Ampliar o número de clientes em uma agência de marketing é um objetivo comum à maioria dos negócios e as razões são óbvias. Com mais contas, essas empresas faturam mais, lucram mais e aumentam sua participação no mercado.
Mas uma realidade chama atenção: antes de pensar em crescer, grande parte delas precisa sobreviver. Isso porque, apesar do Brasil contar com 180 mil CNPJs ativos entre agências de marketing e de comunicação, apenas 956 das operações iniciadas em 2018 continuam ativas.
O estudo, feito pela Cortex, explica que esse fenômeno pode ser justificado pela rigidez dos anos iniciais do negócio. Para o especialista em vendas B2B no nicho de publicidade, Giovanne Saraiva (@giovannesaraiva), a solução para a quebra desse ciclo de vida baixo das agências está na profissionalização das vendas. Contudo, esse caminho também é uma das principais dores das empresas de marketing.
“O comercial é o coração de qualquer negócio, mas no mercado de marketing digital ter um time de vendas B2B ativo é algo raro. A maioria das agências brasileiras sofre por dependerem da indicação de outros clientes.
Costumo dizer que o segredo para a sobrevivência e sustentabilidade de um negócio de marketing está na construção de um time de vendas afiado e ativo para conseguir escalar o negócio e ter previsibilidade de receita”, explica Saraiva, que está à frente da empresa de educação Destruindo Metas.
Para auxiliar na construção de uma estratégia sólida de vendas no mercado de comunicação, o especialista sugere cinco passos. Confira:
1) – Analise o funil de vendas da sua agência – Verifique cada etapa do seu funil de vendas -para identificar qualquer é o gargalo que você ou o seu time comercial está deixando passar oportunidades você ou o seu time comercial está deixando passar.
2) – Oferta ganha-ganha – A sua oferta precisa transmitir que você e o seu cliente estão do mesmo lado. O seu cliente deve sentir que é um ganha-ganha.
3) – Ofereça valor e não preço – As pessoas não compram o preço que você vende. O preço é apenas o meio pelo qual elas adquirem a sua oferta e é por essa razão que precisa ser estratégico. O mais importante é mostrar o valor agregado da compra, demonstrando que o retorno é maior que o investimento.
4) – Recuperação de clientes – Não aceite lead parado no seu funil, você já pagou pelo CAC, independente se é lead frio ou quente, quanto mais tempo parado no seu funil, mais caro ele fica. “Às vezes o seu próximo cliente está dentro da sua lista de contatos.
5) – Análise 360º – Analise de forma frequente os seus concorrentes, o mercado, os diferenciais que os clientes procuram e, acima de tudo, a fraqueza do seu concorrente, que pode ser a oportunidade de desenvolvimento do seu maior diferencial e vice-versa, então tenha atenção em suas fraquezas também. – Fonte e outras informações: (https://destruindometas.com.br/).
