Paulo Vendramini (*)
- – Resolver os desafios do ransomware torna-se um problema executivo, dando aos revendedores acesso à sala de reuniões – Os ataques de ransomware aumentaram 185% no acumulado do ano, com custos estimados em mais de US$ 20 bilhões até o final deste ano. Conforme os governos intervêm e propõem novas leis que exigem que as empresas divulguem os pagamentos de resgate a ataques ransomware, os líderes das organizações não serão mais capazes de esconder seus ataques e deverão ter um papel muito mais ativo na proteção de dados.
Os revendedores poderão usar essa oportunidade não apenas para proteger seus clientes e demonstrar seu valor, mas também para construir relacionamentos mais próximos em nível executivo.
- – Haverá mais oportunidades para os revendedores ampliarem a experiência do cliente – À medida que os fornecedores continuam a consolidar os modelos de trabalho e a abraçar o trabalho flexível em espaços de escritório compartilhados, abrem-se novas oportunidades para os revendedores entrarem em ação e fornecerem os principais serviços.
Quer se trate de serviços de emergência para clientes ou hospedagem de EBCs em nome de fornecedores, os revendedores inteligentes serão capazes de encontrar muitas novas oportunidades para construir relacionamentos com clientes e encontrar novos fluxos de receita.
Afinal, uma instalação de EBC que pode receber a marca um dia e outro no outro ter potencial para trabalhar muito mais e oferecer retornos maiores, em vez de uma que muitas vezes fica vazia.
- – Todos vão querer ‘preços semelhantes à nuvem’ – As empresas se apaixonaram tanto pela simplicidade e capacidade de gerenciamento dos preços da nuvem que agora estão exigindo isso em todos os lugares, desde o espaço na mesa que você aluga por hora até o aluguel comum.
Para aqueles com idade suficiente para se lembrar dos dias de contratação de acesso ao mainframe, pode parecer um caso de “tudo que é antigo é novo de novo”, mas, de qualquer maneira, será uma oportunidade para revendedores. Agora é a hora de as empresas de canal examinarem os modelos de vendas e descobrirem como fornecer mais vendas de assinaturas.
E, para os produtos e serviços que os fornecedores não oferecem com preços semelhantes aos da nuvem, pense em que tipo de pacotes podem ser oferecidos para transformar as soluções existentes em algo mais atraente para os clientes.
- – Os revendedores terão a responsabilidade de racionalizar os custos da nuvem – O equilíbrio entre custo de armazenamento e computação na nuvem em comparação com os realizados in loco mudou drasticamente. Tanto é verdade que os projetos de transformação da nuvem em 2022 têm o potencial de parecer muito caros.
Como resultado, os revendedores que desejam manter seus clientes na jornada para a nuvem precisarão encontrar novas maneiras de fazer esses projetos se tornarem financeiramente atraentes. Construir racionalização em seus projetos, por exemplo, eliminando os “dados obscuros” que as empresas estão armazenando antes de transferi-los para a nuvem, será fundamental para desbloquear a aprovação financeira necessária para avançar.
- – O trabalho flexível exigirá TI flexível, o que exigirá revendedores flexíveis – A normalização do trabalho híbrido pressionará os departamentos de TI a continuar a oferecer suporte aos funcionários remotos e presenciais.
De acordo com uma pesquisa da Veritas, a organização média não tem orçamento e equipe para implantar e proteger seus sistemas de acordo com as iniciativas de transformação digital lideradas pela Covid, e precisaria, em media, contratar 27 funcionários de TI adicionais para proteger a nova tecnologia implantada. A oportunidade está madura para os revendedores intervirem e resolverem de forma proativa esses problemas para seus clientes.
- – Tornar-se verde pode manter os revendedores fora do vermelho, uma vez que “carbono neutro” toma seu lugar no RFI (documento redigido por empresas que querem adquirir determinada solução) – A Covid pode ter empurrado as questões ambientais para baixo da agenda nos últimos dois anos, mas com a maioria dos países precisando atingir um ‘net zero’ (zerar as emissões líquidas de dióxido de carbono até 2050), os governos estão exercendo pressão para reduzir as emissões sobre as empresas.
Com 1,6 bilhão de toneladas de emissões de gases de efeito estufa provenientes de tecnologias digitais³, o espaço de TI é um lugar que as empresas recorrerão cada vez mais para economizar. Embora o preço e o serviço certamente permanecerão como os reis em 2022, os revendedores que puderem demonstrar os benefícios ambientais das soluções que oferecem e as credenciais ambientais de seus próprios negócios provavelmente identificarão vantagens, especialmente em mercados mais commoditizados.
