Luiz Correia (*)
O que é mais vantajoso: comprar um imóvel enquanto ainda está na planta, ou optar por um já finalizado e “pronto” para mudança imediata? Existem públicos muito bem definidos para cada uma dessas situações, o que acaba trazendo desafios em comum aos corretores para atraí-los e convertê-los na jornada de compra.
Mesmo sendo uma tarefa complexa, existem certas estratégias de comunicação que podem contribuir para uma maior assertividade neste processo, principalmente, se tratando do lançamento destes imóveis, elevando a precisão no contato com os futuros inquilinos e expandindo suas oportunidades de negócio.
No Brasil, o mercado imobiliário vem apresentando um crescimento encorajador nos últimos anos. Em dados do indicador ABRAINC-FIPE (Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias/Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas), como prova disso, foi constatado um aumento de 14,4% nas vendas de imóveis nos sete primeiros meses de 2023 em comparação ao mesmo período do ano anterior. Na prática, essa expansão veio acompanhada de mudanças no perfil dos inquilinos.
Menos apegados emocionalmente a morar em um mesmo local por muito tempo, a flexibilidade de mudança vem ganhando cada vez mais espaço, impulsionando novos modelos de negócios pautados nessa maleabilidade como as moradias temporárias por aluguel e imóveis menores, mas com uma amplitude de serviços ofertados no condomínio e, ainda, preferência por opções fora dos grandes centros em busca de uma maior tranquilidade na rotina.
Saber como atrair esses perfis não é algo simples, o que demanda o investimento em estratégias de comunicação eficazes que elevem a conversão destes inquilinos e o aumento de vendas pelos corretores. Por isso, veja quatro ações que podem contribuir com este objetivo:
- – Entenda a dor do seu cliente – Cada perfil de inquilino possui suas próprias dores e dificuldades. Aqueles que desejam comprar um imóvel na planta, como exemplo, muito provavelmente terão um investimento financeiro maior, considerando o pagamento das parcelas do novo imóvel e os custos da moradia atual até o término da construção. Os corretores precisam compreender essa realidade para que consigam convertê-los na melhor proposta possível.
- – Invista nos canais digitais – Com este mapeamento de perfil do público-alvo bem claro, é hora de conquistá-los para a venda e, nada melhor para auxiliar os corretores nesta etapa do que os canais digitais. Eles serão a ponte de conexão do online ao offline, atraindo os inquilinos para os estabelecimentos físicos para fecharem as vendas.
Existem muitas opções robustas no mercado para atingir esse objetivo e, deles, um dos mais assertivos que pode ser investido é o RCS, sistema de mensageria do Google com o qual os profissionais poderão oferecer uma experiência muito mais imersiva.
Nele, além de texto, é possível enviar um carrossel completo com imagens, vídeos e gifs que enriquecem essa visualização do imóvel e elevam as chances de atração.
- – Decisão de compra – Existem muitos requisitos que influenciam na decisão de compra de um imóvel, desde sua localização próxima ao transporte público, trabalho e estudos, até as opções de lazer inclusas no condomínio. Por isso, é dever dos corretores sincronizar essas necessidades no momento da abordagem, de forma que consigam direcionar a melhor oferta com base em cada perfil, desejo e expectativas.
Caso contrário, divulgarão imóveis que não façam sentido para suas realidades e elevarão as chances de prejudicarem este relacionamento.
- – Foco na experiência do cliente – Propor algo diferente e fora das abordagens mais comuns é o que irá diferenciar sua empresa das concorrentes – além, é claro, de enriquecer a experiência com os futuros inquilinos.
Um exemplo nesse sentido é oferecer modelos temporários de moradia para que o possível morador avalie, praticamente, como é viver naquele imóvel durante um período determinado, vendo se faz sentido com base em suas necessidades e rotinas.
Adquirir um novo imóvel representa uma etapa importante na vida de muitas pessoas e, hoje, muito além do tamanho do local, todas as outras comodidades do condomínio também passaram a ser cogitadas, junto à sua localização e demais fatores favoráveis ao dia a dia de cada um.
Esse conjunto de facilidades precisa ser reforçado em um lançamento de imóveis, utilizando os canais digitais para imergir o comprador em uma experiência muito mais imersiva e completa que atinja o público-alvo correto. Essas ferramentas serão o fomento necessário para contatar atrair os compradores ideais e, assim, elevar as vendas a resultados cada vez melhores.
(*) – É Head comercial da Pontaltech, empresa especializada em soluções integradas de voz, SMS, e-mail, chatbots e RCS (https://pontaltech.com.br/).
