Martonio Mendes (*)
Ser líder de mercado e trazer inovações já foi bem mais fácil para as grandes empresas, em um contexto que as informações não fluíam em uma velocidade tão frenética como atualmente, os ciclos de desenvolvimento de produtos longos e centralizados eram suficientes. Ocorre que o cenário mudou, hoje, para não ficar para trás e buscar se renovar sempre, as grandes corporações estão buscando se aproximar e fazer negócios com as startups.
Desde o início da pandemia, muitas das empresas tradicionais tiveram que inserir uma solução digital para resolver algum problema proveniente do isolamento social, e assim começaram a visualizar os benefícios e o ganha-ganha do relacionamento com as startups. Acontece, que existe um grande desafio quando falamos em conexão entre grandes empresas e startups. Apenas uma pequena parcela desses contatos gera negócio.
Podemos citar vários fatores responsáveis por uma quantidade tão pequena, entre eles, a ausência de uma preparação adequada de ambas as partes e a falta de um acompanhamento e avaliação adequada das entregas dessa conexão. Por isso, e com base na experiência do Ninna Hub em realizar conexões entre grandes empresas e startups, apresento algumas dicas para os empreendedores que buscam se conectar com grandes empresas e principalmente transformar essa conexão em negócios reais:
. Em primeiro lugar, vale analisar se a sua startup realmente está pronta para conectar-se com empresas do mercado tradicional. Conectar-se com empresas do mercado tradicional é desafiador, pois geralmente essas corporações possuem processos bastante complexos, então inicialmente cabe uma análise, realmente faz sentido? as empresas são realmente early adopters da minha solução? Tenha na sua cabeça, nas grandes empresas existem os tickets maiores, mas também grandes complexidades e possíveis entraves.
. Em segundo lugar, para o empreendedor que queira relacionar-se com grandes empresas, é muito importante criar um case de sucesso. Toda empresa tem medo de investir nos serviços inovadores de uma startup, devido aos inúmeros riscos por trás dessas inovações. Então criar cases, é uma forma de gerar confiança, reduzindo a sensação de risco, pois demonstra como sua solução ajudou outra empresa, tendo assim resultados e números relevantes a serem apresentados.
Outra solução para diminuir a insegurança por parte das empresas é fornecer um período de teste, realizando o que chamamos de Prova de Conceito (POC), entregando valor antes de discutir contratos, criando assim cases de sucesso dentro da corporação.
. Outra dica que parece ser bem óbvia, mas vale escrever é: tenha processos bem estruturados (principalmente processos de vendas), porém flexíveis. Faça o mapeamento de quem são as pessoas da empresa, principalmente aqueles que são decisores e influenciadores, eles com certeza auxiliarão você no processo de negociação.
Aqui vale destacar que os processos e a negociação podem levar algum tempo, então exige bastante resiliência, organização da parte dos empreendedores, onde raramente o negócio será fechado em um mês. Já acompanhamos negociações que levaram até oito meses.
. Um ponto importante que o empreendedor deve saber é dizer NÃO. Saiba quem são seus clientes e qual é a estratégia do seu negócio, além de ter bem claro qual seu ICP (Ideal Customer Profile). Evite se queimar ou desprender grandes esforços com ICP´s difíceis e que fogem do seu.
Para startups a busca pelo PMF (Product Market Fit) é importante e o ponto de virada para escala do negócio, onde atuar com clientes fora do ICP pode demandar muito esforço por parte das startups para customizações que fogem do escopo e estratégia do negócio, podendo gerar grandes problemas para o seu processo de vendas, para seu produto, gerar altos custos e demandar muito tempo.
Saiba escolher, dizer não e reconhecer: não estou preparado para esse cliente. Então, jamais, em hipótese nenhuma seja uma software house, bodyshop ou consultoria de um cliente, aceite as limitações da sua tecnologia e seja sempre transparente nas entregas.
. Lembre-se ainda que entrega de valor é o primeiro desafio para de fato chegar a venda. Quando conseguir vender a sua tecnologia, terão outros desafios, como por exemplo a implementação, escala da solução, etc.
. Por fim, e não menos importante, esteja conectado a ambientes de inovação, como hubs de inovação. Esses ambientes podem te ajudar a realizar essas conexões e a auxiliar nessa jornada, até as provas de conceito e vendas. Os hubs podem ajudar a validar o seu serviço, tendo o papel essencial de intermediar e alinhar as startups e empresas, encontrando o denominador comum entre ambos para o sucesso da parceria.
Por atuarmos realizando o processo de inovação aberta junto a nossos mantenedores, sabemos o caminho para facilitar estas conexões entre as startups e grandes empresas. Então você empreendedor, deve ter muita resiliência e entender de fato como as grandes empresas funcionam, as coisas não acontecem de forma rápida, tudo leva muito tempo, esforço e educação, então siga nossas dicas e acompanhe nossas redes sociais para mais conteúdos!
Vamos juntos democratizar a inovação aberta.
(*) – É Head de Ecossistemas do Ninna Hub (https://ninnahub.com.br/).
