Jeison Schneider (*)
Empresas que trabalham com crediário já estão familiarizadas com o conceito de score de crédito para saber qual é o risco do cliente no momento da compra.
Porém, o que muitas empresas não sabem é que também é possível analisar o risco na hora da cobrança. Enquanto o score de crédito ajuda a prever as chances do cliente se tornar inadimplente, o score de cobrança avalia a probabilidade desse inadimplente pagar sua dívida. Mas como isso funciona e por que é uma ferramenta importante para os lojistas? De que forma o score de cobrança impacta e potencializa os resultados do negócio?
Antes de falar sobre isso, é interessante entender como geralmente a cobrança é realizada nas lojas de varejo sem levar em conta o conceito de score. Atualmente, o modelo adotado pela maior parte das lojas considera 30 dias de atraso para dar início às ações de cobrança, começando com o envio de SMS ou mensagem de WhatsApp e depois evoluindo para ligações telefônicas.
E então, quando o cliente não quita sua dívida, com 60 dias de atraso ele é negativado. Inclusive, algumas lojas costumam postergar ainda mais esse prazo, esperando até 180 para negativar um devedor. É muito tempo com o cliente vencido! Por isso é importante que as empresas saibam que uma ferramenta de score de cobrança pode resolver essa dor e gerar mais eficiência e menos custos. O score de cobrança utiliza uma escala de classificação de risco, levando em consideração o risco de não receber de um cliente em atraso, mesmo com ações de cobrança.
Classificando esse risco, o lojista pode tomar medidas mais adequadas para que a cobrança tenha menos custo e mais resultado, de acordo com o perfil do devedor.
O ponto principal aqui é não tratar todos os clientes da mesma forma na hora de cobrá-los. Cada um deve ter uma estratégia de abordagem, que se dá de acordo com o perfil definido pelo score de cobrança. Com isso, a empresa pode reduzir a quantidade de pessoas trabalhando no setor de cobrança e ainda assim aumentar a eficiência do processo.
Por exemplo, imagine que a loja tem um cliente cuja parcela vence no dia 30. Dependendo do perfil de risco na venda e do perfil de risco na cobrança, a loja pode iniciar ações preventivas para cobrar este cliente antes mesmo do vencimento. Caso o risco seja alto, sete dias antes a empresa já pode mandar um SMA lembrando que ele precisa passar na loja na semana seguinte para fazer o pagamento.
Para outros clientes, de risco um pouco menor, o melhor seria iniciar a cobrança cinco dias após o vencimento. Já para os clientes com risco realmente baixo, é possível esperar de 25 a 45 dias para começar a cobrar. Nesse meio prazo, aquele cliente que foi cobrado com antecedência e ainda não pagou já está em outra fase da cobrança, provavelmente recebendo ligações da loja.
Uma ferramenta de score de cobrança vai permitir que a empresa traga de volta para o seu caixa recursos que de outra forma ficariam por muito mais tempo “na rua”. Pense que normalmente as lojas trabalham com um período máximo de 120 a 180 dias para receber uma prestação em atraso. Adotando ações de cobrança de acordo com o perfil de cada devedor, boa parte desses recursos podem retornar para a operação bem antes disso.
Deste modo, com um sistema eficiente que mapeia o perfil do cliente, a empresa, além de reforçar o capital de giro e controlar a inadimplência, recupera crédito com menos custo e aumenta a eficiência do time de cobrança.
(*) – É sócio fundador e CEO do Meu Crediário (www.meucrediario.com.br).