Jéssica Bortolato (*)
A venda é algo presente em nossas vidas desde sempre, de forma que dificilmente alguém questiona o conceito e objetivo desta área, da função de quem exerce ou o resultado que precisa ser entregue. De todas as formas, cada vez mais se tem falado a respeito, já que atualmente existem diferentes tipos de vendas, variadas estruturas comerciais, novos indicadores, e isso tudo porque a execução da venda em si está focada no perfil do cliente que irá comprar. Assim, as empresas conseguem entregar um produto ou serviço que de fato atenda sua demanda e resolva seu problema.
De forma simples e até mesmo óbvia, vendas nada mais são do que uma série de atividades que levam determinada empresa a fechar um novo negócio. O processo de vendas precisa ser bem estabelecido e não engessado, com começo, meio e fim. Em resumo é composto por diversas atividades e entre eles estão ações de prospecção, contatos, relacionamento e muita negociação, visando como resultado final a entrega de uma solução e benefícios para quem está comprando.
Fazer venda é fazer negócio e para isso é necessário conhecer o ciclo de vendas da sua solução, os diferentes tipos de vendas e qual desses tipos são ideais para seu negócio. O ciclo de vendas é composto por todas as fases que um potencial cliente passa até que ele de fato se torne seu cliente. Um ciclo de vendas de forma ampla, possui 4 fases principais:
- Prospecção: existem algumas formas de você prospectar novos clientes. Em algumas empresas, o perfil de cliente ideal (ICP) para seu negócio já é conhecido, e com isso em mãos o time de Marketing ou até mesmo o time de Vendas executam uma série de ações para encontrar novos potenciais clientes. Existem também os negócios que precisam prospectar novos clientes de forma mais ampla, como uma loja de calçados, por exemplo. Neste caso, a prospecção se daria por canais digitais atrativos, vitrines diferenciadas ou promoções. Em resumo, a prospecção é a fase em que sua empresa precisa tornar-se conhecida para o futuro cliente.
- Diagnóstico: nesta fase, o objetivo principal é poder entender as dores, as demandas e até mesmo a possibilidade de investimentos de quem está buscando uma solução. É a etapa em que muitas perguntas precisam acontecer, momento este em que o vendedor precisa munir-se de pistas, indícios e hipóteses para oferecer ao possível cliente a solução mais adequada.
- Solução: no momento de prospecção você consegue um contato, no diagnóstico você já está “frente a frente” com o cliente investigando suas demandas, a fase de solução é quando você reúne as informações que levantou nas duas etapas anteriores e apresenta seu produto ou serviço ao cliente, personalizando e ressaltando todos os diferenciais e benefícios relacionados ao que ele precisa. É nesse momento também que em maior parte das vendas o cliente conhece preços e valores.
- Fechamento: em vendas de ciclo curto, como de roupas, por exemplo, o cliente pode tomar a decisão de compra em poucos minutos após conhecer o produto com mais detalhes. Em negociações de ciclo mais longo, como softwares, a etapa de solução pode ser composta por várias reuniões, adaptações e negociações, até que chegue ao fechamento final. A etapa de fechamento é o momento em que o martelo é batido, ou seja, o cliente leva seu produto para casa, o contrato é assinado e/ou valor é pago.
Assim como um ciclo de vendas personalizado ao seu produto traz produtividade para sua equipe e por consequência melhores resultados, é importante entender o tipo de vendas que melhor encaixa com seu produto e público alvo.
. B2B – Business to Business: esse modelo caracteriza como venda a negociação de produtos e/ou serviços essencialmente entre duas empresas. Em sua grande maioria são vendas complexas, porque os produtos além de mais robustos, possuem um ticket médio maior. Com essa definição de complexidade de produto e ticket médio, a decisão final da compra acaba envolvendo diferentes pessoas que fazem parte da empresa que está comprando a solução, em alguns momentos pessoas de áreas de atuação diferentes, o que acarreta em um maior ciclo de vendas.
. B2C – Business to Consumer: neste cenário, as vendas são focadas diretamente no consumidor final. Há inúmeras formas de fazer esse tipo de vendas, podem ser físicas em uma loja, podem ser feitas online via e-commerce ou podem ser feitas via WhatsApp e outros canais de comunicação. São em grande parte representadas por vendas de produto, muito mais do que serviço. No modelo B2C, as vendas funcionam na maioria das vezes como um canal de distribuição.