- – Os parceiros precisarão se adaptar rapidamente aos modelos de negócios SaaS para prosperar – O cenário corporativo está passando por uma grande mudança para um ambiente SaaS e os revendedores devem se adaptar rapidamente em 2022 para permanecerem lucrativos. Para fazer isso com sucesso, eles devem se ajustar aos modelos baseados em assinatura e mudar sua abordagem para garantir que estejam fornecendo valor para os clientes de forma contínua.
Por exemplo, onde, como antes, eles podem ter precisado apenas se envolver com os clientes uma vez por ano e receber o pagamento adiantado, ao passo que agora, eles precisarão se comunicar com os clientes pelo menos uma vez por mês para garantir que estão recebendo os resultados que esperam e o suporte de que precisam. Os parceiros que se adaptarem a essa mudança mais rapidamente terão uma grande vantagem competitiva e continuarão a prosperar no novo ano.
- – Identificar com precisão os dados de negócios será a Etapa Um de quase todos os projetos – Os dados e soluções de negócios em um mundo afetado pela pandemia foram fragmentados em várias plataformas e aplicativos em nuvem. Tanto é verdade que mais de 40% dos líderes de TI entrevistados em uma pesquisa recente da Veritas não conseguiram prever com precisão quantos serviços em nuvem estavam usando, muito menos quais eram.
A primeira etapa em quase todos os projetos que os revendedores empreendem em 2022 é tentar entender o cenário em que sua implementação está entrando, com muitos compradores incapazes de quantificar realmente os desafios que enfrentam ou a escala das soluções de que precisam.
- – MSPs (Managed Service Provider) precisarão recorrer à automação para maximizar suas oportunidades – 96% dos MSPs disseram em uma pesquisa recente da Datto que esperam expandir seus negócios nos próximos três anos como resultado do aumento do engajamento após a pandemia. No entanto, mais clientes estão usando serviços sensíveis de trabalho intensivo, como proteção contra ransomware, o que aumentará a complexidade de sua infraestrutura e a carga de trabalho de sua equipe de TI.
Com a escassez de mão de obra global, os MSPs precisarão aumentar suas ofertas com IA e machine learning se quiserem expandir para atender às oportunidades de mercado. O Gartner vê a automação como uma das quatro tendências principais que permitirão o crescimento e criarão uma infraestrutura escalonável e resiliente para o MSP.
- – Os revendedores precisarão simplificar os projetos para superar a escassez de habilidades dos clients – A escassez de habilidades em escala global, associada a uma aceleração na transformação digital, significa que muitos sistemas, mais do que nunca, estão sendo gerenciados por menos especialistas.
Isso está levando a um acúmulo de projetos para muitas empresas – de acordo com a pesquisa da Veritas, uma empresa média levará mais dois anos para terminar de atualizar sua segurança com as tecnologias que implantaram durante a pandemia.
Para que as empresas se inscrevam em novos projetos além disso, os revendedores precisarão convencê-los de que estes são simples de implantar e podem oferecer benefícios suficientes para que valha a pena esticar ainda mais esses prazos. Simplificar as soluções e suportar o máximo possível da carga de implementação será a chave para o conseguir novas vendas em 2022.
- – A substituição de laptop e celular representará uma grande oportunidade para o canal em 2022, conforme os profissionais de negócios voltam à estrada depois de quase dois anos em casa – Espera-se que os trabalhadores viajem muito mais amplamente em 2022, seja em viagens mais frequentes ao escritório ou no retorno às visitas pessoais aos clientes. No entanto, a memória muscular de verificar se eles não esqueceram seus aparelhos em algum lugar pode ter se atrofiado consideravelmente, levando à perda de dispositivos em grande escala.
Os revendedores que fornecem hardware de endpoint terão inúmeras oportunidades de intensificar sua função no processo de substituição. No entanto, como a escassez global de chips não deve se resolver até 2023, os revendedores devem ter cuidado para não se comprometer excessivamente a fornecer condições que possam não ser capazes de cumprir.
Claro, todos esses dispositivos perdidos representam um risco para compliance. Resolver esse desafio para as empresas será outra rica fonte de oportunidade para os revendedores que estão prontos para adotá-la.
(*) – É LAMC channel director at Veritas Technologies (https://www.veritas.com/pt/br).
