Maucir Nascimento (*)
A era digital vem transformando radicalmente a prospecção de clientes.
Empresas que estão se destacando no mundo inteiro estão usando o Big Data e a Inteligência Artificial (IA) para acelerar o desenvolvimento do seu negócio. O uso de tecnologias na busca de clientes é libertador e produtivo, pois executa trabalhos monótonos, invisíveis a olho nu. Com a ajuda das novas plataformas digitais é possível realizar tarefas repetitivas, tais como atualizar automaticamente os dados de contato e gerar relatório de status semanais.
Os robôs, por exemplo, têm também a capacidade de analisar a carteira, encontrar perfis e indicar leads dos potenciais clientes, dentro de um painel de prospecção inteligente. Essas tecnologias vêm se incorporando gradativamente às áreas comerciais das organizações. As grandes empresas já contam com softwares que se assemelham ao que vemos em filmes de ficção científica como máquinas que substituem completamente o humano na coleta, analise e tomada de decisão comercial.
Os chat-bots, por exemplo, robôs de conversação que “atendem” os consumidores via chat, já estão em plena operação, e a tendência é se expandirem cada vez mais. Segundo pesquisa do Gartner, até 2020 os consumidores devem conversar mais com robôs do que com os próprios cônjuges. Há também os algoritmos de Machine Learning, que analisam históricos e hábitos de compras e oferecem resultados personalizados em buscas, economizando tempo, recursos e alavancando as oportunidades de vendas.
Do ponto de vista da análise de mercado, já existem ferramentas como o Atlas da Speedio que oferece leituras de marketshare, insights e visão panorâmica de cada segmento, que funciona de forma fácil e intuitiva.
A mesma solução da Speedio pode ser usada do ponto de vista estratégico e tático, onde as decisões de marketing e vendas já podem ser mais assertivas, fundamentadas em dados, estatísticas e histórico de sucesso. Tudo isso executado por máquinas que fazem cruzamento de bilhões de dados pra entregar os melhores resultados e longe de planilhas.
E as ferramentas tecnológicas alicerçam a atuação do time de vendas, que podem contar com otimização do processo de pré-vendas, visualização de KPIs (indicadores-chave de desempenho, em inglês), e visualização dos seus próximos melhores clientes (Next Best Customers). Empresas de todo o mundo gastam tempo em demasia buscando informações pra qualificar leads.
Um pipeline completo não é útil se os leads não forem relevantes ou qualificados. As equipes de vendas que usam análise preditiva gastam menos tempo na prospecção e mais tempo vendendo, o que as motivam e as tornam mais bem-sucedidas em seu papel. Chegamos ao século XXI com a tecnologia para impulsionar a prospecção comercial, tornando-a mais rápida e fluída.
Novas técnicas podem aprimorar o serviço de busca de novos negócios, escalando o esforço comercial, personalizando o atendimento e permitindo que a equipe de vendas tenha tempo para realmente oferecer o melhor serviço aos clientes.
(*) – É Head of Sales and Marketing da Speedio, com sede em São Paulo (speedio.com.br).