Elói Assis (*)
O setor Atacadista Distribuidor iniciou o segundo semestre de 2023 com ótimos resultados e gerando uma perspectiva de crescimento contínuo para o próximo ano. Segundo dados do Termômetro ABAD NielsenIQ, o acumulado do volume de vendas dos sete primeiros meses do ano cresceu 17% em relação ao mesmo período de 2022. No cenário macroeconômico, observamos também que a confiança do consumidor atingiu 92,3 pontos.
Com base nesse cenário, podemos nos manter otimistas para 2024? Uma visão positiva sempre ajuda, no entanto, acredito que existem pontos de atenção e tendências que devem orientar o planejamento dos distribuidores para o próximo ano, em busca de alcançar resultados ainda melhores e aproveitarem as oportunidades de negócios – que, eu garanto, existem!
- Investir em novos territórios digitais
O modelo de comercialização dos distribuidores é B2B, sendo a maioria realizada por meio do trabalho de vendedores, que visitam compradores de diferentes localidades, fazem o relacionamento e têm a tarefa de tirar os pedidos. Por isso, a atuação dos distribuidores acontece em uma zona de atuação restrita ao trabalho desses vendedores e, também, dos centros de distribuição.
Com a entrada dos distribuidores em canais digitais, sejam estes próprios ou em marketplaces, há o surgimento de novos territórios digitais. Ou seja, esse distribuidor começa a explorar outras localidades, passa a ter uma frequência maior de pedidos e, também, a abrir novas oportunidades de negócios, tudo de forma remota. - Distribuição inteligente
Agora, para 2024, vamos observar algumas tendências estratégicas, como o estoque em malha. O investimento em centros de distribuição posicionados estrategicamente reduz o tempo de transporte e, consequentemente, melhoram a experiência do consumidor.
Outro ponto é a colaboração em prol do negócio e do meio ambiente. Um exemplo de ação simples e possível que faz a diferença é a otimização de rotas e compartilhamento de cargas, o que diminui a circulação dos caminhões e, consequentemente, reduz a pegada de carbono das empresas. Cabe a cada companhia observar o seu negócio em específico e qual o impacto positivo que pode causar, enxergando que a oportunidade existe e deve ser feita, em alinhamento genuíno com o negócio. Não fazer por fazer.
Além disso, soluções de forecast de compras e de recomendações de pedidos para os vendedores trazem a IA para dentro do distribuidor, ajudando-o a fazer compras mais assertivas, reduzindo o comprometimento de caixa, e tickets médios maiores, aumentando as vendas.
- Rastreabilidade
Temos consumidores cada vez mais exigentes e com altas expectativas, tendo como fator de decisão para uma compra o tempo de frete – seja no âmbito B2C ou B2B, afinal as empresas também exigem entregas mais rápidas. Nesse ponto, devemos observar o setor de Distribuição investindo mais em tecnologias para a rastreabilidade das cargas e de toda a cadeia de suprimentos.
Alguns exemplos de tecnologias que apoiam essa frente são: blockchain, que permite transações e o registro de informações criptografadas; sistemas de TMS, que fazem o processo de gestão fiscal até a operacionalização, com total controle da movimentação de cargas; além de outras já conhecidas do mercado como GPS e radiofrequência. - Investimento em nuvem e cibersegurança
Muitos distribuidores se digitalizaram nos últimos anos e investiram em infraestrutura adquirindo servidores próprios. No entanto, esse tipo de estrutura demanda muito investimento e uma atualização constante, além de uma equipe capacitada para operar e recuperar o sistema em casos de necessidade.
Para o próximo ano, acredito que haverá uma forte tendência de os distribuidores investirem na migração dos sistemas para a nuvem. É um recurso muito mais seguro, uma vez que há uma equipe de profissionais de TI dedicados à manutenção e a atualização dos servidores em nuvem; assim como um investimento mais previsível em relação a custos, com a renovação por meio de assinaturas. Inclusive, uma pesquisa da Harvard Business Review apurou que as empresas pretendem transferir cerca de 60% da sua TI para a nuvem até 2025.
A cibersegurança é um outro ponto fundamental de atenção atualmente, e que deve acelerar a migração para nuvem, pois observamos pessoas mal-intencionadas aprimorando suas ações e orquestrando sequestros de dados. Uma empresa não pode correr o risco de ter sua operação invadida e ficar fora do ar em decorrência de um ataque, que poderia ser impedido com sistemas de segurança dedicados, ou mesmo, ter seus dados sequestrados ou vazados. O jogo de segurança exige estar sempre à frente dos cibercriminosos. Em ambiente de nuvem, o provedor normalmente já investe e cuida desses problemas para o distribuidor. - Mais agilidade e segurança com o PIX
Um dos desafios do dia a dia do distribuidor é vender para um novo cliente, que não está na sua carteira habitual. Esse processo exige tempo para análises de crédito ou até mesmo o envolvimento do departamento financeiro para aplicação de processos inseguros de depósitos antecipados. Isso pode causar problemas na gestão do estoque, com carga parada e congestionamento do estoque até que o boleto seja pago e compensado. Agora, com o PIX, o distribuidor tem maior segurança e rapidez na operação, recebendo a confirmação e o dinheiro no ato, sem necessidade de análise de crédito gerando mais confiança para vender, por exemplo. Isso destrava o estoque e gera mais negócios.
O setor de Distribuição em 2024 será caracterizado por uma abordagem tecnologicamente mais avançada, com inovações e práticas que melhor posicionem os negócios e atendam as necessidades de mercado. É preciso estar atento e aberto para enxergar as oportunidades em cada processo, entendendo a maturidade do negócio e o quanto ele pode evoluir.
(*) Diretor-executivo de produtos de Distribuição da TOTVS.