Juliano Dias (*)
Mesmo não sendo uma ciência exata, a prospecção de negócios é essencial para garantir perpetuidade e crescimento dos negócios. Quem trabalha com vendas, provavelmente já deve ter se perguntado sobre quais ações tomar para prospectar de forma mais eficiente.
Independentemente se a empresa vende produtos e soluções de alta escalabilidade ou um serviço consultivo e customizado, para alcançar resultados satisfatórios é essencial ter acesso às empresas certas, no momento oportuno e conversar com quem tem o poder de decisão.
Hoje o erro mais comum cometido pelas companhias é acreditar que a prospecção é uma atividade simples e rápida. Não há uma fórmula mágica para uma organização começar a prospectar de forma eficiente. Antes de chegar a este ponto, é preciso testar vários canais, formas, comunicações e processos.
Com tempo e análises de resultados, certamente a equipe comercial irá entender melhor o seu lead, conhecer os canais que geram melhores resultados e, consequentemente, conseguir medir com maior facilidade o retorno sobre o investimento. Outra dificuldade comum dos times comerciais é a criação de relacionamentos, principalmente quando falamos de empresas B2B com processos mais consultivos e complexos.
É importante ter em mente que neste nicho o relacionamento fala mais alto e que sentar à mesa com um decisor é só o início de um relacionamento. Em resumo, prospecção é a base, mas negócios de milhares ou milhões de reais não são fechados com apenas 20 minutos de conversa.
A seguir, elenco seis passos essenciais para ajudar as companhias a prospectar melhor e, consequentemente, ter resultados mais consistentes:
- Entenda que não há venda impossível. A arte de prospectar bem passa por alinhar a comunicação adequada, no melhor canal, encontrando o decisor, no momento ideal. Garanta que tudo esteja alinhado e o sucesso chegará;
- Como citado pelo Jeb Blount, autor do livro “Prospecção Fanática”: A prospecção que você fará nos próximos 30 dias vai gerar resultado nos 90 dias seguintes. Basicamente, a mensagem é: não deixe a prospecção para amanhã;
- Prospecção é sempre acompanhada de interrupção, então, entender que as pessoas estão trabalhando e que você também está enquanto prospecta é um bom modo de assumir essa função com menos receio e mais segurança. Perca o medo de interromper os seus clientes potenciais, eles têm dores e você a solução. Encontre uma forma de deixar isso claro e seus números aumentarão drasticamente;
- Marketing é a arte de transformar segundos em minutos. Cause impacto nos primeiros segundos, para garantir que terá os tão sonhados minutos com o tomador de decisão que a sua empresa almeja. Comunicação é a chave;
- Conheça o seu cliente. Olhe para dentro do seu negócio para identificar os padrões. Entenda se quando você se reúne com um analista o seu ciclo de vendas é de 90 dias e a taxa de conversão é de 10%, mas quando fala com um diretor, o ciclo de vendas é de 40 dias e a taxa de conversão é de 20%.
Neste exemplo, faria mais sentido dedicar tempo e investimento para prospectar reuniões com diretores do que com analistas e, a partir daí, entender quais os canais e o tipo de comunicação que dão maior resultado para atraí-los;
- Nunca esqueça que negócios são feitos de encontros e que relacionamento é o caminho para ter sucesso nas vendas B2B. Sem relacionamento não há entendimento e sem entendimento, não haverá contrato.
(*) – É fundador e CEO da Meetz, startup que oferece uma solução tecnológica de ponta a ponta para prospecção de clientes B2B (www.meetz.com.br).
