As razões pelas quais um empresário decide vender sua empresa ou passar por um processo de fusão são diversas, incluindo aposentadoria, falta de sucessão familiar, problemas de saúde, necessidade de capitalização ou necessidade de expansão. No entanto, independentemente do motivo, é essencial compreender que o processo de M&A é longo, desgastante e apresenta uma taxa de sucesso relativamente baixa.
Estudos indicam que, de cada 10 transações iniciadas, apenas 3 são concretizadas com sucesso. As demais falham por problemas na condução do processo, assimetrias financeiras, negociações de cláusulas abusivas, erros na auditoria ou problemas de relacionamento entre as partes, como alterações na avaliação do negócio.
Por isso, é imprescindível que o processo seja conduzido por profissionais capacitados e experientes no setor, pois ele demanda planejamento rigoroso, conhecimento dos trâmites legais, expertise em negociação e uma Avaliação de Empresa bem fundamentada.
‘Proprietários de empresas que optam por profissionais despreparados, sem experiência no setor de fusões e aquisições ou consultorias diversas não especializadas, correm um grande risco de enfrentar problemas durante a negociação. Isso pode resultar na venda da empresa por um valor abaixo do esperado, na perda de um bom comprador e, pior ainda, na deterioração da imagem da empresa no mercado’, afirma o sócio da FT Aquisições, Franklin Tomich.
Para que você não cometa erros que possam comprometer o sucesso da negociação, o especialista listou cinco equívocos comuns na venda de empresas e como evitá-los:
- Apresentar informações financeiras inconsistentes
O processo de venda de uma empresa, que pode durar de 9 a 24 meses, exige que o grupo comprador e seus assessores invistam um tempo significativo na análise financeira e contábil, mesmo antes da due diligence. A falta de preparação adequada pode comprometer toda a negociação se forem detectadas inconsistências nos relatórios.
Para evitar um deal break (ruptura da negociação), é fundamental preparar previamente todas as informações contábeis e financeiras, incluindo balanços conciliados, apuração correta do EBITDA, NOPAT, projeções de resultados fundamentadas, montantes de investimentos em CAPEX, DRE segmentado por linha de negócio, entre outros.
Além disso, documentos essenciais como contratos com clientes e fornecedores, aluguéis, licenças regulatórias, processos judiciais em andamento e passivos tributários devem ser organizados de maneira estruturada para evitar surpresas negativas durante a due diligence. - Não assinar previamente o NDA ou formalizar a Carta de Intenções (“Term Sheet”)
O NDA (Non-Disclosure Agreement) é um documento fundamental que protege informações confidenciais durante as negociações preliminares. Não firmar esse acordo pode expor dados estratégicos da empresa e comprometer sua posição no mercado caso a transação não se concretize.
Já aCarta de Intenções (LOI – Letter of Intent ou Term Sheet)formaliza as bases principais da negociação, definindo condições como precificação, forma de pagamento, cláusulas de exclusividade e prazos. Ignorar esse documento pode gerar disputas sobre expectativas divergentes, levando à frustração de ambas as partes. - Avaliação da empresa com premissas erradas
Uma avaliação mal conduzida pode afastar compradores ou gerar expectativas irreais por parte dos vendedores. Muitas avaliações inflacionam o valor da empresa sem considerar fatores críticos, como a correta geração de fluxo de caixa, benchmarking de outras operações e sustentabilidade dos resultados futuros.
Além disso, é essencial calcular corretamente o ganho de capital na venda, que pode ter alíquotas de até 22,5% sobre a diferença entre o valor de venda e o capital social registrado. Ajustes contábeis podem ser implementadas previamente para otimizar esse impacto fiscal. - Processo longo para conclusão
Quanto mais tempo uma negociação se arrasta, maior o risco de um deal break. Isso pode ocorrer por desgastes entre as partes, vazamento de informações para clientes e concorrentes ou mudanças econômicas que afetam a decisão do comprador.
Para evitar atrasos, é fundamental que ossócios e assessores de M&A priorizem o processo, respondendo rapidamente a questionamentos e conduzindo as etapas com transparência e profissionalismo. A contratação de uma assessoria experiente que possua autoridade para intermediar as negociações pode ser decisiva para manter a eficiência da transação. - Proprietário como negociador
Um dos maiores erros é o próprio dono da empresa conduzir as negociações. Grandes operações exigem assessorias experientes, com equipes profissionais que são capazes de estruturar o processo de forma estratégica e imparcial. Uma assessoria especializada consegue:
• Criar um processo competitivo, atraindo múltiplos compradores para maximizar as ofertas;
• Controlar o timing adequado para a divulgação de informações sensíveis;
• Coordenar a due diligence, reduzindo riscos e evitando conflitos desnecessários;
• Garantir que os acordos de confidencialidade sejam respeitados;
• Conduzir a negociação com foco estratégico, assegurando melhores condições ao vendedor.
Um profissional experiente também ajuda a lidar com aspectos emocionais da transação, garantindo uma abordagem pragmática e objetiva.
Evitar esses erros aumenta significativamente as chances de sucesso na venda de uma empresa. Um processo bem planejado, estruturado e conduzido por profissionais qualificados pode fazer toda a diferença para garantir uma transação bem-sucedida e lucrativa.
