Mário Rodrigues (*)
Afinal, que vendedor nunca ficou desmotivado diante de um pedido de desconto?
Mesmo sem condições de dar abatimento no valor, caso o cliente diga que só leva se houver o acordo, não se desespere. Dê a volta por cima, pois este é um sinal de que uma compra pode estar prestes a acontecer. Ao contrário do que parece óbvio, dar desconto não garante o fechamento. Pode, inclusive, atrapalhar a venda. Acredite, o cliente não precisa disso para fechar o negócio. O que ele busca, de fato, é a certeza de que está fazendo o melhor, como se fosse um check list.
Todos nós temos um comportamento semelhante em relação ao processo de tomada de decisão, dividido em três partes, e este é o segredo do jogo. Primeiramente, ativamos uma necessidade e passamos a buscar uma solução para satisfazê-la. Depois, em um segundo momento, a assumimos, ou a ativamos, e admitimos ter um problema para ser resolvido. Logo, começamos a buscar incessantemente uma solução.
Na terceira fase, já sabemos tudo sobre aquele produto ou serviço e estamos prontos para comprar a ideia. Essa é a hora na qual só nos preocupamos com duas coisas: o preço e o risco. É por isso que o cliente fica repassando todos os pontos tratados durante a exposição do produto e serviço, como se estivesse com medo de ter esquecido algo e se decepcionar, ou ainda, encontrar algo melhor depois.
No processo cognitivo da tomada de decisão (MNCA – modelo de negociação por cognição acompanhada), na terceira ou última frase, a sensação do risco que uma decisão representa é a variável que mais pesa ou incomoda o cliente. Por esse motivo, o preço é a última ferramenta de negociação.
Ser um bom vendedor não é ceder sempre. Lembre-se que é preciso mostrar segurança e, por isso, você não deve titubear nas respostas. No entanto, é importante aprender a dizer pelo menos quatro “NÃOs”. São eles:
1 – Não é possível mexermos nesse preço.
2 – Não, esse é o preço justo para remunerar o valor de nosso produto.
3 – Não tenho como mexer no preço sem tirar parte do que estou lhe oferecendo.
4 – Não tenho como diminuir o preço, quero que fique seguro de que está fazendo o melhor negócio.
O cliente pode, sim, ter uma oferta que ele julgue ser de valor similar e estar, de fato comparando preço. Isso ocorre quando ele não fecha após o quarto não. Nessa hora você deve recuar e, no lugar de dar um desconto, que pode gerar insegurança e levá-lo a fazer novas comparações, busque aumentar o valor de sua oferta por meio da diferenciação do produto que está oferecendo.
Enxergue o processo como a ação de torcer um pano molhado: se cair uma gotinha, você torce novamente até ter a certeza de que ele está seco. É isso que os compradores fazem, naturalmente, com os vendedores no processo de compra. Portanto, fique atento quando estiverem “te torcendo” em uma negociação e bons negócios!
(*) – É diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (www.ibvendas.com.br).