Bruno Tonetto (*)
Quando o assunto é campanha de marketing, existem mecanismos que avaliam se as ações planejadas estão rumando para o sucesso ou o fracasso do negócio. Um deles é a taxa de conversão, uma métrica comumente utilizada como termômetro para identificar a eficiência da estratégia de comunicação, e que deve ser analisada de tempos em tempos, no sentido de identificar crescimento, estabilidade ou, na pior das hipóteses, uma queda.
Se as taxas estiverem abaixo do esperado, esse é o momento para uma reavaliação tática. Mas, antes de tudo, as empresas precisam entender como a taxa de conversão influencia no aumento das vendas. O indicador nada mais é do que uma métrica usada para acompanhar a aderência do público diante das estratégias comerciais. Tratando-se do comércio on-line, por exemplo, a conversão é o caminho que um visitante do site percorre até se tornar um cliente, ou seja, quando realiza a compra do produto.
E no meio desta jornada há uma série de fatores determinantes para o triunfo ou a derrota. A primeira etapa para a conversão é a captação de leads (ou possíveis compradores), que pode ser por meio de uma landing page, em que o usuário fornece seus dados para a empresa. Em seguida, começa a nutrição desses leads com conteúdos da marca, como é o caso do e-mail marketing e da newsletter.
Depois de alimentá-los com informações, chega o momento da empresa entrar em contato com o cliente e identificar o interesse dele. Dessa forma, ela avalia se o lead está qualificado ou não, e, nesse último caso, busca entender o que é preciso fazer para que ele vire, de fato, um comprador. Com isso em mãos, a companhia pode personalizar o atendimento e fazer um direcionamento mais assertivo. Existem diversas formas de chamar a atenção do consumidor, mas o que determina sua decisão de compra é a experiência com a empresa.
O que tenho percebido ao longo da minha trajetória é que há três importantes etapas para elevar os índices de conversão das campanhas. Confira:
- – Conheça seu público – Para aumentar a taxa de conversão, é preciso realizar uma profunda análise de seus consumidores, geralmente feita por Marketing, e avaliar se a marca está atendendo as expectativas. A empresa deve realizar melhorias em SEO, aprimorar o design e fazer uso de artifícios persuasivos, sem ser invasivo.
É necessário investir na autoridade da marca. O consumidor precisa considerar que aquela empresa é a referência naquele produto que vende. Para isso, podemos pensar em produção de conteúdo relevante, que desperte a curiosidade e, mais tarde, o desejo em adquirir.
- – Experiência do consumidor – A jornada do consumidor começa quando o cliente tem o primeiro contato com a marca. Se o atendimento for bom, as chances de compra aumentam. Mas se a comunicação falha em algum momento, a empresa corre o risco de perder a venda e, pior do que isso, a reputação. Isso serve também para o pós-venda. O cuidado deve permanecer o mesmo do início ao fim.
- – Gerenciador de campanhas – Para evitar ruídos na comunicação, investir em gerenciadores de campanhas não é mais uma opção, e sim uma necessidade. O recurso se torna um grande aliado para todas as empresas que almejam o crescimento do negócio, uma vez que organiza as etapas do atendimento ao consumidor.
Mas é bom avaliar alguns pontos na ferramenta, como interface gráfica amigável, multicanalidade, usabilidade para que qualquer pessoa possa utilizar e potencializar as vendas, e gerenciamento da base de contatos, possibilitando a exclusão e inclusão de novos clientes dentro de uma lista em qualquer etapa da campanha.
Esse recurso oferece autonomia para os gerenciadores, pois podem selecionar certos perfis de clientes para um canal em específico e, em um segundo momento, incluir ou excluir a régua de automação. Se tiver essas etapas bem realizadas, a chance de sucesso nas campanhas é grande!
(*) – É líder da unidade de negócios Campaign da Zenvia, plataforma de comunicação que empodera as empresas para criarem experiências únicas para seus clientes finais (www.zenvia.com).
