Adonai Aires de Arruda Filho (*)
Em tempos de crise, as mudanças aceleram. A famosa digitalização deixou de ser clichê para ser uma obrigação.
A necessidade de redução de custos e governança, ou seja, a profissionalização. Apesar de todas as tristezas que vieram e que ainda estão nos impactando, seja com mortes de pessoas ou pela crise econômica, trouxe a oportunidade da reorganização, de olhar para dentro e de se reinventar ou iniciar esse processo.
Muitos ainda aproveitaram para aprender por meio dos milhares de cursos que ficaram disponíveis e de lives sobre os mais variados temas. O pioneirismo fez algumas empresas se destacarem. As que vieram “no vácuo”, começaram a trazer mais do mesmo e perderam audiência. Felizmente, pudemos observar que muitos evoluíram e compreenderam as contas do turismo, principalmente no que toca à relação comercial operadora x agência.
Em consequência disso, mesmo com pandemia, seguimos obtendo crescimento de forma sustentável e, cada vez mais, parceiros mais próximos de muitas agências. Tivemos a oportunidade de explicar um pouco mais sobre as contas de markup, comissionamentos, repasses, câmbios… talvez não tenhamos conseguido alcançar a todos, outros não deram abertura ou ouvidos e, infelizmente, nos deparamos diariamente com agentes do século XIV.
Provavelmente alguns venham a se sentir ofendidos mas, na verdade, a analogia usada é um comparativo histórico do início do século XIV com o que estamos vivendo atualmente. Aquele período ficou famoso pela trilogia da morte, composta pela peste negra, a fome e a guerra. Facilmente conseguimos explicar que vivemos as três situações, com as devidas atualizações da modernidade.
Embora o processo histórico já fale por si só, atualmente temos o vício dos 14%. Existem agentes que caíram nesse discurso e, em todo processo de venda, vem a pergunta: “vocês pagam 14%?”, seguido do argumento: “porque a operadora Y paga! E a Z também!” Entendemos a necessidade de melhoria de margens, mas quando ela é predatória, os efeitos são ainda mais avassaladores!
Não preciso trazer exemplos do que aconteceu com as operadoras do século XIV, inclusive recentemente, colocando a culpa na pandemia. Num processo no qual a conta não fecha, quanto mais você vende, maior é o buraco. Trago ainda mais um alerta e ponto de reflexão. Até o ano passado, operadoras do século XIV vendiam quase 100% de turismo internacional – porque era o que dava mais dinheiro. Nunca se preocuparam com a diversificação do negócio.
Existe um número altíssimo de créditos de clientes a serem pagos lá fora quando abrirem as fronteiras e as remarcações. E aquele dólar de R$ 4,15 agora custa R$ 5,70. Será que esse caixa gerado por meio da compra de mercado baseado em comissão será suficiente para pagar o giro e ainda sustentar remarcações com uma média de 25% de déficit ou teremos mais uma vez agências do século XIV pedindo ajuda para reacomodar clientes que ficaram no chão?
Vejo que o pior ainda está por vir. E espero não encontrar amigos e parceiros nessa situação. Estamos à disposição para fazermos contas juntos e crescermos – não só em faturamento, mas de forma sustentável e como pessoas. Obrigado a todos que sempre confiaram e seguem confiando.
E para aqueles que aprendem a passar a tempestade, vem a bonança.
(*) – É presidente da BWT Operadora.