Aqui, podemos utilizar novamente o nosso exemplo da loja de calçados, são essas vendas também que tendem a possuir um ciclo de vendas geralmente mais curto, já que quem está buscando a solução é quem na maioria das vezes toma a decisão final. Os produtos tendem a não ser complexos e o ticket médio da negociação tende a ser inferior a uma venda B2B, por exemplo.
. Casada: é importante ressaltar que esse tipo de negócio é proibido no Brasil. Isso porque tal modelo obriga o consumidor a adquirir mais de um produto ou serviço, independente da sua necessidade. É super importante ressaltar que venda casada é diferente de promoção ou combo, já que nestas últimas duas o cliente final recebe vantagens para comprar mais de um ou diferentes produtos.
Essas ações de promoção ou combo, geralmente estão ligadas a produtos complementares, como exemplos de combo, podemos citar a venda conjunta shampoo e condicionador ou até mesmo o tradicional leve 1 e pague dois. Em ambos os casos o cliente tem claramente um benefício útil em ter dois produtos e/ou um investimento menor, gerando economia em sua compra.
. Consignada: é aquele modelo em que você paga ao seu fornecedor apenas pelo que vende dos produtos fornecidos por ele. É um tipo de venda muito frequente nos segmentos de comércio e varejo. O modelo é bastante utilizado em casos em que o capital de giro de quem intermedia a venda é pequeno, pois não envolve principalmente custos de estoque. Um desafio que esse tipo de vendas possui é a logística dos produtos, seja para distribuir ou recolher, na quantidade e prazos corretos, sabemos que logística é um dos principais custos de quem vende.
. Consultiva: optei por trazer em último a venda consultiva, pois entendo que este tipo de vendas está cada vez mais deixando de ser um tipo especificamente para fazer parte de todos os tipos mencionados anteriormente. A venda consultiva é aquela que estabelece uma relação e um vínculo entre quem vende e quem compra. Grande parte do seu ciclo é voltado para etapa de diagnóstico, ou seja, neste modelo, conhecer o possível cliente, suas demandas, seu potencial de investimento são fatores prioritários.
A venda consultiva, assim como a B2B, é uma venda focada em personalizar os requisitos necessários em seu produto e/ou serviço para que o negócio seja realizado. No entanto, ela não é exclusiva apenas para negociações entre empresas. Esse tipo de vendas pode ser considerado mais estratégico do que boa parte dos demais e, em alguns casos, também mais complexo.
Para definir o ciclo e tipo de venda de sua empresa, é importante levar em consideração alguns itens importantes, entre eles a complexidade do seu produto e serviço. Quanto mais complexo o produto, maior tende a ser o ciclo de vendas e também o tipo deve ser mais consultivo. Outro fator decisivo é ticket médio, que vai influenciar diretamente quanto tempo e estrutura você poderá investir para fechar negócio. Produtos ou serviço com ticket médio baixo, tendem a ter um ciclo de vendas mais curto e um tipo mais simplificado.
Contratos personalizados a cada nova venda também contribuem para essa decisão, pois você possivelmente precisa ter um ciclo de vendas maior e um tipo de vendas mais complexo, como por exemplo, a B2B ou a consultiva. Completando, é importante definir quem são os “decisores”, pessoas que você negocia e que tomarão a decisão de compra. Em negociações que envolvem mais do que uma persona, os ciclos de vendas tendem também a ser mais longos. O tipo vai oscilar geralmente entre B2B e consultivo.
Para tomar boas decisões é muito importante conhecer o seu produto a fundo, conversar com seus clientes atuais para ter outras percepções a respeito, entender que padrões já existem de ciclo e tipos de vendas dos últimos negócios realizados e também avaliar o maior número de itens e indicadores possíveis para poder ajustar os seus modelos. Quanto mais completa sua avaliação, maior a chance de escolher o ou os modelos mais indicados para o seu negócio, tendo com isso uma equipe mais produtiva e um maior resultado.
(*) – É Head do time Comercial da startup Juno (www.juno.com.br).
