A facilidade de comunicação e as inúmeras redes sociais trouxeram uma grande revolução no que diz respeito a vendas e negociação, tanto no B2B (Business to Business) quanto no B2C (Business to Consumer). Junto com todo esse dinamismo estão os desafios e a necessidade de adaptação desses profissionais, pois são abordagens e públicos com necessidades diferentes.
As infinitas possibilidades do e-commerce B2C são indispensáveis não só para o varejo, mas também para quem busca escalabilidade. Em relação ao B2B, empresas estão se reinventando e usando a tecnologia para facilitar as vendas por meio de sites, aplicativos e até mesmo da inteligência artificial. Devido às infinitas possibilidades que a tecnologia trouxe, um dos maiores desafios dos profissionais de vendas é entender a abordagem de cada uma delas.
“Para se vender um produto ou serviço B2B, por exemplo, seja de forma on-line ou presencial, é preciso entender o processo de compras daquela corporação, saber quando termina o contrato com os atuais fornecedores e entrar na rodada de negociação deles, que, dependendo da empresa, varia de 90 a 120 dias. Quanto mais complexo o produto, maior o tempo de negociação”, conta Mari Genovez, CEO da Matchez, empresa focada em prospecção de novos clientes e fortalecimento estratégico da equipe comercial.
Uma das grandes vantagens competitivas do B2B é que é possível realizar vendas em maior escala e, com isso, mesmo a venda sendo mais demorada, ela é mais focada e traz relações de médio e longo prazo com o cliente, gerando maior faturamento. Segundo dados da ABEVD (Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas), em 2023, o volume de vendas coorporativas gerou aproximadamente, R$ 47 bilhões.
Em relação ao B2C, o método de vendas para os consumidores finais é muito mais simplificado. O mercado tende a ser maior e as oportunidades de vendas também. As vendas não são tão previsíveis e o relacionamento com o cliente é de curto prazo, principalmente em se tratando de vendas on-line. De acordo com pesquisa feita pelo Panorama Mobile Time/Opinion Box, o e-commerce no Brasil atinge quase todos os consumidores com acesso à internet.
O estudo aponta que entre janeiro e setembro de 2023, 95% dos brasileiros com smartphone já compraram pela internet. São mais de 1,9 milhão de lojas virtuais no país e as vendas chegaram a R$ 185,7 bilhões nesses nove meses de 2023. “Esses dados reforçam o quanto o segmento B2C está consolidado no on-line”, observa a executiva.
. Perfil de profissional adequado para cada tipo de venda – As vendas para o B2B exigem do profissional paciência, racionalidade, planejamento, escuta, expertise para facilitar o processo e sabedoria para identificar a dor que o seu produto é capaz de resolver. No entanto, na avaliação de Mari, nem todos possuem esse perfil.
“Eu tenho um caso em que um dos meus colaborados teve uma grande dificuldade de ir para o B2B, pois ele era muito direto e, para ele, gerar necessidade através dos desafios que a empresa tinha não era algo fácil. Ele queria uma abordagem mais agressiva, que é mais comum no B2C, e acabou pedindo para sair. Por outro lado, já tive experiências de colaboradores que gostavam mais de planejar e do processo de vendas do B2B. Tudo é uma questão de perfil comportamental”.
A executiva reforça que para ser um bom vendedor no ramo B2B, o profissional deve apresentar muito bem quais são as vantagens daquela compra ou serviço. “Ele precisa utilizar de toda a sua expertise e conhecimento técnico do que está sendo oferecido para sanar as dúvidas do comprador, conectando a solução com as dores mapeadas, mostrando autoridade no assunto”, completa.
Para o B2C, assim como no B2B, é muito importante saber o perfil do seu cliente para ofertar o produto que mais supri as necessidades dele naquele momento, conectado a uma excelência e personalização do atendimento, já que no B2C a venda é mais emocional.
“Oferecer um atendimento personalizado no B2C é um grande diferencial competitivo. Isso mostra que o vendedor está preocupado com as particularidades daquele cliente, tornando assim, mais fácil atraí-lo e conquistá-lo, gerando grandes oportunidades de recompra”, pontua Mari.
“Considerar os fatores que resultam em compras e estar a par das influências e tendências do ramo do produto que está sendo oferecido é essencial para despertar o interesse do cliente B2C”, finaliza. – Fonte e mais informações: (https://www.matchez.com.br).
