória.
Quando estamos em uma estrada escura, o farol ilumina 200 metros a frente, mas você sabe que pode continuar seguindo, sabe que a estrada está lá. E, quanto mais andamos em frente, mais caminhos novos enxergamos. Assim são nossos passos. Metas inalcançáveis não existem. Na hora certa você vai chegar onde deve chegar.
Espero ter colaborado um pouco, diante da amplitude deste assunto, para que seus resultados aumentem e, principalmente, para que alcance seus sonhos e objetivos.
(*) – É CEO do Grupo ATNZO e Imortal da Academia Brasileira de Escritores, possui mais de 1.400 franquias em sua carteira de clientes.
