No início da pandemia, muitas empresas se viram num momento de retração. Antes de pensar em estratégias para obter lucros e novos clientes, foi preciso lidar com a gestão de uma crise. O que muitos não percebiam é que, antes mesmo da crise sanitária, a companhia já necessitava de uma reestruturação.
Em entrevista, Marco Oliveira, especialista em gestão estratégica de negócio e sócio-fundador da O4B, empresa especializada em consultoria e soluções corporativas, explica os erros cometidos e os acertos que empresas podem ter por meio da implementação de estratégias, como o Go-To-Market (GTM).
- O que é Go-To-Market e como pode ser aplicado às empresas?
. Marco: O GTM é uma estratégia que foca na análise sistêmica das alavancas de negócio de uma empresa (canais de vendas, modelo de remuneração, estrutura ideal e perfil dos times de negócio e marketing, estratégia de precificação, nível de serviço ideal etc.), sempre usando como referência a estratégia do negócio e a jornada de seu consumidor.
O objetivo de uma estratégia de Go To Market deve variar de acordo com o objetivo estratégico do negócio. A aplicação da estratégia de GTM pode ocorrer em qualquer estágio de uma empresa ou negócio, podendo ser específica para um produto ou serviço ou mais abrangente.
- Como uma companhia entende que precisa implementar uma estratégia ou metodologia para seguir com os negócios?
. Marco: Quando ela percebe que está fazendo esforço para alcançar seus clientes com resultados abaixo do esperado, quando ela percebe que está estagnada frente às inovações ou quando seus clientes começam a não realizar recompras (churn elevado) e as reclamações aumentam, com clientes menos satisfeitos (NPS desalinhado com os objetivos). Essa é a hora de agir.
- Você acredita que empresas que estão há anos no mercado, que construíram uma fidelização entre marca e cliente também precisam de uma nova estratégia?
. Marco: O mundo mudou e, se você está competindo agora com um modelo de negócio da década de 70 ou 80, pode até não estar perdendo dinheiro, mas está perdendo oportunidade. O consumidor vem mudando sua jornada e expectativas com muita velocidade, além disso, os concorrentes estão atentos — e são muitos. Aí entra o GTM, que olha para tudo de forma sistêmica, trazendo uma discussão de forma estruturada. É preciso sair do ambiente confortável em que a empresa se encontra.
- Há algum erro principal que você enxerga que a maioria das empresas comete?
. Marco: Não colocar o cliente no centro da discussão, não alinhar os objetivos à execução dos times de negócios, não pensar em preço como algo estratégico, não cuidar dos rituais de acompanhamento nas áreas de negócio com bons indicadores e com foco no aprendizado. Enfim, é preciso olhar para o consumidor, ouvir o seu cliente e entender como é possível melhorar a experiência com a marca.
- A pandemia trouxe um momento de gestão de crise para todas as empresas. Como foi orientá-las para se manterem num período tão incerto?
. Marco: A pandemia acelerou muitos processos, principalmente quando falamos de inovações tecnológicas. O mundo passou a ser ainda mais digital e as empresas precisaram correr contra o tempo para se adequarem e não ficarem para trás.
Mas, como investir em algo novo se não era possível saber se a companhia sobreviveria ao período mais incerto da história? Por isso, o GTM foi essencial para as empresas fazerem o melhor uso dos recursos que tinham, desde financeiro, canais de venda até funcionários.
Foi preciso cuidar do fluxo de caixa sim, pois a gestão de crise estava ali, mas também estudar o negócio e o que poderia ser feito sem comprometer a saúde financeira e o futuro da empresa. Para nossos clientes, o GTM foi fundamental durante a pandemia, não só para direcionar melhor os recursos como também para pensar nos movimentos futuros.
- Após implementar a metodologia GTM na empresa, quais são os resultados?
. Marco: Acho que vale explicar um pouco como funciona o processo de quatro etapas para a implementação do GTM. Primeiramente, fazemos um diagnóstico profundo do modelo de negócio da empresa para compreender como é a atual experiência do consumidor, quais resultados e onde estão as oportunidades.
A segunda fase chamamos de “recomendação”,na qual desenhamos tudo o que é possível ser implantado no novo modelo de GTM. Aqui, o empresário já consegue ter a noção do tamanho da oportunidade, do investimento que será necessário e dos resultados que podemos alcançar.
Construímos um simulador, no qual todas as variáveis são tratadas dando uma ótima visibilidade dos resultados no tempo. Na terceira etapa, chamada “preparação”, criamos a estratégia para colocar em prática todas as mudanças, analisando os caminhos possíveis. E, por último, fazemos a implantação, tirando o projeto do papel.
Em todos os processos, envolvemos os gestores e o time de projeto, que precisarão “tocar” sozinhos a nova estratégia. O engajamento do time do cliente e principalmente dos líderes é fundamental. Lembrando aqui que o GTM não é um projeto, é uma jornada transformadora nas empresas.
Elas passam a pensar no negócio com a visão sistêmica do GTM. Agora, respondendo à pergunta, temos observado um crescimento de 30% em média na margem de lucro dos nossos clientes, ganho de share, redução do churn e melhora no NPS são também resultados esperados e frequentes. – Fonte e outras informações: (https://www.o4b.org/).
