Lígia Novazzi (*)
Quando se fala em transportes, podemos dizer que o setor logístico tem todos os elementos necessários para praticar e perceber a importância do pricing inteligente, que é a prática de ajustar dinamicamente os preços com base em análises de dados. Esta é uma jornada complexa que envolve diferentes ferramentas para ajudar a fazer muitas tarefas.
Entre elas, o mapa de custeio e de calor, a roteirização, a segmentação de custos, o BI, entre outras. Elas se tornaram essenciais para entender como os custos de transportes se comportam e apoiar estratégias cruciais para o negócio.
A automação inteligente específica para o setor de transportes mapeia e identifica as empresas mais propensas a demandar o serviço ofertado, construindo índices e automatizando a tomada de decisões para otimizar a força comercial de cada cliente.
Hoje, ter esses dados em mãos é crucial para compreender como esses dados impactam no custeio. Eles são a chave para melhorar a otimização de preço, levando em consideração as melhores rotas, os melhores conjuntos de serviço, etc. Trata-se de um arcabouço dinâmico que evolui a cada dia, daí a importância de contar com tecnologia de ponta para dar suporte às decisões.
No atual contexto de negócios, a inteligência de dados é a base para descobrir quais são os melhores pontos a serem atendidos, já que a precificação tem que levar em consideração uma série de cenários.
Há muitas restrições colocadas para os clientes para que seja possível praticar um valor melhor, como por exemplo: se determinada rota vale a pena, se trata-se de uma região onde já trabalhamos, se temos concentração e até a ociosidade de cada rota que podemos preencher. Diante de tantas condicionantes, ter uma área de pricing estratégica com informação e inteligência de dados é fundamental.
Vale lembrar que a precificação é complexa porque não é apenas um markup sobre um custo. Existe uma complexidade de cálculo e é praticamente impossível fazer isso por meio de planilhas de Excel. É necessário contar com um algoritmo, uma inteligência que permita ao gestor de pricing ser assertivo e repassar as informações rapidamente para o comercial.
O engano, muitas vezes, é pensar que o pricing é a arte de conseguir o melhor preço, um valor mágico capaz de fechar todas as vendas. Na verdade, ele está inserido num contexto competitivo na qual toda a dinâmica precisa ser analisada: a rede, a estrutura, os custos e as externalidades que a estrutura de logística normalmente gera para a operação.
No final do dia, pricing dentro de um contexto competitivo, é a capacidade de se antecipar, de ter inteligência para a precificação sabendo capturar as oportunidades que são mais rentáveis para a sua rede. E aí é que a oportunidade de logística é gigantesca.
A gente sabe que não é tão fácil porque há muita negociação no meio do caminho. Mas é preciso ter um planejamento de custos muito bem feito e muito bem executado para que uma empresa seja competitiva. Porque, se não for assim, o pricing sempre vai estar no limite do custo.
Como ouvi de um amigo: não fazemos pricing, mas sim análises econômicas financeiras para demonstrar as margens dos projetos e as precificações. Mas quem faz a precificação mesmo é o mercado: se o mercado paga uma coleta, minhas análises vão me dizer que eu preciso vender por um determinado valor. E é aí que vai a automação, que é razão de tudo.
E para finalizar, acredito que falar de maturidade de pricing é falar sobre escolher, no final do dia, qual venda você quer fazer e qual venda você não quer fazer (e vai jogar para o seu concorrente).
A tecnologia pode ajudar muito. Mudanças culturais são difíceis e há empresas que questionam porque não continuar a fazer as coisas do mesmo jeito de sempre. Entretanto, o Excel não é escalável nem flexível, logo, para quem quer crescer, é preciso mudar o disco.
(*) – É COO e Sócia da Teros (https://teros.com.br/br/).
